Quest-Werkzeugkasten Datenbank-Management mit Toad, Foglight und Shareplex

Quest bietet unter anderem Tools für das Datenbank-Management an, darunter die Produkte Toad, Foglight und Shareplex. Die beiden Manager Stefan Kuhn und Dusko Milosevic ­skizzieren, wie man als Partner aus dem Channel in dem Umfeld Geld verdienen kann.

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Es war das Comeback des Jahres zweier ­Unternehmen, die als Marken nie weg ­waren. Firmierten sie bis dahin beide als Töchter unter der Dell-Flagge, kamen Quest und Sonicwall im Herbst 2016 als ­eigenständige Unternehmen zurück. Seither ist Quest eigenständig unterwegs.

Ungefähr ein Drittel des Quest-Umsatzes stammt aus der Business Unit (BU) „Information Management“ und in dieser wiederum spielt eine „Cash Cow“ eine zentrale Rolle, die als Kröte daherkommt. Gemeint ist das Kernprodukt „Toad“ (das englische Wort für Kröte), was ursprünglich für „Tool for Oracle Application Developer“ stand. Dabei handelt es sich um ein GUI-basiertes (Graphical User Interface) Werkzeug für Datenbank-Entwickler, das aber auch im Bereich Administration und Monitoring wertvolle Dienste leistet.

Überholtes Akronym

Stefan Kuhn, Regional Sales Manager IM, EMEA Central, Quest

Der Name hat sich als Akronym im Grunde genommen längst selbst überholt, da es ­inzwischen nicht nur für Oracle-Datenbanken, sondern für alle gängigen DBs eingesetzt werden kann, sei es Microsoft SQL, DB2 oder Open-Source-Datenbanken wie MariaDB. „Toad ist – wenn man so will – unsere Cash Cow, die etwa 60 bis 70 Prozent des Umsatzes in der BU Information Management ausmacht“, sagt Stefan Kuhn, Regional Sales Manager IM, EMEA Central, Quest.

Auch eine Kröte kann eine Cash Cow sein

Toad, die Kröte, ist auch das Maskottchen der Produktlinie und jeder Nutzer kennt das Quaken beim starten des Tools. Kuhn hatte einmal einen Kunden am Telefon, dem er in einer Angelegenheit weiterhalf. Während dieser Toad hochfuhr, suchte Kuhn im CRM-System die Version heraus, die sein Kunde in Einsatz hatte. „Es war V10.0, was ich ihm sagte und er fragte mich verdutzt, ob ich das am Quaken erkannt habe“, erinnert sich Kuhn. Neben Toad spielen in der BU Information Management bei Quest die beiden Tools Foglight und Shareplex eine zentrale Rolle.

Performance-Probleme untersuchen

Foglight ist ein Werkzeug im Bereich ­Datenbank-Performance-Management und Analyse. Es identifiziert die Performance-Probleme der Datenbank und analysiert deren Ursprung. Dabei wird nicht nur angezeigt, dass die Datenbank langsam läuft, sondern auch die Ursache dafür analysiert, beispielsweise ob es eine langsame Java-Abfrage ausbremst oder vielleicht doch einfach nur eine Virtuelle Maschine „vollgelaufen“ ist.

Datenbankmigration mit wenig Downtime

Shareplex ist ein logisches Replikationswerkzeug, bei dem nur die Änderungen im Datenbestand übertragen werden. Das hilft beispielsweise in Hochverfügbarkeits- und Desaster-Recovery-Szenarien weiter. „Die Replikation erfolgt vor dem Commit und ermöglicht so eine sehr schnelle Datenübertragung, dank integrierter Compare/Repair-Funktion kann ein Out-of-Synch automatisch identifiziert und ohne Downtime behoben werden“, sagt Kuhn.

Bei einer Datenbank-Migration – einem weiteren klassischen Einsatzgebiet – hilft das Tool, den Umzug mit möglichst wenig (bis Zero) Downtime durchzuführen. ­Dabei können die Daten von System A auf System B geschoben und synchron gehalten werden. System B kann bei laufendem Betrieb getestet und gleichzeitig mit System A weitergearbeitet werden.

