Aktueller Channel Fokus:

Gaming & eSports

Massive Erhöhung geplant

Canon: Mehr Partner braucht das Land

| Autor: Klaus Länger

Canon expandiert in neue Bereiche wie den 3D-Druck und sucht zudem neue Partner, vor allem über die Distribution.
Canon expandiert in neue Bereiche wie den 3D-Druck und sucht zudem neue Partner, vor allem über die Distribution. (Bild: Canon)

Canon will mit Hilfe der Distribution die Anzahl der Partner massiv erhöhen. Channel-Chef Jürgen Krüger verspricht sich davon nicht nur mehr Quantität, sondern auch mehr Qualität.

ITB: Welchen Stellenwert nimmt der IT-Bereich innerhalb des Digital-Imaging-Sektors bei Canon ein?

Jürgen Krüger, Director Partner Channel bei Canon. Diese Position ist bereits sein zweites Engagement bei dem japanischen Hersteller. Von 1995 bis 1999 leitete er dort den Consumer Channel und war danach bei Samsung und als Director Managed Services bei Also MPS tätig.
Jürgen Krüger, Director Partner Channel bei Canon. Diese Position ist bereits sein zweites Engagement bei dem japanischen Hersteller. Von 1995 bis 1999 leitete er dort den Consumer Channel und war danach bei Samsung und als Director Managed Services bei Also MPS tätig. (Bild: Canon)

Krüger: Kurz zum Verständnis: Die Canon-Aktivitäten umfassen die Bereiche Consumer Imaging, Business Imaging und Production Printing. Ich spreche für den indirekten Vertriebskanal innerhalb der ­Business Imaging Group. Aufgrund der Tatsache, dass sich spätestens durch die Digitalisierung das Business mit Bürosystemen und der IT nicht mehr trennen lassen, ist auch Canon faktisch auf dem Weg zu einem IT-Serviceprovider. Die breite Produktpalette – vom Inkjet-Drucker bis zum Commercial Print System – schafft die Voraussetzungen für Hardware, ­Managed Print Services und Lösungselemente. Gemeinsam mit unserem ­„Information Management“ schaffen wir die Voraussetzungen für einen offenen Output-Management-Ansatz. Für uns spielt es keine Rolle, ob Tinte oder Lasertechnologie, egal ob in A4, A3 oder Großformat – wir bieten die breiteste Palette im Markt. Hinzu kommen demnächst Network Visual Solutions, unser Bereich für netzwerkbasierte Videoüberwachung, und 3D-Druck. Canon will künftig an jedem Image, also an jedem Bild, in welcher Form auch immer, beteiligt sein, ob bei der Aufnahme, beim Scannen, bei der Speicherung, beim Teilen oder beim Drucken. Dies geschieht durch die immer bessere Vernetzung unserer Geräte und die Nutzung von Apps und Cloud-Diensten. Das gilt für das Consumer- und B2B-Geschäft gleichermaßen.

ITB: Welche Rolle spielt hier der indirekte Vertrieb über Partner? Canon verkauft ja auch direkt.

Krüger: Unser Business war vor Jahrzehnten ­geprägt von Direkt und Indirekt. Heute verschwimmen diese Grenzen. Das geschieht einerseits durch die immer bessere Verzahnung von Herstellern und deren Partnern; zum anderen durch die Arbeit mit Systemhäusern und Systemintegratoren, die immer komplexere Aufgabenstellungen, nicht nur bei MPS, sondern generell durch Managed Services, bewältigen. Dies passiert europäisch und global. Der Trend zur Auslagerung von IT- und Druckdienstleistungen verstärkt dies noch.

Die Arbeit zwischen Direkt und Indirekt bei Canon ist geprägt von einer funktionierenden Koexistenz, in der sogar gegenseitige Hilfestellung, beispielsweise im Servicebereich, gegeben wird. Wir möchten den Trend zum indirekten Geschäft noch weiter verstärken und ausbauen durch die Einbindung der Distributionspartner, die traditionell den Draht zum IT-Reseller und zum Systemhaus haben.

ITB: Canon ist ja einer der wichtigsten ­Anbieter für professionelle Drucksys­teme, auch mit der Marke Océ. Gibt es hier Synergieeffekte mit der IT-Sparte?

Krüger: Natürlich, die Einbindung von zum Beispiel Professional Print Systemen auch in unser indirektes Partnergeschäftsmodell hat die Angebotspalette von Canon nach oben hin erweitert und Partnern einen deutlichen Mehrwert beschert. Mittler­weile sind unsere akkreditierten Partner nicht nur autorisiert für klassische IT-Produkte wie Laserdrucker oder Dokumentenscanner, sondern auch für Systeme im klassischen Produktionsbereich. So erhält der Slogan „One Face to the Customer“ hier eine echte Aufwertung. Viele Partner arbeiten sogar als „Mono Brand“, was bedeutet sie beziehen aufgrund der breiten Palette und des Lösungsangebotes ausschließlich Produkte von Canon.

ITB: Mit welchen Maßnahmen wollen Sie ­ihre bisherigen Partner für die Anforderungen eines modernen Output-­Managements fit machen? Wollen Sie ihre bisherige Partner-Basis für dieses Geschäft erweitern?

