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Vertriebsdirektor Carsten Böckelmann im Interview

Bitdefender: „Managed Services haben für uns Priorität“

| Redakteur: Michael Hase

Carsten Böckelmann, Sales Director bei Bitdefender, möchte den Security-Anbieter im Enterprise-Markt positionieren.
Carsten Böckelmann, Sales Director bei Bitdefender, möchte den Security-Anbieter im Enterprise-Markt positionieren. (Bild: VBM-Archiv)

Der Security-Anbieter Bitdefender arbeitet seit März mit dem Bochumer Distributor ADN zusammen. Carsten Böckelmann, Director Sales bei Bitdefender, beschreibt im Gespräch mit IT-BUSINESS die Schwerpunkte der Partnerschaft.

ITB: Bitdefender hat Vertriebspartner in der Vergangenheit teils direkt, teils über die Distribution betreut. Wie sieht die aktuelle Strategie aus?

Böckelmann: Unsere Channel-Strategie für 2015 konzentriert sich auf zwei strategische Richtungen: spezialisierte Value Added Reseller mit der Zielgruppe Unternehmen (Enterprise) und Managed Service Provider (MSPs). Ziel ist, unsere Partner umsatzbringend zu unterstützen und das Vertriebsnetz mit neuen Partnern weiterzuentwickeln. Überdies werden wir weiterhin mit unseren langjährigen Partnern zusammenarbeiten. Seit Sommer 2014 haben wir mit allen Partnern, die neu hinzugekommen sind, Verträge über indirekte Partnerschaften geschlossen.

ITB: Warum wurde die Zusammenarbeit mit dem Broadliner Ingram Micro, die zum 1. Juli 2014 anlief, nach einem Dreivierteljahr wieder beendet?

Böckelmann: Wir haben uns in bestem Einvernehmen mit Ingram darauf verständigt, dass Bitdefender als relativ neuer Hersteller im Enterprise-Security-Markt bei einem spezialisierten Distributor größere Wachstumschancen hat, insbesondere im Hinblick auf die Strukturen und Prozesse. Hintergrund ist, dass unsere Unternehmensstrategie, als wir die Partnerschaft mit Ingram eingegangen sind, noch anders definiert war. Anfang 2014 hatten wir auf ein starkes Wachstum durch viele kleinere Reseller und mittelständische Unternehmen gesetzt. Nach einigen Monaten haben wir jedoch unsere Gesamtstrategie angepasst.

ITB: Den spezialisierten Distributor hat Bitdefender im März mit ADN gefunden. Welche Erwartungen knüpfen Sie an die Partnerschaft?

Ergänzendes zum Thema
 
Zur Person

Böckelmann: Wir erhoffen uns, von der Erfahrung von ADN mit Virtualisierungs- und Infrastrukturprojekten zu profitieren und Zugang zu entsprechend erfahrenen Partnern zu erhalten. ADN hat besonders in beratungsintensiven Projekten sehr großes Know-how und deckt die gesamte Bandbreite ab: von Experten über Beratung, Training und After-Sales-Support. Last but not least will ADN im Markt für Unternehmens-IT-Sicherheit gemeinsam mit uns als Partner wachsen.

ITB: Bitdefender kennt man eher aus dem Consumer-Markt. Inwiefern kann ADN dazu beitragen, das Unternehmen als Anbieter von Enterprise-Produkten bekannter zu machen?

Böckelmann: Um unsere Enterprise-Lösung GravityZone vermarkten zu können, benötigen wir die richtigen Reseller und das passende Enablement dieser Partner. ADN ist Spezialist für Virtualisierung, und GravityZone lässt sich hervorragend in alle virtuellen Umgebungen integrieren.

ITB: ADN besitzt große Erfahrung im MSP-Geschäft. Gibt es gemeinsame Pläne für Managed Security Services?

Böckelmann: Selbstverständlich. Managed Services haben Priorität in unserer Strategie und auch für die meisten VARs in diesem Segment. Wir haben eine wettbewerbsfähige Plattform und das entsprechende Angebot, um die Anforderungen des Markts bestens zu erfüllen. Unser „Cloud Security for MSP“-Programm wurde speziell für die Anforderungen von Service Providern entwickelt. ADN wiederum verfügt über das lokalspezifische Marktwissen und die Kontakte zu MSPs. Schließlich ist ADN ein sehr wichtiger Microsoft-SPLA- und Citrix-CSP-Distributor im deutschsprachigen Raum.

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