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Nach der Sun-Integration: Produkt-Strategie klar, aber offene Baustellen beim Partner-Konzept

„Channel-Modell von Oracle ist noch nicht ganz transparent“

03.11.2010 | Redakteur: Regina Böckle

Rüdiger Rath ist Geschäftsführer der Inforsacom Informationssysteme GmbH.
Rüdiger Rath ist Geschäftsführer der Inforsacom Informationssysteme GmbH.

Reseller warten noch auf Klärung bezüglich des Supports bei Multi-Year-Verträgen, der Backend-Kompensations-Programme für Sun und der Zielvorgaben für den Oracle-Direktvertrieb. Die Produkt-Strategie gehe aber in die richtige Richtung, findet Rüdiger Rath, Geschäftsführer von Inforsacom Informationssysteme GmbH.

ITB: Wie bewerten Sie die Integration der Sun-Lösungen in das Oracle-Portfolio?

Rath: Für uns ergeben sich daraus deutlich mehr Chancen, zusätzliches Marktpotenzial zu adressieren als mit Sun als Stand-alone-Partner – nämlich unter dem Aspekt Software, Hardware – Complete. Meines Erachtens war auch in der ursprünglichen Sun-Philosophie eine Weiterentwicklung notwendig. Die Produkte waren erfolgreich, aber die Übernahme hilft, die Produkte künftig noch erfolgreicher zu machen.

ITB: Nicht alle Sun-Partner erleben das derzeit so. Viele bemängelten, dass fast ein Jahr lang nicht klar war, wohin die Reise geht…

Rath: In den vergangenen neun Monaten gab es sicherlich operative Schwierigkeiten, das ist aber nachvollziehbar und ich habe angesichts der Größe dieser Übernahme auch Verständnis dafür – solange es für den Endkunden nicht spürbar wird. Insgesamt war es uns mit verstärktem gemeinsamem Engagement möglich, diese Schwierigkeiten gering zu halten. Uns hat es sicherlich geholfen, dass wir als langjähriger Oracle-Partner die Oracle-Prozesse bereits kannten. Insgesamt betrachtet ist Oracle für uns ein idealer Partner.

ITB: Weshalb?

Rath: Wir sind heute schon als Komplettanbieter etabliert, der seinen Kunden Infrastrukturlösungen sowie Software für das Datacenter aus einer Hand liefert. Obendrein haben wir uns schon in der Vergangenheit sowohl mit den Sun- als auch mit den Oracle-Lösungen intensiv auseinandergesetzt und kennen beide Portfolios sehr gut. Es gibt einige Endkunden, die zwar schon die Software von Oracle einsetzen, aber nicht die Hardware – darin sehen wir ein großes Potenzial.

ITB: Oracle-Chef Larry Ellison hatte angekündigt, Oracle wolle im Zweifelsfall das Direktgeschäft forcieren. Welche Erfahrungen haben Sie gemacht?

Rath: Bei jedem Kundenprojekt findet immer ein reger Austausch und eine enge Zusammenarbeit mit dem jeweiligen Hersteller statt und es hat bisher in der Praxis sehr gut funktioniert. Weder bei Sun noch bei Oracle haben wir es erlebt, dass in der Praxis der Kundenwunsch übergangen wurde. Wenn der Endkunde den Mehrwert des Partners erkennt und diesen auch deutlich macht, wird der Hersteller in der Regel vom Direktgeschäft absehen – und umgekehrt. Natürlich ist dieses auch abhängig vom zukünftigen Channel-Modell von Oracle und der jeweiligen Zielvorgaben an den Direktvertrieb. Leider ist dieses augenblicklich für uns noch nicht vollständig transparent und somit sind wir auch noch ein wenig gespannt auf das was da kommt. Was wir jedoch an Oracle bisher schätzen, ist die Verlässlichkeit und die Berechenbarkeit – wenn sich Oracle ein Ziel setzt, dann wird das auch gemacht. Wir haben diesen Hersteller auch in schwierigen Zeiten als äußerst fairen Partner erlebt. Deshalb sind wir überzeugt, auch künftig mit Oracle eine sehr gute Partnerschaft pflegen zu können.

Zur All-in-One-Strategie und zum Thema Multi-Year-Service-Support nimmt Rüdiger Rath auf der nächsten Seite Stellung.

 

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