Interview mit den Citrix-Managern Karl-Heinz Warum und John Glendenning »Citrix und Xen stehen für Wahlfreiheit«

Redakteur: Regina Böckle

Citrix hat die Übernahme von Xensource mit allen 80 Mitarbeitern abgeschlossen, das Xensource-Team wurde als eigene Business-Unit namens »Virtualization Systems Divison« in Citrix integriert. Welche Chancen sich für Citrix-und Xen-Partner aus dieser Integration ergeben, erläutern Citrix-Zentraleuropa- und Deutschlandchef Karl-Heinz Warum und Citrix-Vice-President EMEA für Virtualisierung, John Glendenning.

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ITB: Momentan sondieren zahlreiche Systemhäuser, für welche Technologie, für welche Anbieter sie sich beim Thema Virtualisierung entscheiden sollen…

Glendenning: Vertriebspartner sind die Berater, denen der Endkunde vertraut. Das Wichtigste ist, Kunden bei der Server-Virtualisierung Wahlmöglichkeiten anzubieten, statt nur mit einem einzigen Produkt aufzuwarten. Ich kann daher Partner nur dazu ermuntern, mit Citrix, mit dem Server-Virtualisierungs-Team zu sprechen. Denn die Server-Virtualisierungslösung Xen, kombiniert mit den Lösungen zur Anwendungsbereitstellung von Citrix, eröffnet Resellern großartige Chancen.

ITB: Viele Citrix-Partner hierzulande verkaufen VMware-Lösungen. Gibt es spezielle Programme, um sie für Xen zu gewinnen?

Warum: Für das komplette End-to-End-Virtualisierungsportfolio werden wir spezielle Programme anbieten. Für unser Servervirtualisierungs-Produkt Citrix Xenserver haben wir bereits ein Programm zur Zertifizierung als Citrix Solution Advisor (CSA) für XenServer aufgesetzt. Existierende Partner mit Gold- oder Platinum-Status müssen lediglich ein kostenloses Online-Training durchlaufen. Alternativ können sie auch an einem Training in einem unserer Learning Center teilnehmen. Partner mit Silber-Status müssen sich vor der Zertifizierung bei uns registrieren. Für neue Partner steht ebenfalls ein Online-Registrierungsprozess zur Verfügung. 2008 werden wir das Zertifizierungsprogramm verfeinern und ausbauen.

ITB: Haben inzwischen alle Xen- und Citrix-Partner Zugriff auf das gesamte Portfolio?

Glendenning: CSA-Partner können entweder die gesamte Produkt-Palette verkaufen oder nur Xen-Produkte oder nur die klassischen Citrix-Lösungen. Natürlich ermutigen wir Partner, das gesamte Spektrum von Server- über Desktop- hin zur Applikations-Lösung inklusive Zugriffssicherheit zu verkaufen. Im Vertrieb arbeiten wir schon sehr eng mit allen Abteilungen zusammen.

ITB: Wird es auch im Virtualisierungs-Bereich Projektschutz-Programme geben, wie sie Citrix in anderen Segmenten bereits anbietet?

Warum: Hier wird unser bewährtes und im deutschen Markt gut adaptiertes Citrix-Solution-Advisory-Programm für die neuen Produkte zum Tragen kommen. Des Weiteren arbeiten wir an speziellen Programmen, die wir unseren Partnern im ersten Quartal 2008 vorstellen werden.

ITB: Inwiefern stehen in Deutschland bereits die Strukturen, um Citrix-Partner beim Vertrieb von XenServer und XenDesktop zu unterstützen?

Warum: Da unser existierendes Channel-Programm sehr gut aufgestellt ist, können wir hier im Wesentlichen auf bereits bestehende Strukturen zurückgreifen. Citrix wird weltweit bestehende Vertriebs-Ressourcen und die globale Backup-Support-Organisation für den Xenserver-Bereich erweitern. Darüber hinaus gibt es das bestehende, spezialisierte Server-Virtualisierungs-Vertriebs-Team. Für beide Produktbereiche suchen wir natürlich weitere Partner. Ich rechne damit, dass sich viele für unser Programm entscheiden werden. Aus diesem Grund bauen wir unser Team in Deutschland stark aus. Geplant und genehmigt sind massive Investitionen im Bereich Headcount. Ende des ersten Quartals 2008 werden sich 15 Mitarbeiter speziell um dieses Thema kümmern.

