Heilige Kühe der Direktvermarktung auf der Schlachtbank Dells Channelprogramm startet mit 30.000 weltweiten Bestandspartnern

Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Wenn der weltgrößte PC-Hersteller Dell schon heilige Kühe schlachtet und einen indirekten Vertriebskanal aufbaut, dann richtig: Mit dem zweistufigen Partnerprogramm geht auch das Thema Projektregistrierung einher, um Channel-Konflikte zu vermeiden.

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Dell-Reseller finden im Partner-Direct-Programm ab sofort ein Zuhause.
Dell-Reseller finden im Partner-Direct-Programm ab sofort ein Zuhause.
( Archiv: Vogel Business Media )

Vor kurzem konnte die Dell-Hotline noch nichts mit Resellern anfangen, die Dell-Partner werden wollen, schilderte ein IT-BUSINESS-Leser gegenüber der Redaktion seine Erfahrungen. Seit 12. Februar ist das anders. Unter www.dell.de/partner stehen Infos und Anmeldemöglichkeiten in Europa online. Insbesondere auf Lösungsanbieter, die Dell-Hardware mit eigener Wertschöpfung veredeln, hat es der Ex-Direktvermarkter abgesehen.

Das Channelprogramm bietet zwei Partner-Level: »Registered Partner« und »Certified Partner«. Registered Partner können prinzipiell alle Lösungsanbieter werden, die Dell-Technologien und Services vertreiben. Dafür erhalten sie von Dell unter anderem Demo-Produkte und besondere Finanzierungsoptionen. Darüber hinaus dürfen sie exklusiv das PartnerDirect-Logo verwenden und auf der Partner-Website auf Online-Bestellungen, Marketing-Material und Whitepapers zugreifen.

Die Partnerstufe Certified Partner ist auf eine engere Zusammenarbeit ausgelegt. Certified Partner erhalten bessere Konditionen bei Demo-Produkten und der Finanzierung. Hinzu kommen dedizierte Ansprechpartner, Projektregistrierung, Unterstützung bei Events, Bonus-basierende Co-Marketing-Zuschüsse und -Support.

Keine Umsatzvorgaben

In der unteren Partnerstufe »Registered Partner« erhält Dell nur die Grunddaten des Resellers über die Online-Registrierung. In der oberen Partnerstufe »Certified Partner« werden zusammen mit dem Außendienst konkrete Business-Pläne erstellt. Für beide Kategorien gilt: Es sind keine Mindestumsätze vorgesehen.

Projektschutz

Reseller haben die Möglichkeit, Projekte anzumelden. Dabei prüft eine Dell-interne Stelle – das Operation-Center – zunächst, ob das direkte Segment bei Dell schon an dem Projekt arbeitet, dann, ob ein anderer Channel-Partner das Projekt bereits registriert hat. Wenn es sich um Neugeschäft handelt, bekommt der Reseller eine verbindliche Zusage über Projektschutz. Dell betont, dass hierbei keine Daten zwischen dem Channel- und dem direkten Segment getauscht werden; deswegen auch die neutrale Vermittlungsinstanz.

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