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Indirekter Vertrieb soll besser strukturiert werden

Bitdefender schützt den Channel

10.10.2008 | Redakteur: Andreas Bergler

Seit Juli ist Lothar Symanofsky als Gesamtvertriebsleiter bei Bitdefender an Bord.
Seit Juli ist Lothar Symanofsky als Gesamtvertriebsleiter bei Bitdefender an Bord.

Seit Mai dieses Jahres setzt der Anti-Malware-Anbieter Bitdefender auf ein »kundenorientiertes Vertriebsmodell«. Das angepeilte Wachstum soll vor allem durch ein klarer strukturiertes Partnermodel erreicht werden.

So übersichtlich wie die Anti-Malware-Produkte in der Bedienbarkeit sind, so einfach soll auch das Partnerprogramm von Bitdefender sein. Für Lothar Symanofsky, seit kurzem Gesamtvertriebsleiter bei dem Unternehmen, dienen die nun eingeleiteten Maßnahmen dazu, das Reseller-Netzwerk »drastisch« zu erweitern.

Hierfür wurden gezielte Trainings, Zertifizierungen und Vertriebsschulungen aufgesetzt, die von Supporthilfen und Bonusprogrammen begleitet werden. Erstmalig kommen Partner auch in den Genuss von Werbekostenzuschüssen – sofern sie für den zweiten Partner-Level, den Gold-Status, zertifiziert sind. Gold- und Platin-Partner können mit dem Hersteller auch individuelle Zielvereinbarungen treffen, um beispielsweise Unterstützung bei Kundeninformationsveranstaltungen zu erhalten.

Neben dem Schutz der Kundendaten durch die Produkte bietet Bitdefender mit dem Fachhandelsprogramm »Schutz für den Channel«: So bekommen Partner, die sich auf dem Silber-Status oder höher befinden, zwei Monate vor Ablauf der Kunden-Lizenzen eine Nachricht, diese zu erneuern. »Selbst bei automatisch verlängerten Lizenzen gibt der Hersteller die Margen komplett an den Händler, der die Lösung zum Kunden gebracht hat, weiter«, betont Symanofsky. Um die Margen, die laut Hersteller im höheren zweistelligen Bereich liegen, zu schützen, stellt Bitdefender Reseller, die ihre Projekte angemeldet haben, unter »Informationsschutz«, um die Zahl der potenziellen Mitbewerber zu verringern.

Während im Pre-Sales durch spezielle Support-Ingenieure die Reseller begleiten, stehen im After-Sales erstmalig dezidierte Ansprechpartner für die Regionen Nord, Mitte und Süd auf der Matte. Harald Philipp, Geschäftsführer bei Bitdefender, sieht die Umstrukturierungsphase damit abgerundet: »Die kurzen Entscheidungswege mit einer optimierten Vertriebs-, Marketing- und Service-Strategie sowie dem eindeutigen Kommittment zum Handel geben uns wesentliche Vorteile zu unseren Wettbewerbern.«

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