ITB: Wie eng arbeiten Sie mit den Hardware-Anbietern zusammen?

Glendenning: Sie sind von zentraler Bedeutung für uns. Wir werden in der ersten Jahreshälfte 2008 eine vierte Produktlinie auf den Markt bringen, die Xenserver-OEM-Edition, die unter anderem auf Dell-, HP-, NEC- und FSC-Servern ausgeliefert und direkt vom BIOS aus gebootet wird.

ITB: Wird die XenServer-OEM-Lizenz mit der Hardware mitgeliefert oder ist sie tatsächlich vorinstalliert?

Glendenning: Sie ist nicht nur vorinstalliert, sondern spezifisch angepasst an die jeweilige Hardware. Wir gehen davon aus, dass wir die ersten sein werden, die eine derart integrierte, zertifizierte Server-Virtualisierungslösung zusammen mit den Hardware-Herstellern anbieten. Die Xenserver-OEM-Editionen sind auf Betriebssystem-Ebene zertifiziert. Dell, HP, FSC und NEC haben sie für ihre Hardware zertifiziert und werden diese mit ihrer Hardware ihren Vertriebspartnern zur Verfügung stellen. Weitere werden folgen.

ITB: Wie wird der Virtualisierungs-Markt Ihrer Meinung nach Ende 2008 aussehen?

Warum: Die Marktprognosen externer Analysten sagen für die nächsten Jahre starkes Wachstum voraus. Wir als Anbieter einer vollständigen End-to-End-Infrastruktur-Strategie für die Applikations-, Server- und Desktop-Virtualisierung werden hier ein gewichtiges Wort mitreden. Es geht um Marktanteile – natürlich aber in erster Linie darum, den Kunden mit seinen geänderten Bedürfnissen zu verstehen und ihm das beste Lösungskonzept zu bieten. Kunden wollen nicht nur Einzellösungen. Vieles dreht sich um Integration. Dennoch rechne ich mit einer Konsolidierung des Marktes. Große Anbieter wie Citrix, Microsoft und VMware haben sicherlich die besten Marktperspektiven. Dank unseres Lösungsportfolios, unseres Partnernetzwerkes und unserer sehr guten Positionierung bin ich für die nächsten Jahre sehr zuversichtlich.

ITB: Welche Ziele möchte Citrix Ende 2008 im Bereich Virtualisierung hierzulande erreicht haben?

Warum: Unser Ziel ist klar definiert: Wir wollen in allen Segmenten der Virtualisierung eine marktführende Rolle spielen. Es geht aber auch darum, die Wahrnehmung von Citrix Systems als Anbieter einer kompletten End-to-End-Infrastruktur zu steigern. Dies wird sicherlich die größte Herausforderung in den nächsten Monaten sein.

ITB: Plant Citrix langfristig, eigene Lösungen für die Storage-Virtualisierung anzubieten?

Warum: Die Frage für uns ist nicht, ob wir eine eigene Lösung für die Storage-Virtualisierung anbieten wollen. Vielmehr finde ich es wichtiger, existierende und hervorragende Lösungen zu integrieren, die bereits verfügbar sind. So haben wir beispielsweise mit Symantec dazu eine enge Kooperation abgeschlossen. Dies werden wir zu gegebener Zeit auch kommunizieren.

Glendenning: Es gibt derzeit keinen Server-Virtualisierungssoftware-Anbieter, inklusive des aktuellen Marktführers, der gleichzeitig Experte für Storage-Virtualisierung wäre. Das gegenwärtig verbreitete Modell sieht vor, dass jeder, der Storage-Virtualisierung integrieren möchte, seine gesamte vorhandene Storage-Software entfernen und sie komplett mit Storage-Software seines Server-Virtualisierungssoftware-Anbieters ersetzen muss. Das ist eine sehr schmerzvolle Maßnahme. Unser Konzept macht das Gegenteil: Wir haben ein Storage-API, ein Application Program Interface. Das bedeutet, unsere Server-Virtualisierungs-Software lässt sich in die bestehende Storage-Umgebung des Kunden integrieren.

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