Direktvermarkter auf Abwegen Dell-Systemhäuser fiebern Partnerprogramm entgegen

Redakteur: Stefan Riedl

Trotz des Credos: »Dell gibt es in keinem Geschäft«, gibt es sie schon jetzt: Systemhäuser, die im Projektgeschäft mit Dell zusammen arbeiten. IT-BUSINESS sprach mit Tobias Freiwald von der Rednet AG über das Tagesgeschäft als Dell-Partner und das anrollende Partnerprogramm.

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ITB: Ein Dell-Leitsatz, den man immer wieder zu hören bekommt, lautet: »Dell gibt es in keinem Geschäft«. Da gibt es allerdings Ausnahmen, oder?

Freiwald: Richtig. Dell arbeitet bekannterweise auch mit Systemhäusern zusammen, wenn die Umstände es erfordern. Die Rednet AG ist besonders bei Ausschreibungen von Behörden und mittelständischen Unternehmen stark. Das ist ein Markt, in dem naturgemäß nicht im Geschäft gekauft wird, auf den Dell aber verständlicherweise nicht verzichten will. Ganz im Gegenteil.

ITB: Seit wann arbeiten Sie schon mit Dell zusammen?

Freiwald: Im Mai dieses Jahres haben wir die ersten Gespräche mit Dell geführt. Seitdem packen wir Projekte gemeinsam mit Dell an und konnten bereits erfreuliche Erfolge verbuchen. Deswegen werden wir auch beim kommenden Partnerprogramms mit an Bord sein.

ITB: Wie kann man sich die Zusammenarbeit in Projekten mit Dell konkret vorstellen? Von Dell kommt die Hardware und von Ihnen der ganze Rest?

Freiwald: Vom Grundsatz her verkaufen wir Dell-Hardware im Bundle mit eigenen Leistungen. Beispielsweise zählen wir zu den wenigen Partnern, die selbst Dell-Produkte reparieren dürfen, wenn auch nur die Hardware, die wir selbst verkauft haben. Dass von Dell in Direktvermarkter-Manier nur die Hardware käme, so einfach ist es aber nicht. Wir waren vielmehr sehr vom Projekt-Know-how überrascht. So vermarktet Dell über diese Vertriebsschiene auch Storage-Produkte von EMC. Das ist mitunter ein sehr erklärungsbedürftiges und komplexes Geschäft, bei dem der Dell-Außendienst mit uns gemeinsam zum Kunden geht und Überzeugungsarbeit leistet. Wir als Dell-Partner leisten klassische Installations- und Service-Arbeiten, wie beispielsweise auf den Kunden zugeschnittene Image-Bespielungen. Zum anderen bringen wir unsere Kundenkontakte ein sowie viel Know-how und Erfahrung in Sachen Ausschreibungen und rechtlichen Gesichtspunkten im Projektgeschäft.

ITB: Haben Sie sich als Service-Center für die Hardware-Reparatur zertifizieren lassen?

Freiwald: Wie bereits angedeutet, sind die Partnerstrukturen noch im Aufbau, so dass ich das Abkommen eher als »Gentlemans Agreement« bezeichnen würde. Unsere von Dell zertifizierten Techniker sind für die Reparatur der verkauften Systeme geschult. Ich gehe aber davon aus, dass es solche Service-Partnerschaften nach dem Start eines Reseller-Programms bei Dell ganz regulär geben wird.

ITB: Haben Sie kein grundsätzliches Problem damit, mit einem Direktvermarkter zu kooperieren – immerhin können Sie nicht darauf bauen, in späteren Projekten nicht in Konkurrenz zu ihrem Lieferanten zu stehen?

Freiwald: Klar, Dell kennt man aus dem eigenen Erfahrungsschatz vom bisherigen Tagesgeschäft her hauptsächlich als Konkurrenten. Und unser Außendienst musste da auch ein Stück weit umdenken, weil vor diesem Hintergrund früher naturgemäß viel gegen Dell argumentiert wurde. Aber sehen Sie das doch mal so: Viele andere Hersteller verwässern ihr indirektes Vertriebsmodell, so dass trotz »Bekenntnis zum indirekten Vertrieb« immer wieder mal eine Konkurrenzsituation entstanden ist. Da ist viel Definitionssache dabei: Wenn ein Hersteller beispielsweise sagt, dass er nur die Großkunden direkt angeht, stellt sich doch sofort die Frage danach, wo die Grenze gezogen wird. Die Zusammenarbeit mit Dell war vor diesem Hintergrund von Anfang an erfrischend und angenehm, eben weil beiden Beteiligten klar ist, dass in folgenden Projekten Konkurrenzsituationen nicht generell ausgeschlossen werden können.

ITB: Wie sieht es beim Thema Pricing aus? Sind die Projektrabatte von Dell mit denen anderer Hersteller vergleichbar?

Freiwald: Selbstverständlich. Dell geht mit wettbewerbsfähigen Preisen und Produkten gemeinsam mit uns in die Projekte. Anders wäre der große Erfolg auch nicht zu erklären. In diesem Jahr haben wir zwei sehr große Projekte mit Dell gewonnen, darunter die IT-Lieferung für alle Landesbehörden in Rheinland-Pfalz In einer solchen Projektsituation fragt Rednet den Preis für ein anstehendes Projekt an und Dell liefert konkurrenzfähige Preise auf deren Basis wir ein Angebot abgeben.

ITB: Und wenn der Preis nicht ausreicht, fragen Sie noch mal an?

Freiwald: Nein, Basarverhalten gibt es bei der Zusammenarbeit mit Dell nicht. Wir bekommen einen guten Preis und mit dem arbeiten wir. Ich gehe davon aus, dass zum Start des Partnerprogramms neue Strukturen geschaffen werden, bei denen sich einiges finden wird, das man so von der indirekten Herstellergemeinde her kennt.

ITB: Welche Hersteller haben Sie sonst noch im Programm?

Freiwald: Als klassischer Direktvermarkter ist Dell der einzige im Portfolio. Ansonsten sind wir noch Fujitsu-Siemens-Partner und sind in den Partnerprogrammen von Lenovo, HP und Kyocera.

ITB: Wie zufrieden sind Sie denn mit der Zusammenarbeit?

Freiwald: Sehr zufrieden, auch wenn an vielen Abläufe im indirekten Vertrieb noch gefeilt werden muss und so manche Prozesse ungewohnt sind, im Vergleich zur Zusammenarbeit mit anderen Herstellern.

ITB: Gibt es denn auch Punkte, die Ihnen in der bisherigen Zusammenarbeit mit Dell Probleme und Kopfzerbrechen bereitet haben?

Freiwald: Gute Preise sind nicht alles. Bis Dell die nötigen Strukturen aufgebaut hat, ist an vielen Unternehmensprozessen die Zusammenarbeit mit anderen Herstellern einfacher. Beispielsweise wünschen wir uns ein an die Partnerstrukturen angepasstes Konfigurationstool. Ferner besteht Stand heute keine Möglichkeit, eine aktuelle Artikelliste in die eigene Warenwirtschaft einzubinden.

Die Rednet AG

Der 2004 gegründete IT-Ausstatter Rednet AG mit Hauptsitz in Mainz übernimmt Planung, Lieferung, Installation und Betreuung von IT-Infrastruktur. Neben Handelspartnern wie Fujitsu Siemens Computers, IBM, Kyocera, Lexmark, Maxdata, Microsoft, NetApp und Samsung hat das Unternehmen auch Dell im Portfolio.

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