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Channel Fokus 2018: Managed Services

Der Channel auf MSP-Kurs

| Autor: Lisa Jasmin Nieberle

Mit unserem IT-BUSINESS Panel sammeln wir Meinungen, Wünsche und Einschätzungen aus dem ITK-Channel zu aktuellen Branchen-Themen.
Mit unserem IT-BUSINESS Panel sammeln wir Meinungen, Wünsche und Einschätzungen aus dem ITK-Channel zu aktuellen Branchen-Themen. (Bild: © apinan - stock.adobe.com)

Kunden, Partner, Hersteller und Distributoren: Alle profitieren von Managed Services. Warum? Weil zunehmende Komplexität und Mangel an internen IT-Spezialisten den Unternehmen zu schaffen machen.

Sie gelten als Geschäftsmodell der Zukunft für den Channel: Managed Services. Der Nutzen für den Kunden ist klar: Sie können sich besser um das eigene Kerngeschäft kümmern, indem sie Informationstechnik nicht selbst anschaffen und betreiben, sondern als Dienstleistung beziehen. Die Kosten sind leicht kalkulierbar und die Technologie ist immer auf dem neuesten Stand. Es ist daher nicht verwunderlich, dass der wichtigste interne Grund für die Wahl von Managed Services die wachsende IT-Komplexität ist.

Ein Blick in die Zahlen unseres Panels verrät, wie wichtig das Geschäftsmodell auch für unsere befragten Teilnehmer ist: Für überwältigende 90 Prozent der Partner und 84 Prozent der Distributoren und Hersteller sind Managed Services wichtig für das Business (Partner: 68 % „sehr wichtig“, 22 % „eher wichtig“, Distributoren / Hersteller: 69 % und 15 %). Die Befragten legen dabei besonders großen Wert auf Service-Angebote, Demosysteme und eine transparente Preisgestaltung. Unser Teilnehmer Michael Spaeth von Ordat bringt die Anforderungen auf den Punkt: „Wir brauchen einen stärkeren Fokus auf den greifbaren Mehrwert für den Kunden und weniger Feature-Gerede.“

Der Umstieg auf Managed Services geht bei Partnern mit tiefgreifenden Veränderungen einher. Der reine Produktverkauf wird durch in Service Level Agreements (SLAs) festgelegte, wiederkehrende Services abgelöst. Das erfordert nicht nur eine Umstrukturierung in Sachen Knowhow, sondern auch des Personals und der internen Struktur. Dieser Schritt ist für unsere befragten Partner nicht ohne Weiteres zu bewältigen: 38 Prozent geben an, dass ihnen dieser Umstieg schwer gefallen ist (35 % „eher schwierig“, 3 % „sehr schwierig“), ebenfalls 38 Prozent stimmen für „mittel“ und nur 25 Prozent fällt diese Änderung leicht (14 % „eher leicht“, 11 % „sehr leicht“).

Auch die Vertragsgrundlagen ändern sich: MSPs schließen keine einmaligen Lieferverträge mehr ab. Stattdessen sind Managed Services als ein Erlösmodell mit Dauerschuldverhältnissen zu sehen, das ein breites Leistungsspektrum von der Installation bis zum Support abdeckt. Diese Transformation fällt Partnern vergleichsweise leichter. Zwar stimmen auch hier 39 Prozent für „mittel“, allerdings fällt 36 Prozent der Partner der Umstieg leicht (28 % „eher leicht“, 8 % „sehr leicht“). Für 25 Prozent der Partner ist es schwierig (22 % „eher schwierig“, 3 % „sehr schwierig“).

Ressentiments auf den Kopf gestellt

Unsere Panel-Teilnehmer erkennen drei große Hürden für den Einsatz von Managed Services beim Kunden: Sicherheitsbedenken, fehlendes Vertrauen in externe Dienstleister und Unkenntnis über passende MSPs. Aus Sicht der befragten Partner hemmen vor allem Sicherheitsbedenken den Einsatz von Managed Services beim Kunden (62 %), gefolgt vom fehlenden Vertrauen in externe Dienstleister (54 %) und Unwissen über passende Anbieter (46 %). Interessanterweise ist bei Distributoren / Herstellern die Reihenfolge genau ­andersherum (38 %, 38 % und 54 %): Sie sehen in der Unkenntnis über passende Anbieter (MSPs) das größte Hindernis für den Einsatz von Managed Services beim Kunden.

Die Top Services: Cloud, Security und Backup & Desaster Recovery

Bei Kunden stechen vor allem drei thematische Treiber für die Wahl von Managed Services hervor: Aus Sicht der Partner spielt mit 83 Prozent Security die größte Rolle, während es bei Distributoren und Herstellern lediglich 58 Prozent sind (die größte Differenz aller Services). Letztere gehen davon aus, dass Kunden primär von der Nutzung von Cloud Services profitieren (75 %) . Auch das Thema Backup & Desaster Recovery wird von beiden Gruppen als attraktive Anwendung gesehen (Partner 64 %, Distributoren/ Hersteller 67 %). Hyperscaler-Angebote (17 % und 25 %) und ­Unified Communications (19 % und 25 %) sind aus Sicht unserer Teilnehmer thematisch weniger wichtig für die Kunden.

IT-Komplexität als wichtigster Treiber für Managed Services

Unsere Teilnehmer sind sich einig: Kunden kämpfen vor allem mit der wachsenden IT-Komplexität. Sie ist der wichtigste unternehmensinterne Grund für die Wahl von Managed Services. Außerdem mangelt es an internen IT-Spezialisten (Partner 68 %, Distributoren / Hersteller 62 %). Auch Argumente wie die Auslagerung sekundärer IT-Aufgaben (62 % und 46 %), Kosteneinsparung (54 % und 46 %) oder eine höhere Agilität (35 % und 46 %) veranlassen Kunden dazu, Managed Services zu beziehen.

Weitere Ergebnisse und Grafiken zum Thema Digital Workplace finden Sie in unserer Bildergalerie:

Wünsche an Managed-Services-Anbieter

Channel Fokus 2018: Managed Services

Wünsche an Managed-Services-Anbieter

05.11.18 - Unsere Teilnehmer des IT-BUSINESS Panels zum Thema Managed Services wünschen sich bessere Support-Unterstützung beim organisatorischen Change, klar strukturierte Kostenmodelle und konkrete Informationen zu Sicherheit und Projektabläufen. lesen

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