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Virtuelles Canalys Forum Channel, Champagner und neue Champions

| Autor: Sylvia Lösel

Der Umsatz des ITK-Channels wächst. Mit dieser guten Nachricht kann Canalys-CEO Steve Brazier in diesem Jahr voller Unwägbarkeiten aufwarten. Doch wie müssen sich Systemhäuser und Co. aufstellen, damit das auch nächstes Jahr so bleibt? Ein paar Ideen gibt es.

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Um vier Prozent ist der ITK-Channel in EMEA in den ersten drei Quartalen 2020 gewachsen.
Um vier Prozent ist der ITK-Channel in EMEA in den ersten drei Quartalen 2020 gewachsen.
(Bild: © BillionPhotos.com - stock.adobe.com)

Weniger Champagner, weniger Koffer –von den massiven Veränderungen im Konsumverhalten der Gesellschaft sind viele betroffen. Und oft auch Branchen, an die man nicht gleich denkt, wie eben Champagnerproduzenten oder Koffer-Hersteller, die beide mangels passender Anlässe oder Reisemöglichkeiten auf ihrer Ware sitzen bleiben. Umso schöner, dass die ITK-Branche bislang gut durch die Krise kommt. Und sehr erfreulich, dass der gesamte Technologiesektor in der EMEA-Region in den ersten drei Quartalen dieses Jahres ein Umsatzplus von fünf Prozent verzeichnen

Steve Brazier, CEO von Canalys, prognostiziert dem Channel ein Wachstum von 5 bis 10 Prozent im kommenden Jahr.
Steve Brazier, CEO von Canalys, prognostiziert dem Channel ein Wachstum von 5 bis 10 Prozent im kommenden Jahr.
(Bild: IT-BUSINESS)

konnte. Steve Brazier, CEO von Canalys, setzt dies in seiner Keynote auf dem virtuellen Canalys-Forum in den Kontext, dass das Bruttoinlandsprodukt in der Region um rund neun Prozent gesunken ist. Umso erfreulicher ist angesichts dessen, dass der Channel einen Zuwachs von vier Prozent verbuchen kann. Und das, so Brazier, trotz Lieferschwierigkeiten bei einigen Produkten und den Kontaktbeschränkungen im direkten Umgang mit Kunden.

Volumenprodukte waren die Renner

Die großen Reseller konnten jedoch mehr von der Situation profitieren, als kleinere. Brazier führt dies einerseits auf das Kundenklientel zurück. Denn kleinere Systemhäuser und Dienstleister sind vor allem im SMB-Umfeld aktiv, das durch die Krise wirtschaftlich mehr gebeutelt wurde. Andererseits seien viele große Reseller bereits bei öffentlichen Auftraggebern gelistet gewesen – und diese hätten gerade für den Schul- und den Krankenhausbetrieb Gelder locker gemacht, die in Projekte dieser Partner geflossen seien. Ein weiteres Detail: Insgesamt seien Volumenprodukte deutlich besser gelaufen als sogenannte Advanced Solutions, erläutert Brazier. Gerade die PC-Branche erlebte das profitabelste Jahr seit langem. Allen voran HP, Dell und Lenovo hätten so viel verkauft wie lange nicht, gefolgt von Apple, Microsoft, Asus und Acer. Und die Lieferengpässe seien zwar ärgerlich gewesen, hätten aber auf der anderen Seite auch dafür gesorgt, dass die Preise hoch geblieben seien.

Abgesehen vom Umsatzwachstum selbst, haben allerdings auch andere Faktoren zum Gewinn der Partner beigetragen. Etwa deutlich weniger Kosten, zum Beispiel für Hotelübernachtungen oder für den Betrieb der Büros.

Was passiert im Security-Sektor?

Wirft man einen Blick auf das gesamte Leistungsspektrum der ITK-Branche, so liefen vor allem Videocollaboration-Lösungen, Zubehör, Remote Desktops, Public Cloud, Office 365, PCs und Tablets, Home WiFi, Cybersecurity, Broadband und Tintendrucker richtig gut. Zu den „Verlierer“-Kategorien gehörten: Office-Netzwerke, On-Premises Storage, Roaming-Gebühren, Smartphones, Laserdrucker und Büroausstattung.

