Interview mit Michael Ganser Der Weg von Cisco in den Mittelstand führt über den Channel

Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Der weltgrößte Netzwerker will noch mehr. Im Gespräch mit IT-BUSINESS erläutert Cisco-Chef Michael Ganser, wie im Mittelstand gepunktet werden soll und warum an den grauen Rändern des Marktes eine Null-Toleranz-Strategie gefahren wird.

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Michael Ganser ist seit August 2005 Vice President und Geschäftsführer von Cisco Deutschland.
Michael Ganser ist seit August 2005 Vice President und Geschäftsführer von Cisco Deutschland.
( Archiv: Vogel Business Media )

ITB: Mittelstandsinitiativen finden sich inzwischen quer durch die Herstellerlandschaft. Oft werden dabei nur Phrasen gedroschen. Was ist bei Cisco anders?

Ganser: Wir reagieren hier auf eine sehr spannende Situation im deutschen Netzwerkmarkt, nämlich die immensen Wachstumsraten im Mittelstand, von denen insbesondere Reseller profitieren können. Unsere Mittelstandsinitiative fußt auf mehreren Standbeinen: Zum einen haben wir mit Netzwerkkomponenten unseres Tochterunternehmens Linksys und neuen Produkten für den SMB-Markt im Cisco-Portfolio genau das Richtige für die Anforderungen im SMB-Markt. Ich denke da beispielsweise an die Cisco VoIP-Telefonanlage UC500. Dann haben wir mit »SMB-Select« ein sehr erfolgreiches Zertifizierungsprogramm für den Channel eingeführt, das wir in den letzten zwölf Monaten von 120 Resellern in Deutschland um fast 500 Prozent auf über 500 Reseller ausbauen konnten, ohne dabei in geografische Konflikte hinsichtlich der Abdeckung zu kommen. Auch Cisco-intern hat sich viel bewegt: Die Mitarbeiter im Vertriebsinnen- und -außendienst, die sich speziell um den SMB-Markt kümmern, haben wir von 10 auf 20 verdoppelt. Außerdem generieren wir Leads über ein 13-köpfiges Call-Center-Team im unteren Marktsegment, von denen unsere SMB-Select-Reseller profitieren können.

ITB: Immer mehr Applikationen wandern in die Verantwortung des Netzwerks, beispielsweise Firewall-Funktionen, VPN, Load-Balancing oder Virtualisierung. Gleichzeitig steigen die Kommunikationsanforderungen. Wie reagiert Cisco auf diese Entwicklung?

Ganser: Ich würde hier nicht nur von »reagieren« sprechen. Vielmehr bin ich davon überzeugt, dass wir den Markt durch Themen wie Unified Communications oder Videoconferencing vorantreiben. Das was Sie heute sehen, nämlich, dass jegliche Art von IT-Kommunikation über eine Service-orientierte Netzwerk-Architektur abgewickelt wird, darauf haben wir in den letzten sechs Jahren hingearbeitet. Und die Reise ist noch lange nicht vorbei. Nach der Konvergenz zwischen Daten und Sprache werden die Bereiche Video, Mobility und Virtualisierung als treibende Kräfte die Rolle des Netzwerks stärken. Es wird in Zukunft gang und gäbe sein, dass Sie, egal wo Sie sind, egal mit welchem Device, ob PDA oder Notebook, auf Ihre Server und damit auf die eigenen Firmendaten zugreifen können. Die heranwachsende Generation wird sich einen Geschäftsalltag ohne Videokonferenzen nicht mehr vorstellen können; das wird so normal werden wie heute beispielsweise das Telefonieren.

ITB: Der Videokonferenzbereich erlebt seinen Boom derzeit unter dem Schlagwort »Green-IT«, denn mehr Videokonferenzen bedeutet auch weniger Flugreiseaufwand. Wie entwickelt sich dieses Marktsegment gegenwärtig?

Ganser: Während ökologische Aspekte bei den Autos sehr emotional diskutiert werden, erleben wir, wie sich Unternehmen auf sehr sachlicher Ebene für unsere Konferenzlösungen entscheiden. Wir bei Cisco selbst sind das beste Beispiel. Cisco TelePresence ist seit Anfang des Jahres verfügbar und bereits in mehr als 50 unserer Niederlassungen weltweit im Einsatz. Unser Ziel ist es, 20 Prozent der Reiseaufwände zu senken und damit 100 Millionen US-Dollar pro Jahr einzusparen. Die Investitionskosten haben sich so schnell wieder amortisiert.

ITB: Mit welchen Maßnahmen geht Cisco gegen Graumarktware und Graumarkthändler vor?

Ganser: Graumarkt gibt es in zwei Ausprägungen: Auf der einen Seite in Form von organisiertem Verbrechen, indem etwa im asiatischen Raum Netzwerkprodukte nachgebaut und an Kunden verkauft werden, die dann glauben, sie hätten original Cisco-Qualität erworben, mit den entsprechenden Service- und Garantieleistungen. Dann gibt es den Fall, dass stark rabattierte Projektware auf Kosten redlicher Reseller außerhalb des dafür vorgesehenen Projektes verkauft wird. In beiden Fällen haben wir eine Null-Tolleranz-Strategie.

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