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Storage und Datamanagement

Sage-Software-Chef Peter Dewald im Interview

Cloud Computing und die unbequeme Wahrheit für Reseller

| Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Das Interview führte Dr. Stefan Riedl / Dr. Stefan Riedl

Sinkende Margen bei Bestandskunden

ITB: Die Margen für Bestandskunden sind beispielsweise heruntergegangen ...

Dewald: Erst einmal muss man verstehen, dass durch unser leistungsorientiertes Margenmodell (LEO), bei dem eine Mischung aus Umsatz und Qualifikation die Partner honoriert, von der Tendenz her die großen und starken Partner immer größer und stärker wurden. Deren Marge ist in den letzten drei Jahren daher eher gestiegen. Manchmal muss man solche Modelle daher an neue Realitäten anpassen. Ich will nicht den Eindruck erwecken, dass jetzt alle mehr haben, weil es schlicht und ergreifend nicht mehr zu verteilen gibt. Aus unserer Sicht wurde vielmehr eine andere Verteilung nötig, bei der das arbeitsintensivere Neukundengeschäft stärker honoriert wird. Ich bin davon überzeugt, dass es auch im Interesse der Partner ist, sich mehr auf das Neukundengeschäft auszurichten. Alte Bestandskunden werden schließlich nicht mehr, sondern – häufig auf natürliche Weise, etwa durch Betriebsaufgaben oder Insolvenzen – immer weniger. Natürlich stehen bei unseren neuen Partnermargen letztendlich auch eigene Unternehmensziele dahinter, die wir auf der Agenda haben, und bei denen das Gesamtgeschäft im Vordergrund steht.

ITB: Dem Vernehmen nach versuchen Sie große und lange Konferenzen bei Sage Software in Frankfurt zu vermeiden und setzen lieber auf Einzelgespräche mit Ihren Führungskräften. Würden Sie das auch für andere Unternehmen empfehlen?

Dewald: Naja, ich hab mit allen meinen Mitarbeitern, die direkt an mich berichten, einen wöchentlichen Termin. Das hat zwei Vorteile: Man kann die bilateralen Themen besprechen, ohne andere Leute damit zu langweilen, und man kann sich für seine Themen wirklich Zeit nehmen ohne unterbrochen zu werden. Das heißt natürlich nicht, dass ich nicht den Rest der Woche für alle ansprechbar bin. Und auch bei Sage haben wir die eine oder andere Marathonsitzung mit allgemeinen Themen in großer Runde – das lässt sich nicht vermeiden. Ich maße mir jetzt nicht an, das generell anderen auch zu empfehlen, aber ich kann für mich sagen, dass ich gute Erfahrungen damit gemacht habe.

Lesen Sie auf der nächsten Seite einen Gastkommentar des Vorsitzenden des BPM e. V.

Ergänzendes zum Thema
 
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