Partnerprogramme und Margen-Modelle für Reseller zu vage Compris-Studie: Cloud kommt im Channel nur schleppend voran

Redakteur: Regina Böckle

Cloud-Services werden vom Fachhandel nicht aktiv vertrieben, wie die aktuelle Umfrage des Marktforschungsinstituts Compris ergab. Vorteile und Mehrwerte der Cloud-Services seien häufig unklar, ebenso die Margen-Modelle. Gleichzeitig bewerten 20 Prozent der befragten Reseller die Cloud als Top-Trend des Jahres.

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Die Cloud kommt im Channel noch nicht so richtig zum Fliegen.
Die Cloud kommt im Channel noch nicht so richtig zum Fliegen.
( Archiv: Vogel Business Media )

Wie relevant ist das Thema Cloud Computing im Tagesgeschäft des Channels hierzulande tatsächlich? Dieser Frage ging das Marktforschungsinstituts Compris zum zweiten Mal in diesem Jahr nach. An der jüngsten Umfrage nahmen rund 393 Systemhäuser und Reseller teil. In der Studie wurden die „Cloud-Services“ nicht näher nach Managed Services, Software as a Service (SaaS), Platform as a Service (PaaS), Infrastructure as a Service (IaaS) oder Cloud Storage differenziert.

Mehr als die Hälfte der befragten Reseller bieten aktuell keine Cloud-Services an. (Archiv: Vogel Business Media)

Das Ergebnis: Mehr als die Hälfte (61 Prozent) der befragten Systemhäuser und Reseller bieten aktuell keine Cloud-Services an. Lediglich ein Viertel (25 Prozent) offerieren ihren Kunden aktiv Cloud Services. 14 Prozent der Befragten konnten oder wollten dazu keine Angabe machen.

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Die Erhebung der IT-BUSINESS vom Herbst 2010 kam bei der identischen Frage zu etwas anderen Ergebnissen:

Wofür sich die Unentschlossenen unter den befragten Resellern ( 30,9 Prozent) entscheiden werden, wird vor allem auch von den Channel-Modellen der Anbieter abhängen. (Archiv: Vogel Business Media)

30,6 Prozent Systemhäuser und Reseller (insgesamt nahmen 1.427 an der Umfrage teil) haben bereits konkrete Cloud-Projekte umgesetzt (18,3 Prozent) oder innerhalb der nächsten zwölf Monate geplant (12,3 Prozent). Bei weiteren 30,9 Prozent steht eine Entscheidung über diese Frage noch aus, und 16,1 Prozent hatten sich mit dem Thema noch gar nicht befasst. Für lediglich sechs Prozent der Vertriebspartner, die sich mit Cloud-Services bereits befasst haben, steht fest: „Wir werden das nicht anbieten.“ Für weitere 16,2 Prozent der Befragten ist das Cloud-Thema grundsätzlich nicht relevant.

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Zusätzlicher Umsatz erwartet

In einer ebenfalls von Compris durchgeführten Studie zu Beginn dieses Jahres bezeichneten 20 Prozent der befragten Reseller und Systemhäuser das Thema Cloud Computing als Top-Trend für 2011 (im Vorjahr 2010 waren es lediglich sechs Prozent).

Das Groß der Studienteilnehmer erwartet zusätzliche Umsätze mit Cloud Services. (Archiv: Vogel Business Media)

In der aktuellen Compris-Umfrage gehen bereits 40 Prozent der Teilnehmer davon aus, dass Cloud Computing ihnen Umsatzmöglichkeiten eröffnet. Trotzdem sehen 24 Prozent weiterhin noch keine Modelle, die für den Channel interessant sein könnten.

Fast genauso viele (20 Prozent der Befragten) haben bedenken, dass der Channel an Cloud Services nichts verdienen kann. Nur bei 16 Prozent der Befragten sind Cloud Services bereits Bestandteil des Umsatzes.

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Anbieter-Ranking

Compris ging auch der Frage nach, welche Hersteller für Systemhäuser im Bereich Cloud Computing am wichtigsten sind. Das Resultat:

Microsoft ist aus Sicht der befragten Reseller aktuell der Top-Player im Cloud-Markt. (Archiv: Vogel Business Media)

Mit 29 Prozent wird Microsoft immer noch als wichtigster Hersteller für Cloud Computing wahrgenommen, inzwischen aber dicht gefolgt von IBM (27 Prozent). Ebenfalls sehr stark vertreten sind bei den Befragten Cisco mit 22 Prozent und Netapp mit 18 Prozent.

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Weitere Hersteller werden von den Systemhäusern und Resellern im Bereich Cloud Computing nur sehr wenig wahrgenommen. So kamen Citrix, Fujitsu, HP und VMware auf lediglich ein Prozent der Nennungen.

Knackpunkte: Integration, Margen und Partner-Modelle

Aus Sicht der Analysten von Compris zeigten die Ergebnisse der Umfrage, dass Hersteller es bislang noch nicht vermochten, dem Channel die Vorteile und Mehrwerte der Cloud-Services nachvollziehbar zu vermitteln. Dies gilt insbesondere für folgende Punkte:

  • Wie können die Cloud-Services in die bestehende Infrastruktur der Kunden integriert werden?
  • Wie sehen dabei die Modelle aus; die im Channel vertrieben werden können?
  • Wie sieht dabei das Margen-Modell für den Partner aus?

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