Channel steht im Fokus

Dusko Milosevic, Channel Manager IM Central Region, Quest

„Der Markt rund um das Toad-Werkzeug ist aus verschiedenen Gründen relativ gesättigt, das Geschäft mit Bestandskunden ist aber sehr lebendig“, ordnet Dusko Milosevic, Channel Manager IM Central Region bei Quest, ein. Das Neukundengeschäft spiele sich vor diesem Hintergrund hauptsächlich bei den beiden anderen Standbeinen Foglight und Shareplex ab. 90 Prozent des Umsatzes generiere man in der Information-Management-BU über den Channel, sagt Milosevic. Das noch ­vorhandene Direktgeschäft bestehe aus historischen Gründen und entsprechenden Verträgen. Der Channel-Manager der ­Information-Management-BU für Central Region hat diese Position am 1. November 2016 übernommen. Zuvor war er bei Oracle im Bereich Database Channel Management tätig.

Neukundengeschäft fördern

Das Partnerprogramm sieht einen Basisdiscount für Reseller vor, der ergänzt wird mit weiteren, projektbezogenen Rebates nach erfolgter Deal-Registrierung. „Darüber ­hinaus winken weitere quartalsbezogene Rebates, die Neukundengeschäft und den Vertrieb bestimmter Produkte fördern sollen“, so Milosevic. Kuhn ergänzt: „Eines der gesteckten Ziele des Quest-Partnerprogramms ist es, Partner mehr für das Identifizieren und Umsetzen von Projekten, ­also Neukundengeschäft zu belohnen. Diesen Bereich haben wir im Vergleich zum Fulfillment-Geschäft neu ausbalanciert.“ Gemeint ist das Bestandskundengeschäft.

Geregeltes Geldverdienen

Zusätzlichen Profit im Rahmen des Partnerprogramms können Partner zudem durch Akkreditierungen für bestimmte ­Lösungen erzielen. Mit einem Deal-Registrierungsprogramm, welches sich auf Projekte, nicht auf Kunden bezieht, soll gewährleistet sein, dass sich vertriebliche Vorarbeit auszahlt. Stefan Kuhn betont an dieser Stelle: „Treten Konflikte bei registrierten Projekten auf, weil beispielsweise Partner B trotz vertrieblicher Vorleistung von Partner A den Zuschlag vom Kunden bekommt, haben wir die Möglichkeit, eine Referral-Fee – basierend auf dem Aufwand – zwischen vier und 10 Prozent des Umsatzvolumens auszuzahlen, denn Engagement soll auch honoriert werden.“

Eine Akkreditierung, die zum Lizenzverkauf berechtigt, kann kostenlos und online abgelegt werden. „Eine Zertifizierung, die zum Implementieren unserer Lösungen berechtigt, ist unter Umständen mit Kosten verbunden. Allerdings bieten wir Möglichkeiten, diese Zertifizierung auch im Rahmen eines „Trainings on the Job“ abzulegen, wenn der Partner ein passendes Projekt dafür mitbringt“, erläutert Kuhn die Vorgehensweise beim „Onboarding“.

Struktur des Programms

Stefan Kuhn blickt zurück: „Bis zur Loslösung von Dell war Quest Teil eines einheitlichen Partnerprogramms. Als eigenständiges Unternehmen haben wir mehr Freiheiten und können als Business Unit Information Management innerhalb der Quest-Organisation viel flexibler auf die Anforderungen im Channel-Umfeld eingehen, die der Markt rund um Datenbank-Management mit sich bringen.“ In besagtem Partnerprogramm wird unterschieden zwischen Registered Partnern, die Lizenzen vertreiben und kostenlos an Schulungen teilnehmen können und drei Edelmetallstufen. Silber- Gold- und Platin-Partner erhalten abhängig von Zielvorgaben und deren Erreichung mehr Rabatte.

Ergänzungen für Oracle-Partner

In der aktuellen Form startete das neue Partnerprogramm im Mai vergangenen Jahres. „Eines der Ziele war es – wenn man so will – den Spieß umzudrehen und mit unseren Partnerschaften nicht mehr nur die Breite des Marktes abzudecken, sondern hauptsächlich mit spezialisierten Partnern gutes Geschäft zu machen“, so Kuhn.

Der Fokus bei der weiteren Suche nach Partnern aus dem Channel ist daher vorgezeichnet: Bei der Business Unit „­Information Management“ geht es naturgemäß in erster Linie um die Zusammenarbeit mit ­Datenbank-Spezialisten. Vertriebsleiter Kuhn gibt die Richtung vor: „Wir sind sehr auf der Suche nach neuen Partnern und gewinnen unter anderem Spezialisten aus der Oracle-Welt, die bei uns gute Ergänzungen finden.“

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