Änderungen im Produktbereich und beim Vertrieb Canon: Auf dem Weg zu neuen Ufern

Der japanische Digital-Imaging-Gigant Canon geht neue Wege. Einerseits werden neue Produktbereiche wie 3D-Druck und Netzwerk-Überwachungskameras integriert. Andererseits wird sich auch beim Vertrieb etablierter Produkte wie Bürodrucker und MFPs einiges ändern: Hier will Canon über die Distribution nach neuen Partnern suchen, die IT-Kompetenz mitbringen.

Anbieter zum Thema

Arrow ECS GmbH

DataCore Software GmbH

peoplefone GmbH

Canon Deutschland GmbH

Canon ist nicht nur der weltweit größte Hersteller von Digitalkameras, sondern auch eines der führenden Unternehmen in allen Bereichen des Digital Imaging. Dazu zählen laut Jürgen Krüger, dem Director Partner Channel bei Canon Deutschland, die folgenden Elemente: Consumer Imaging, Business Imaging und Production Printing.

Für den Channel ist vor allem der zweite Bereich, also die Bürodrucker und Multifunktionsgeräte von Belang, auch wenn es hier durchaus Überschneidungen gibt. Gerade dieser Bereich ist seit einigen Jahren tiefgreifenden Änderungen unterworfen. Denn in Unternehmen sind Drucker und vor allem MFPs nicht mehr nur einfach Peripheriegeräte für den PC, sondern Bestandteile einer immer komplexeren Kette aus Dokumentenerfassung, -management und -verarbeitung mit Zugriff durch die unterschiedlichsten Endgeräte, Archivierung und schließlich auch der Dokumentenausgabe, also dem Druck. Canon fasst diese Bereiche unter dem Begriff „Output Management” zusammen.

Output Management als Herausforderung für die Partner

Diese komplexen Abläufe stellen nicht nur immer größere Anforderungen an die Systeme selbst, sondern auch an die Fachhändler und Systemhäuser, die diese Systeme installieren, in bestehende IT-Strukturen integrieren und schließlich für Support sowie Service beim Kunden zuständig sind. Auch die Schulung der Anwender gehört heute mit zum Geschäft eines Canon-Partners.

Dazu kommen noch Mananged Print Services (MPS), also die Kontrolle, aktive Steuerung und kontinuierliche Optimierung der gesamten Druck-Infrastruktur mit dem Ziel der Kostensenkung und Effizienzsteigerung. Bei einem modernen Output Management werden reine Print-Dienste durch zusätzliche Elemente erweitert, also zu Managed Services allgemein. Wenn dazu dann auch noch zusätzliche Cloud-Dienste kommen, dann ist Canon schließlich auf dem Weg zum IT-Service-Provider. So sieht das jedenfalls Jürgen Krüger im Interview.

Bisher hat Canon etwa 200 Partner. Zusätzlich gibt es noch ein Vertriebs­team, das Großkunden, wie die Lufthansa, direkt betreut. Auch ein guter Teil der Partner, zumindest alle 60 Premier Partner, kaufen bei Canon direkt ein, ohne die Distribution als Zwischenstation.

Offensichtlich glaubt man bei Canon nicht, dass alle bisherigen Partner fähig sind, mit den Anforderungen eines modernen Output-Managements Schritt zu halten. Das sei vor allem bei einigen der traditionellen Kopierer-Fachhändler der Fall, die sich primär auf das Hardware-Geschäft konzentrieren, da ihnen der IT-Hintergrund fehlt.

Hinwendung zur Distribution

Den Weg zu mehr IT-Kompetenz sollen die Vereinbarungen ebenen, die Canon mit den großen Broadlinern und mit weiteren Spezialdistributoren abschließen wird: Canon hofft damit laut Krüger, bis zu 6.000 der potenziellen 15.000 IT-Reseller erreichen zu können, die für den Verkauf „distributionsfähiger“ Produkte in Frage kämen. Konkret wären das Laserprodukte, Dokumentenscanner und Business-Ink-Systeme.

Dieser Schritt dürfte wohl nicht bei allen bisherigen Partnern auf große Gegenliebe stoßen. Schließlich gibt es hier sogar einige Händler, die sich weitestgehend oder, als Mono-Brand-Partner, sogar komplett, auf den Verkauf von Canon-Produkten konzentrieren, dafür aber auch eine entsprechend exklusive Behandlung durch den Hersteller erwarten. Hier besteht seit einigen Jahren die Regel, dass über die Distribution nur Systeme bis zu einer gewissen Druckleistung verkauft werden.

Laut Alex Kemmler, mit seiner Firma KKS einer der wichtigsten Canon-Partner in Deutschland und sogar Europa, lag der Grund für diese Einschränkung darin, dass in der Vergangenheit über die Distribution alle Canon-Drucksysteme verkauft wurden und hier viele kleinere Händler mit dem Support von leistungsstarken Modellen überfordert gewesen seien, die sie über den Distributions-Kanal bezogen hätten. Dieser Umstand hätte seinerzeit natürlich das Vertrauen der Kunden in Canon generell beeinträchtigt und damit auch den Canon-Spezialisten unter den Händlern und Systemhäusern geschadet. Daher sei schließlich diese Schranke für die Distribution errichtet worden.

Pflege der bisherigen Partner

Diesen Bedenken unter den bestehenden Partnern will Canon dadurch entgegentreten, dass erst einmal von „distributionsfähigen“ Produkten die Rede ist. Zudem betont Jürgen Krüger, dass eine weitgehende Qualifizierung die Grundlage für eine Zusammenarbeit mit Partnern bilden soll. Zudem hätten gerade Mono-Brand-Partner oft auch Produkte aus den Production-Printing-Bereich in ihrem Portfolio und könnten so von Synergieeffekten profitieren. Krüger spricht hier von „One Face to the Customer”, aber natürlich mit den nötigen Spezialisten im Hintergrund.

Das soll auch auf die Anforderung von Kunden in spezifischen, vertikalen Märkten nach maßgeschneiderten Angeboten erfüllen. Für Bereiche wie Finanzdienstleistungen und Versicherungen, die Fertigungsindustrie oder das Gesundheitswesen, will Canon angepasste Lösungen für das Daten- und Dokumenten-Management anbieten. Und dabei sollen natürlich auch die Partner mit an Bord sein.

Letztlich soll egal sein, was der Kunde verlangt, Canon will es ihm anbieten: Drucker, MFP, Dokumentenscanner oder Production-Printing, Laser oder Tinte, A4 oder A3. Und die Händler sollen möglichst auch das gesamte Produktportfolio nebst Software und Services in ihrem Programm haben. Die wachsende Nachfrage nach leistungsfähigen Business-Ink-Systemen will Canon im kommenden Jahr mit Nachfolgern für die aktuellen Maxify-Modelle befriedigen. Hier greifen einige Canon-Partner derzeit auf andere Hersteller zurück.

Das Partnerprogramm von Canon bietet bereits eine breite Palette an Zertifizierungen, mit denen Händler und Systemhäuser spezielle Kenntnisse erwerben und auch gegenüber den Kunden darstellen können.

Für Händler, die über die Distribution beziehen, soll aber auch ein neues Partnerprogramm gestartet werden. Hier müssen schließlich sehr viele neue Partner in kurzer Zeit qualifiziert werden, sofern Canons ehrgeizige Pläne aufgehen.

Weiter geht es mit neuen Produktbereichen und einem Bericht von der Canon Expo

(ID:43654958)