Chinesen preschen in den Privatkundenmarkt vor Consumer-PCs sind für Lenovo erst der Anfang

Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Vor eineinhalb Jahren erwartete man einen Marktstart mit Pauken und Trompeten, doch Lenovo tastete sich mit der übernommenen Organisation der PC-Sparte von IBM langsam gen Westen. Nun macht der chinesische Großfertiger einen großen Schritt. IT-BUSINESS sprach darüber mit dem Deutschland-Chef von Lenovo, Marc Fischer.

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Marc Fischer ist als Geschäftsführer bei Lenovo für die Märkte in Deutschland und Österreich zuständig.
Marc Fischer ist als Geschäftsführer bei Lenovo für die Märkte in Deutschland und Österreich zuständig.
( Archiv: Vogel Business Media )

Der dominierende chinesische IT-Konzern Lenovo prescht mit eineinhalb Jahren Verzögerung in die Consumer-Schiene. Die IT-Branche erwartete bereits kurz nach der Übername der PC-Sparte von IBM eine fernöstliche Produktschwemme.

Auch in den ersten Ankündigungen der bisherigen IBM-Manager der PC-Sparte war die Rede von bisher ungeahnten Möglichkeiten mit Blick auf die breite Produktpalette. Riesige Stückzahlen an Consumer-Rechnern setzt Lenovo in heimatlichen Gefilden bis heute ab, Server rollen in China vom Band, Drucker, PDAs, Mobiltelefone – alles was das technikverliebte Herz höher schlagen lässt.

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Vieles schien möglich und machbar. Die Finanzstärke der Muttergesellschaft und die Möglichkeiten der Globalisierung brachten frischen Wind in die Gesellschaft. Man war nicht mehr »die Problemsparte von IBM«, sondern eine begehrte Eintrittskarte für Chinas größten PC-Brand in den Westen. Die günstigen Kostenstrukturen in Fernost waren plötzlich keine Bedrohung mehr, sondern Heimvorteil. Erste Besucher der Lenovo-Fabriken in China, wie eine Delegation des Distributors Also erlebten, dass man dort »vom Boden essen kann«.

Hausaufgaben vom CEO

Doch die Produktflut blieb aus. Vielmehr gab das Management-Team um CEO Yang Yuanqing den neuen Lenovo-Ablegern, die der IBM entwachsen sind, zwei »Hausaufgaben« auf: Die Supply Chains (Wertschöpfungsketten) der neuen Fertigungsstätten müssen so effektiv werden wie die der Muttergesellschaft, und man müsse zunächst mehr Anteile im Markt für kleinere und mittlere Unternehmen gewinnen. Dann erst werde man neue Produkte auf den Markt bringen, aber auch dann nichts übereilen. Es galt für die »Neu-Lenovoianer« also, sich langsam vom historischen IBM-Schwerpunkt, dem Großkundengeschäft nach unten in der Kundenpyramide zu arbeiten.

Zunächst blieb es also bei den von IBM übernommenen Produkten, den Thinkpad-Notebooks, Thinkcentre-Desktops, Thinkvision-Monitoren sowie dem entsprechenden Zubehör. Diese Reihe adressiert bis heute das Großkundenumfeld und den gehobenen Mittelstand. Im Februar 2006 hat das Unternehmen dann zusätzlich die Lenovo 3000-Reihe vorgestellt. Diese als erste alleinig unter dem Lenovo-Brand vermarkteten Notebook- und Desktop-Produkte zielen auf den klassischen Mittelstand sowie kleinere Unternehmen und Selbstständige ab. Damit bekam Lenovo ein eigenes Gesicht. Die Partnerlandschaft war geteilter Meinung: Ein Systemhaus-Chef und langjähriger IBM-, später Lenovo-Partner nannte im Gespräch mit IT-BUSINESS Bedenken, die vielen durch den Kopf gingen: »Meine Geschäftskunden haben IBM-Produkte gekauft, wegen der hochwertigen Qualität und des Images und nun heißt die Firma Lenovo.«

Image wird zur Gretchenfrage

Das gute Image ist jedoch bis heute größtenteils mit dem Think-Brand verknüpft, den Lenovo weiterhin nutzen darf. Die Tatsache, dass dieser übernommen wurde, hat den chinesischen Hersteller bezüglich dieser Produktreihe auf einen Schlag zu einem A-Brand in westlichen Gefielden gemacht. Vom fünfjährigen Kooperationsvertrag mit IBM sind schon eineinhalb Jahre verstrichen und der chinesische Hersteller muss selbst zu einem Top-Brand avancieren, wenn die Rechnung aufgehen soll.

