Interview mit Andreas Faltinek von Hitachi Data Systems

Der Channel muss an ILM-Projekten beteiligt werden

28.08.2007 | Redakteur: Philipp Ilsemann

Andreas Faltinek, Vertriebsdirektor bei Hitachi Data Systems (HDS)
Andreas Faltinek, Vertriebsdirektor bei Hitachi Data Systems (HDS)

Andreas Faltinek von Hitachi Data Systems (HDS) erläutert im Gespräch mit IT-BUSINESS, wie sich der Handel im Speichermarkt positionieren sollte.

ITB: ILM und Speichervirtualisierung sind Kernelemente einer Speicherstrategie, ohne die ein Händler beim Kunden heutzutage kaum mehr auftreten kann. Wie hat sich die Storage-Vertriebsstrategie im Channel in den vergangenen Jahren diesbezüglich entwickelt?

Faltinek: Im Channel geht die Tendenz eindeutig in Richtung integrierte Lösungen inklusive Tiered Storage. In den Jahren zuvor wurden dagegen noch häufig Insellösungen oder verschiedene Systeme angeboten. Angesichts steigender Datenvolumen und verschärfter Compliance-Anforderungen orientieren sich jedoch nun auch Mittelständler zunehmend hin zu übergreifenden Speicherlösungen.

ITB: Geht es nach den Herstellern, so soll sich der Handel vom reinen Produktverkauf und dem dazugehörenden Wartungsgeschäft immer weiter entfernen und dem Kunden komplette Speicherlösungen samt Strategie anbieten. Doch werden diese Lösungen beim Kunden überhaupt nachgefragt, oder ist der Preis der Hardware weiterhin das wichtigste Argument?

Faltinek: Das kommt auf den Kunden an. Oftmals sind Unternehmen mit kleineren Speicherlösungen stärker produktorientiert als Unternehmen, die über größere Lösungen verfügen. Mit zunehmender Komplexität gewinnt das Storage Management an Bedeutung für den Kunden – und damit auch die Beratungsleistung des Systemhauses. Obgleich nach wie vor wesentlich, ist darum auch nicht länger der Hardware-Preis das alleinig ausschlaggebende Kaufkriterium. Die Total Cost of Ownership in den ersten drei Jahren nach Anschaffung der Speicherlösung haben sich als gängiges Berechnungsverfahren etabliert. Das ist sinnvoll, da hierbei neben der Hardware unter anderem auch Software und Partner-Services berücksichtigt werden.

ITB: Besonders wichtig ist bei ILM die Definition der Speicherklassen. Welche Möglichkeiten stehen dem Systemhaus dabei zur Verfügung? Wie eng muss der Austausch mit dem Kunden erfolgen?

Faltinek: Grundsätzlich bedarf es bei der Einrichtung einer ILM-Strategie der engen Zusammenarbeit zwischen dem Systemhaus und dem Kunden. Dabei ist es von Vorteil, wenn dem Systemhaus auf Kundenseite mindestens ein Ansprechpartner gegenübersteht, der über ein ausgeprägtes Verständnis über Innenverhältnisse und Prozesse im Unternehmen verfügt und auch den Kontakt zu den einzelnen Fachbereichen herstellen kann. Ist der Auftrag größer, empfiehlt sich ein projektorientierter Ansatz. Die Implementierung eines ILM-getriebenen Speicheransatzes fordert die Beratungskompetenz des Systemhauses. Bei der Definition von Speicherklassen als der Voraussetzung für ILM im Unternehmen unterstützen wir unsere Partner durch unsere neuen Service oriented Storage Solutions (SOSS) für das Speichermanagement.

ITB: Was müssen die Hersteller leisten, um den Handel bei den Herausforderungen im Speichermarkt optimal zu unterstützen?

Faltinek: Voraussetzung ist ein umfassendes Partnerprogramm, das auch die Schulung der Partner beinhaltet. Weiterhin sollte der Hersteller über zusätzliche Ressourcen für die Beratung oder Implementierung von Speicherlösungen beim Kunden verfügen – für den Fall, dass der Partner dies wünscht und es im Programm verankert ist. Zudem gilt es, gemeinsam mit dem Partner Methoden und Strategien für einen erfolgreichen Speicheransatz zu entwickeln. Voraussetzung für den Erfolg im Markt ist selbstverständlich auch, dass der Hersteller über die wichtigen Speicherlösungen wie Virtualisierung oder dynamisches Provisioning verfügt. Diese Lösungen erlauben dem Partner, mit dem Kunden Konzepte zu entwickeln, die die physikalische Auslastung der Speichermedien massiv steigern und damit innerhalb der nächsten drei Jahre einen deutlichen ökonomischen Vorteil erzielen. Grundsätzlich sollten die Speicherlösungen möglichst ausgereift und im Markt erprobt sein. Je ausgereifter die Lösung, desto besser sind die Chancen im Markt. Gleichzeitig steigt jedoch auch der Schulungs- und Supportbedarf.

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