Direktvermarkter will weitere Vertriebskanäle erschließen Dell kauft sich mit Equallogic für 1,4 Milliarden US-Dollar mehr indirekten Vertrieb

Redakteur: Stefan Riedl

Der Leitspruch »Dell gibt es in keinem Geschäft« wird langsam hinfällig. Der klassische Direktvermarkter will im Kampf um Marktanteile – wie bereits in den 1990er-Jahren geschehen – mit dem Fachhandel kooperieren. In diesem Kontext steht auch die Übernahme von Equallogic mitsamt Händlernetz.

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1,4 Milliarden US-Dollar lässt sich der direkt verkaufende IT-Riese Dell den Speicherhersteller Equallogic kosten. Bis Anfang kommenden Jahres soll die Übernahme über die Bühne gegangen sein. Chef und Namensgeber Michael Dell äußerte sich bereits zu den Gründen der Entscheidung: Das Geschäft mit Speichersystemen sei das schnellstwachsende Segment des IT-Konzerns. Gegenüber dem US-amerikanischen Channelmedium »Channelweb« hieß es aus dem Unternehmen zudem, dass dieser Schritt das Vertriebspartnerprogramm beschleunigen werde. Immerhin verfügt Equallogic über etwa 500 Vertriebspartner.

Seit geraumer Zeit ist zu beobachten, wie der einst strikte Direktvermarkter an einem Fachhandelskanal arbeitet. Nach einer Krise Ende des vergangenen Jahres hatte Firmengründer Michael Dell das Ruder wieder selbst in die Hand genommen und verschiedene Veränderungen angekündigt. Am meisten Aufmerksamkeit erregte die Aussage, künftig auch über den Fachhandel verkaufen zu wollen, aber ohne den »Umweg« über die Distribution. Details zur Umsetzung dieser Strategie und wann dies startet sind bislang aber nicht offiziell mitgeteilt worden.

In diese Kerbe wird hierzulande Dorothee Stolzenberg, die neue Geschäftsführerin für Dell Deutschland, schlagen. Die Chefin kommt gerade rechtzeitig, um die kürzlich ausgerufene Strategie umzusetzen: zusätzlich über den Channel zu verkaufen – auch wenn es eher eine Rückkehr ist, denn unter dem Mantel der Verschwiegenheit hatte die Zusammenarbeit mit dem Channel in Deutschland bereits bis Ende der 1990er-Jahre schon einmal gut funktioniert.

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