Für andere Vertreter aus der Partnerlandschaft steht dem nichts im Wege. So findet ein mittelständischer Systemhauspartner, der seit rund 20 Jahren im Geschäft ist: »Weder an der Zusammenarbeit mit IBM-Lenovo noch an der Qualität hat sich im Vergleich zu früher etwas verändert.« Seiner Meinung nach hat Lenovo durch eher zurückhaltende Änderungen und permanente Kommunikation das gute IBM-Image übernehmen können und werde ihm jetzt auch gerecht. Auch für den CEO sind die Hausaufgaben erledigt, denn Lenovo verabschiedet sich von seiner reinen Business-Strategie, die bis dato im Westen verfolgt wurde. Der IT-Konzern geht mit vier Desktops für Privatanwender an den Start. Weitere CE-Produkte werden noch 2007 folgen.

ITB: Jetzt ist es also soweit: Lenovo bringt erste Consumer-PCs auf den Markt. Was bedeutet das für Ihren Channel?

Fischer: Um den Markt breit abzudecken, haben wir seit Juni vergangenen Jahres in Deutschland und Österreich fast 1.000 weitere Business Partner und Reseller gewonnen. Viele davon bewegen sich bereits erfolgreich im Consumergeschäft. Dadurch haben wir schon ein recht breites vertriebliches Fundament aufgebaut. Parallel dazu gehen wir den Konsumentenmarkt mit den Lenovo-Stores an, sprich den ehemaligen Thinkpad-Centern, von denen bereits 43 umgeschwenkt sind. Es ist ein einigermaßen ehrgeiziges Ziel, aber bis Jahresende wollen wir in Deutschland 100 Lenovo-Stores etabliert haben, also IT-Ladengeschäfte, die unseren Brand prominent platzieren. Stark entwickelt hat sich in den letzten drei Jahren außerdem der Vertrieb über Webseller. Hier gibt es viele seriöse Unternehmen mit einem vernünftigen Business-Modell, mit denen wir gerne zusammen arbeiten, weil sie einen starken Bezug zu Privatkunden haben.

ITB: Und wo bleiben Mediamarkt und Saturn und die anderen Retail-Massenmärkte in dieser Rechnung?

Fischer: Zunächst außen vor.

ITB:Wieso? Immerhin kaufen über die Hälfte der Bundesbürger Ihre IT-Produkte über diesen Kanal.

Fischer: Zunächst werden wir die Retail-Massenmärkte bewusst nicht mit ins Vertriebskonzept einbeziehen, sondern den Markt Schritt für Schritt über die bereits etablierten Vertriebswege angehen. Wir haben mit der Marke Lenovo noch Großes vor und es wäre zu früh, sie im Retail als Nummer 17 von 18 Herstellern ins Regal zu stellen. Wir werden das anders machen, nämlich zunächst den Bekanntheitsgrad und die Brand-Awareness aufbauen und dann behutsam neue Vertriebswege beschreiten.

ITB:Wodurch unterscheidet sich denn die Lenovo-3000-K-Serie von den anderen 17 Marken in den Regalen, sprich welche Alleinstellungsmerkmale machen die Rechner aus?

