Lagerkosten sparen und schnelle Reaktionszeit Crucial nimmt sich den deutschen Channel vor

Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Das Interview führte Heidi Schuster / Heidemarie Schuster

Crucial, eine Marke des Herstellers Micron, hat vor rund einem Jahr begonnen, den deutschen Channel zu erobern. Saul Matthews von Crucial spricht im Interview mit IT-BUSINESS über die Strategie.

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Crucial will sich um seine Partner kümmern.
Crucial will sich um seine Partner kümmern.

ITB: Vor etwa einem Jahr hat Crucial begonnen, in den deutschen Markt einzusteigen. Wie sind Sie das angegangen?

Matthews: Wir haben direkt Kontakt zum Fachhandel aufgenommen und haben gefragt, ob es Interesse an unseren Produkten gibt und wie sie sich eine Zusammenarbeit wünschen würden. Die Überraschung war, dass etwa 25 Prozent der kontaktierten Reseller gesagt haben, dass sie mit uns zusammen arbeiten möchten. Vor etwa einem halben Jahr haben wir dann begonnen, die Reseller zu aquirieren. Mittlerweile zählen wir mehr als 500 Fachhandelspartner in Deutschland. Wir haben natürlich auch investeriert und das Personal in Deutschland aufgestockt.

ITB: Wie können Sie sich erklären, dass Crucial in so kurzer Zeit so viele Partner gewonnen hat?

Matthews: Vielleicht war der Kontakt mit anderen Herstellern nicht eng genug – sprich andere Hersteller haben sich einfach nicht genug um diese Reseller gekümmert. Manchmal reicht es, wenn man sich einmal im Monat bei den Resellern meldet und ihnen erklärt, was es Neues gibt. Es hat uns natürlich auch geholfen, dass wir SSDs und DRAMs anbieten, da es sich hier um einen großen Wachstumsmarkt handelt. Zudem haben wir ein Lager in Europa und können schnell liefern, was dem Reseller Lagerkosten einspart.

ITB: Warum sollten sich Fachhändler für Crucial-Produkte entscheiden?

Matthews: Es gibt viele Konkurrenten am Markt, die keine echten Hersteller sind, sondern Produkte kaufen und diese branden. Wir sind ein echter Hersteller und mit unseren Produkten gibt es weder mit der Kompatibilität noch mit der Qualität Probleme. Unsere Partner bekommen zum Beispiel auch ein Software-Tool an die Hand, mit dem sie sicher sagen können, welches DRAM-Produkt die passende Lösung für den Kunden ist. Dabei werden Leistungsmerkmale und natürlich die PC-Marke berücksichtigt. Unsere Partner können dadurch schnell reagieren und sicher sein, dass der Speicher passt.

ITB: Muss sich der Reseller zertifizieren um Partner von Crucial zu werden?

Matthews: Nein. Bisher gibt es bei uns keinerlei Rahmenbedingungen, die von Seitens der Reseller erfüllt werden müssen. Wir wollten erst einmal herausfinden wer mit uns zusammenarbeiten will. Nun beginnen wir, die Reseller zu fragen, welche Art von Kontakt sie möchten und worüber sie informiert werden möchten – also Preis-Promotions, Produkt-Launches und so weiter.

ITB: Wie kann der Fachhandel mit Crucial – außer mit dem reinen Verkauf von Produkten – Geld verdienen?

Matthews: Wir haben viele SSD-Produkte im Programm und die Mehrheit ist einfach zu verstehen, aber wir haben auch komplizierte Produkte für den Enterprise- sowie Virtualisierung-Bereich und wir bieten beispielsweise auch Caching-Drives an. Diese Produkte sind schwerer zu verstehen und hier liegt die Chance für den Reseller, durch Beratung, Dienstleistung und Installation Geld zu verdienen. Wie bieten also auch Produkte an, mit denen der Verkäufer auch mehr Marge als mit dem reinen Verkauf generieren kann.

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