Krüger: Ich fange mit Frage zwei an. Wir wollen ­sowohl mehr MFP-Partner mit IT-Kompetenz als auch auch Partner mit einer ausschließlichen IT-Kompetenz gewinnen. Neben den klassischen Betätigungsfeldern Kopie und A3 wollen wir deutlich mehr Partner gewinnen im klassischen IT-Umfeld. Auch hier gilt das Motto „Koexistenz“. Qualität statt Quantität. Zur Unterstützung unserer Partner bauen wir unser Schulungsangebot für Service und Softwarelösungen kontinuierlich aus. Wir ­unterstützen sie bei ihrem Projektgeschäft, in dem wir ein internes Projektteam zur Verfügung stellen. Außerdem bieten wir Vor-Ort-Unterstützung beim Endkunden und übernehmen Logistikdienstleistungen für den Partner. Hinzu kommt Marketing-Unterstützung, beispielsweise bei regionalen Messen und Events.

ITB: Welche Rolle spielt die Distribution in diesem Prozess? Wollen Sie hier mit neuen Partnern kooperieren?

Krüger: Seit es multifunktionale Drucksysteme gibt und die Digitalisierung fortschreitet, ­besteht die Aufgabe darin, beiden Systemen – also dem direkten Vertrieb und dem über den Distributor – gerecht zu werden. ­Neben den rund 200 MFP-Partnern von Canon wollen wir die circa 15.000 IT-Reseller ­aktivieren für Laserprodukte, Dokumentenscanner und Business-Ink-Sys­teme. Hier können wir uns vorstellen, bis zu 6.000 IT-Resellern eine attraktive ­Bezugsquelle für „distributionsfähige“ Produkte zu verschaffen. Komplexe Anwendungen und Produkte benötigen allerdings eine weitergehende Qualifizierung unserer Partner und eine direkte Zusammenarbeit. Wir sprechen aktuell sowohl mit Broadline- als auch mit Spezialdistributoren über unsere gemeinsamen Aktivitäten in 2016.

ITB: Auf der Canon Expo waren Cloud-­Angebote und Consumer-Apps für ­Fotografie und Digital Imaging ein großes Thema. Sind auch Cloud-Angebote für den Drucker- und MFP-Bereich ­geplant? Und welche Rolle könnten hier die Partner spielen?

Krüger: Der Anwendungsbereich von Cloud-­Anwendungen ist unerschöpflich. Aufgrund der heterogenen Struktur des Handels gilt es hier immer abzuwägen, was können wir als Hersteller direkt anbieten und wie ist die Individualität des Partners zu integrieren. Speziell in den Bereichen Fulfillment und Flottenmanagement arbeiten wir an Cloud-basierenden Lösungen. In der Fotografie sind Cloud-Lösungen schon lange Standard, Hier gilt es, im Bereich sensibler Druckdaten nachzuholen.

ITB: Weitere Themen auf der Expo 2015 ­waren der 3D-Druck und das Engagement im Bereich Network Visual Solutions (NVS). Kann hier in Zukunft auch der Channel in die Vermarktung dieser Geschäftsfelder eingebunden werden? Und wenn ja, wie?

Krüger: Auf der Canon Expo haben wir neue B2B-Technologien präsentiert und den Besuchern einen Einblick gegeben in ange­strebte Wachstumsfelder wie 3D-Druck, die grafische Industrie und Netzwerkkameras. Canon startet mit seinem Partner 3D Systems ab Januar auch in Deutschland in den 3D-Druckmarkt. Im Bereich NVS kombiniert die Verbindung von Canon, Axis und Milestone sich ergänzende Technologien. Neue Lösungen von Canon, wie die auf der Expo präsentierte hochempfindliche Netzwerk-Konzeptkamera mit Ultra-Telezoom-Objektiv, veranschaulichen, welche Möglichkeiten im Sicherheitsmarkt und darüber hinaus bestehen. Alle Lösungen werden zukünftig allen Partnern als Komponenten eines geschlossenen und umfassenden Ansatzes unserer Strategie zur Verfügung gestellt.

Kommentare werden geladen....

Sie wollen diesen Beitrag kommentieren? Schreiben Sie uns hier

Der Kommentar wird durch einen Redakteur geprüft und in Kürze freigeschaltet.

Anonym mitdiskutieren oder einloggen Anmelden

Avatar
Zur Wahrung unserer Interessen speichern wir zusätzlich zu den o.g. Informationen die IP-Adresse. Dies dient ausschließlich dem Zweck, dass Sie als Urheber des Kommentars identifiziert werden können. Rechtliche Grundlage ist die Wahrung berechtigter Interessen gem. Art 6 Abs 1 lit. f) DSGVO.
  1. Avatar
    Avatar
    Bearbeitet von am
    Bearbeitet von am
    1. Avatar
      Avatar
      Bearbeitet von am
      Bearbeitet von am

Kommentare werden geladen....

Kommentar melden

Melden Sie diesen Kommentar, wenn dieser nicht den Richtlinien entspricht.

Kommentar Freigeben

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

Freigabe entfernen

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

copyright

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Infos finden Sie unter www.mycontentfactory.de (ID: 43654967 / Technologien & Lösungen)