Besorgt zeigte sich Brazier angesichts der eher verhaltenen Investitionen in Cybersecurity. Angesichts des massiven Homeoffice-Anstiegs hätten diese deutlich höher ausfallen müssen, will man auch Remote-Umgebungen absichern. Deshalb prophezeit Canalys für dieses Jahr eben auch einen Rekord an erfolgreichen Cyberattacken. Vor Covid-19 waren es andere Faktoren, die den Security-Markt der Zukunft beeinflussten, wie Alex Smith, Senior Director Channels beim Analystenhaus, erläutert. So beispielsweise die Fehde, die die USA und China in Hinblick auf Huawei ausfechten und die die Security- und Privacy-Landschaft prägen wird. Denn der Drang, „heimische“ Lösungen zu bevorzugen, werde die Privacy-Gesetzgebung beeinflussen genauso wie die Lieferketten, die Unternehmen auf- oder umbauen. Er legt den Grundstein dafür, welche Unternehmen in der Lage sein werden, in einem bestimmten Land zu agieren. Er wird Investitionen in lokale Cybersecurity-Unternehmen fördern, genauso wie in IP-Infrastrukturen und die Ausbildung von Fachleuten.

Doch mit Covid-19 kam zu diesen Entwicklungen noch eine neue Dimension hinzu. Denn die Erkenntnis müsse laut Brazier sein, dass digitale Infrastruktur wichtiger ist denn je. Doch Security dürfe nicht zum Verhinderer werden. Der Trend geht, so Brazier, von der Zugangskontrolle hin zur Identitätskontrolle. Und auch Smith betont die Wichtigkeit von Zero-Trust-Strategien gepaart mit Automatisierung und KI, um es für den Anwender so einfach wie möglich zu machen, sicher zu arbeiten.

Akquise von Knowhow

Damit das alles funktioniert, seien Security-Anbieter gezwungen, schnell ihr Portfolio zu erweitern. Seit 2018 gab es laut Smith Akquisitionen für rund 8,8 Milliarden US-Dollar, bei denen vor allem kleinere Nischenanbieter auf der Einkaufsliste der großen Player standen. So habe Palo Alto beispielsweise seit 2018 zehn Unternehmen gekauft und mit Cloudgenix einen Experten für SD-WAN. Dieser Technologie kommt eine Schlüsselrolle zu, da sie das verbindende Element ist, wenn sich Unternehmensgrenzen auflösen (Perimeter) und immer mehr Mitarbeiter remote auf Systeme und Daten zugreifen. Nicht verwunderlich, dass im Moment viele Security-Firmen in SD-WAN investieren. Denn das liegt zugrunde, will man künftig im SASE-Markt (Secure Access Service Edge) mitspielen.

Generalisten versus Spezialisten

Und Smith beleuchtet in seiner Keynote noch einen weiteren Aspekt, bei dem sich die verschiedenen Security-Player unterscheiden. Denn sogenannte „Generalisten“ erhielten rund 80 Prozent der verfügbaren Security-Budgets, Spezialisten nur rund 20 Prozent. Wenn es aber um Wachstum geht, dann sieht das anders aus. Die Spezialisten wüchsen im Moment mit 20 Prozent rund viermal so schnell wie die Generalisten.

„Der Grund dafür ist, dass wir mitten in einem Paradigmenwechsel stecken. Und in einer solchen Situation sind die Innovationen der Spezialisten gefragt.“ Crowdstrike, Okta, Sentinel One – all diese Unternehmen habe man vor fünf Jahren noch kaum gekannt, inzwischen seien sie auf ihrem Gebiet Champions. Und diese Firmen reiten noch auf einer anderen Trendwelle – nämlich der, Partnerschaften einzugehen, wie es Okta, Netskope, Proofpoint und Crowdstrike kürzlich vorgemacht haben. Die neue Perimeter-lose Landschaft werde nämlich nicht von einer Lösung bestimmt, sondern von einer ganzen Palette. Smith nennt vier Eigenschaften, die Lösungen künftig mitbringen müssten:

  • erhältlich als „As-a-service“
  • als Cloud-Lösung konzipiert und für die Cloud gedacht
  • modularer Aufbau
  • proaktive Security

Was können Partner tun?

Für Partner bedeute dies, ihr Portfolio in Hinblick auf eine Zero-Trust-Strategie zu entwickeln und passende Anbieter zu finden. Zudem, so legt Smith dar, benötige man ergänzend einige spezialisierte Security-Anbieter im Portfolio, um sich von seinem Wettbewerb zu differenzieren und die eigenen Kompetenzen zu stärken. Und generell gelte: Security entwickelt sich weg von reaktiven Lösungen hin zu aktiver Security. Auch das sollten Partner im Auge behalten, und sich beispielsweise mit Services wie Awareness-Trainings positionieren. Steve Brazier schließt seine Keynote mit einer Prognose: Der Channel wird auch im nächsten Jahre wachsen – zwischen fünf und zehn Prozent. Denn Projekte, die dieses Jahr nicht gemacht wurden, werden nächstes Jahr kommen. Entscheidend sei dann den richtigen Produkt- sowie Service- und Bereitstellungs-Mix „auf Lager“ zu haben.

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Über den Autor

 Sylvia Lösel

Sylvia Lösel

Chefredakteurin