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Good-Morning-Editorial vom 24.04.2017

Der Kampf um die besten Partner

| Autor: Wilfried Platten

Nur nicht stehenbleiben, die Konkurrenz lauert im Nacken...
Nur nicht stehenbleiben, die Konkurrenz lauert im Nacken... (Bild: kanvag/ Fotolia.com)

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Nimmt man die hohe Zahl der aktuell bei uns auflaufenden Mitteilungen zum Thema „Partnerprogramme“ als Indikator, dann scheinen die Hersteller ein wahres Wettrennen um die besten Systemhaus-Partner gestartet zu haben. Warum? Haben sich die Anforderungen so geändert, hat sich die Wettbewerbssituation so verschärft? Oder dämmerte bei dem ein oder anderen Hersteller gar die Einsicht, dass die Programme nur auf dem Papier gut aussahen, auf dem sie gedruckt waren, also die Differenz zwischen Theorie und Praxis zu groß war?

Wir hören immer wieder, dass aus Systemhaus-Sicht drei Dinge ein gutes Partnerprogramm ausmachen: es muss einfach zu verstehen und umzusetzen sein (Stichwort Partnerportale), es muss flexibel an die individuellen Geschäftsmodelle der Partner adaptierbar sein (Stichwort Zertifizierungen) und es muss vor allem Menschen hinter den Programmen geben, die es auch leben (der gleichzeitig wichtigste und schwierigste Faktor). Wenn inhaltlich auch noch der komplette Verkaufszyklus (wahre Experten sprechen natürlich vom „Sales Cycle“) abgedeckt wird, dann kann doch gar nichts mehr schiefgehen, oder habe ich da was übersehen?

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