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Strategischer Markt

Der Weg zum SD-WAN ist Channel-Geschäft

| Autor: Dr. Stefan Riedl

In einem Software-definierten WAN (SD-WAN) wird Datenverkehr weitgehen automatisiert gemanaged.
In einem Software-definierten WAN (SD-WAN) wird Datenverkehr weitgehen automatisiert gemanaged. (Bild: Siarhei - stock.adobe.com)

IT-Infrastruktur wird immer komplexer und die Pflichtenhefte werden immer dicker. Ein Lösungsansatz heißt SD-WAN. Anbieter Silver Peak hat die EMEA-Region zum strategisch wichtigen Markt erklärt und investiert in mehrerlei Hinsicht in den Channel.

SD-WAN-Spezialist Silver Peak glaubt an großes Wachstum im Markt für Software-definiertes WAN. Bei diesem Ansatz werden Prinzipien des Software-definierten Networking (SDN) genutzt um ein weitgehend automatisiertes WAN umzusetzen, bei dem der Datenverkehr über VPN-, Breitband-, Cloud- und WLAN-Dienste automatisch über den optimalen WAN-Pfad geleitet werden, wobei Netzwerkeigenschaften sowie Sicherheits- und Quality-of-Service-Bedingungen anhand von Routing-Richtlinien in Einklang gebracht werden sollen.

Kanalarbeiten

Der Hersteller baut nun seinen Channel-Vertrieb aus, indem sukzessive „erfahrene Channel Executives“ eingestellt werden und gleichzeitig in das Partnerprogramm investiert wird, teilt Silver Peak mit. Das Partner Edge-Programm habe man vor diesem Hintergrund kalkulierbarer gemacht, neue Kategorien für Partner eingeführt und neue Anreize im Channel geschaffen. In den Edelmetall-Kategorien Silber, Gold und Platinum seien Umsatzvorgaben, Trainingsziele und Partner-Prämien neu ausgelotet worden. Mit „Partner Accelerators“ (für Gold- und Platinum-Partner) werden vor diesem Hintergrund Neukundengewinnung und schnelle Inbetriebnahme mit barer Münze belohnt.

Vertriebssteuerung

Für neue Kunden bekommen Partner bis zu 10 Prozent Prämie nach Abschluss eines neuen „EdgeConnect SD-WAN“-Projektes ausgezahlt. Dieser Incentive gilt für Bestellungen bis Ende Juli 2019 und für Nachbestellungen innerhalb von zwölf Monaten ab Kauf. Die Ausbezahlung erfolgt am Ende des jeweiligen Quartals. Fünf Prozent auf den Silver-Peak-Umsatz winken zudem im Neukunden-Geschäft. Zusätzlich bekommt der Partner weitere fünf Prozent im Falle eines Replacements von „Riverbed WANOP“-Installationen. Bis Ende April 2019 werden zusätzlich zwei Prozent Prämie ausgeschüttet.

Distris und Channel

Werner Waldhier, Country Manager CER bei Silver Peak, betont, dass alle Leads an den Channel weitergegeben werden, abhängig von Vorqualifikationen der Partner. Künftig und im Rahmen der personellen Aufstockung wird das Unternehmen erheblich mehr in die Generierung neuer Leads investieren, so der Manager. „Silver Peak setzt auf ein 100-Prozent-Channel-Modell“, unterstreicht Waldhier. „Mit den beiden Distributoren Exclusive Networks und Westcon haben wir zwei kompetente Distributoren im Land, die unsere Partner unterstützen“. Besagte Trainings für Partner in technischer und vertrieblicher Ausprägung sind kostenfrei. Dennoch gilt: „Wir setzen auf ein Netzwerk von qualifizierten Partnern statt auf die Anzahl“, so der Silver-Peak-Chef.

Strategisch wichtige Märkte

Der deutschsprachige Raum sei für Silver Peak, gerade in Hinblick auf das SD-WAN-Geschäft von strategischer Bedeutung. „Daher tätigen wir gerade erhebliche Investments in den Aufbau der Organisation und in Marketing“, so Waldhier. Der Schwerpunkt liege dabei auf einer Umsetzung gemeinsamer Marketingaktivitäten zusammen mit den Partnern.

SD-WAN-Edge-Ansatz

„Silver Peak erlebt in der gesamten EMEA-Region ein beispielloses Wachstum, da Unternehmen zunehmend nach einer Lösung suchen, die ihnen hilft, das volle Transformationsversprechen der Cloud zu realisieren“, kommentiert Kristian Thyregod, Vice President für die EMEA-Region bei Silver Peak. Es gebe den Wunsch, die Beschränkungen von Router-zentrierten WAN-Ansätzen mit einer SD-WAN-Edge zu befreien, die SD-WAN, Firewall, Segmention, Routing, WAN-Optimierung und Anwendungssichtbarkeit sowie -steuerung auf einer einzigen Plattform vereint.

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