Fischer: Zunächst einmal haben wir unsere bewährte Backup- und Recovery-Lösung per Knopfdruck implementiert. Ein umfassendes Service-Paket beinhaltet zudem standardmäßig einen zweijährigen Abholservice. Außerdem haben wir einen Dienstleister eingespannt, der bis in die Abendstunden und Samstags eine technische Hotline zur Verfügung stellt, an die sich Privatkunden wenden können. Ferner gehen wir das Thema Energieverbrauch und Geräuschpegel auf eine neue Art und Weise an. An der Frontblende lässt sich die Prozessorleistung dreistufig einstellen. Wenn Sie mit Ihrem Rechner beispielsweise nachts etwas downloaden, reicht eine gedrosselte und somit geräuscharme und energiesparende Prozessorleistung – Stufe eins. Wenn die Kids hingegen grafikintensive Games spielen, ist Stufe drei angesagt. Stufe zwei bedeutet automatisierte Anpassung der Leistung. Je nach Stufe pulsiert die Leuchte auf der Frontseite grün, blau oder rot.

ITB:Wann liefern Sie aus?

Fischer: Wir starten mit vier Modellen, die ab Ende März im Kanal verfügbar sein werden.

ITB: Nun bietet Lenovo in China eine weitaus breitere Produktpalette an. Wann kommen denn beispielsweise Server und Drucker aus China?

Fischer: Wir werden noch in diesem Jahr mit neuen Produkten auf den Markt kommen. Das heißt aber nicht, dass wir gleich mit der vollen Bandbreite an Servern, Druckern, PDAs und Mobiltelefonen vorpreschen werden. Vielmehr werden wir – wie Sie es inzwischen gewohnt sind – wohlüberlegt und Schritt für Schritt vorgehen. Auf jeden Fall werden wir nicht mit Me-too-Produkten auf den Markt kommen. Vielmehr peilen wir auch Nischenprodukte im gehobenen Segment an, im Bereich Styling und Design.

ITB:Service für die Think-Reihe wird noch von IBM geleistet, aus der Lenovo ausgekoppelt wurde. Für die Consumer-Linie sorgen Sie bereits selbst für den Support. Wie losgelöst von IBM agiert Lenovo denn inzwischen?

Fischer: Die Service-Kooperation mit IBM ist vertraglich auf fünf Jahre ausgelegt, von denen nun eineinhalb Jahre vergangen sind. Das Thema Kooperation mit IBM ist jedoch voller Leben und freundschaftlich geprägt. Beispielsweise hat der Vertrag früher ausgeschlossen, dass die Brands »IBM« und »Lenovo« auf dem gleichen Produkt auftauchen. Dann wurden die Juristen beiseite geschoben und die Business-Verantwortlichen haben sich darauf geeinigt, dass Co-Branding sehr wohl möglich ist.

ITB: Wie steht Lenovo denn inzwischen umsatzseitig ohne IBM-Angliederung da?

Fischer: In unserem dritten Geschäftsquartal, also praktisch dem Schlussquartal 2006, hat Lenovo Umsätze in Höhe von etwa vier Milliarden US-Dollar eingefahren. Aus Groß-China kommen dabei etwa 1,6 Milliarden US-Dollar, aus Nord- und Südamerika eine Milliarde und aus dem Märkten EMEA etwa 0,9 Milliarden, sowie Asien und Pazifik etwa 0,5 Milliarden. Das ist schon sehr beachtlich. Wir liegen damit nicht nur – trotz gefallener Margen – in den schwarzen Zahlen, sondern haben auch die Abhängigkeit vom chinesischen Markt reduziert. Dieses Ergebnis lag absolut in unserem Erwartungskorridor und wir sind damit zufrieden.

ITB: Und wie ist es um die Partnerlandschaft in Deutschland bestellt?

Fischer: Wir freuen uns über hohe Umsatzsteigerungen der Business-Partner in allen Stufen. Premium-Partner und Lenovo-Stores verzeichnen seit zwei Quartalen zweistelliges Wachstum. Wichtig bei solchen Wachstumsgeschichten ist, dass die Umsätze in der Breite zunehmen, sich also nicht auf vereinzelte Partner beschränken. Das ist der Fall, so dass wir hier keine unbequemen Abhängigkeiten aufbauen.

ITB: Was prophezeien Sie für 2007?

Fischer: Verschiedene Marktauguren haben sich optimistisch zum Stückzahlenwachstum geäußert. Ich teile diese Einschätzung. Abhängig von Komponenten- und die Durchschnittspreisen, haben wir seit langem mal wieder die Chance auf echtes Marktwachstum.

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