Das Erfolgs-„Geheimnis“ von zehn Jahren Tablet-Business Bei Extra Computer steht der Kunde an erster Stelle

Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Sylvia Lösel und Harry Jacob / Sylvia Lösel

Während die Konsolidierungswelle in der Distribution um sich greift, gibt es einige wenige, die eher mit solidem Geschäft von sich reden machen. Extra Computer setzt auf Kompetenz und unkomplizierte Zusammenarbeit, und die Partner danken es mit außergewöhnlicher Treue, gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten.

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Die Gründer von Extra Computer: Heinz (l.) und Wolfgang Fetzer.
Die Gründer von Extra Computer: Heinz (l.) und Wolfgang Fetzer.
(Bild: Extra Computer)

Beschaulich liegt das Stadion des 1. FC Heidenheim auf einer Anhöhe in der Kleinstadt in Baden-Württemberg. Die Heimstatt des Drittliga-Vereins ist an diesem Tag Schauplatz des ersten Motion Mornings von Extra Computer. Statt Bewegung auf dem Hauptfeld ist Mobility in der VIP-Zone angesagt – denn Extra Computer ist ein kleiner, aber feiner Distributor von robusten Tablets, beispielsweise für den Industrie-Bedarf oder für den Einsatz bei kommunalen Betrieben, und hat sich in den vergangenen Jahren klammheimlich in die erste Liga der Ruggedized-Ränge hochgearbeitet.

Wer Extra nicht kennt, wird überrascht sein, hier von Referenz-Kunden wie Lufthansa, Sparda-Bank, Audi, Krombacher oder EON zu hören. Mit der Partner-Veranstaltung „Motion Morning“ will Extra Computer sich neuen Partnern und Kunden vorstellen und zeigen, dass man sich in der schwäbischen Provinz nicht verstecken muss.

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Gelebte Tugenden

Wer also ist Extra Computer? Die Extra Computer GmbH wurde 1989 von Heinz und Wolfgang Fetzer gegründet. Heute hat das Unternehmen, das im schwäbischen Giengen beheimatet ist, rund 130 Mitarbeiter. Unter der Eigenmarke Exone werden PCs, Notebooks, Server sowie PCs für Kunden aus Gewerbe, Industrie und Medizin individuell konfiguriert, gebaut und getestet.

Die Exone-Systeme werden ausschließlich über Systemhauspartner vertrieben. Gleichzeitig ist das Unternehmen aber auch Distributor für Storage- und Virtualisierungslösungen, unter anderem von Qnap und Lacie. Und Extra Computer vertreibt die Produkte des texanischen Herstellers Motion Computing in Deutschland.

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Kundenorientierung

Wir haben nachgefragt: Wie kann ein Anbieter aus der schwäbischen Provinz eine respektable Sammlung von Industrie-Champions als Kunden seiner Partner versammeln? Eine direkte Antwort bleibt das Extra-Team schuldig, doch im Gespräch mit IT-BUSINESS vermitteln die Akteure in jedem Moment: „Der Kunde ist König“. Sowohl gegenüber dem Partner als auch gegenüber dessen Kunden soll das Geschäft schnell, einfach und für alle Seiten zufriedenstellend verlaufen. Dazu muss man einiges an Gehirnschmalz investieren, aber auch in das Personal.

Die Giengener sagen das zwar nicht so offen, dafür leben sie aber diese Philosophie. Und das bringt dem Partner allemal mehr, als die Sonntagsreden, die oft genug nur für die Presse gehalten werden.

Hier kommen wieder die robusten Tablets ins Spiel. Für deren Vertrieb sind unter anderem Andreas Mutschler und Sven Hurlbrink zuständig. „Für uns ist die enge Zusammenarbeit mit dem Kunden entscheidend“, sagt Mutschler. „Wir nehmen uns viel Zeit für die Analyse der Bedürfnisse“, ergänzt Hurlbrink. Und damit wird klar, wie Extra Computer es schafft, sich als kleinerer Anbieter bei globalen Unternehmen durchzusetzen.

Viele Kunden wissen gar nicht, wie die Tablets eingesetzt werden können. Extra Computer unterstützt die Partner mit seinem Know-how, das man sich über die vergangenen zehn Jahre angeeignet hat. Von der Analyse der Arbeitsprozesse über die Beratung zu Software und Zubehör geht die Beratung der Schwaben. Und dann geht es mit der eigentlichen Hardware weiter.

Lesen Sie auf der folgenden Seite, was Extra Computer im Kundenauftrag mit Tablets anstellt.

Für glückliche Kunden

„Wir machen fast alles möglich“, schmunzelt Mutschler. Benötigt der Kunde zum Beispiel den Kartenslot nicht rechts sondern links, setzt man sich in Giengen daran, die Ruggedized Tablets entsprechend zu montieren. Wird der Einbau eines RFID-Lesegeräts gefordert – kein Problem. Dieser enge Schulterschluss mit den Kunden macht den Unterschied, ist Mutschler überzeugt. Möglich machen einen solchen Service eigene Fachkräfte und ein gut geführtes Ersatzteil-Lager, außerdem die langjährige Erfahrung. „Seit 2003 treiben wir zusammen mit Motion das Tablet-Geschäft. Wir haben viel investiert, und es brauchte einen langen Atem. Aber wir haben uns in diesem Markt etabliert“, zeigt sich Firmenmitbegründer Heinz Fetzer stolz.

Und er erzählt, warum Extra Computer sich wie beschrieben aufgestellt hat: „Der Partner kauft bei uns, also kümmern wir uns auch um ihn und verweisen nicht einfach auf den Hersteller.“ Das kommt den Systemhaus-Partnern auch später zugute, wenn der Kunde betreut werden muss: Vorab-Austausch und Reparatur-Services wickelt Extra Computer ab, Kulanz wird großgeschrieben, solange sie nicht ausgenutzt wird, und E-Tailer bleiben außen vor.

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Kundenorientierung

Wir haben nachgefragt: Wie kann ein Anbieter aus der schwäbischen Provinz eine respektable Sammlung von Industrie-Champions als Kunden seiner Partner versammeln? Eine direkte Antwort bleibt das Extra-Team schuldig, doch im Gespräch mit IT-BUSINESS vermitteln die Akteure in jedem Moment: „Der Kunde ist König“. Sowohl gegenüber dem Partner als auch gegenüber dessen Kunden soll das Geschäft schnell, einfach und für alle Seiten zufriedenstellend verlaufen. Dazu muss man einiges an Gehirnschmalz investieren, aber auch in das Personal.

Die Giengener sagen das zwar nicht so offen, dafür leben sie aber diese Philosophie. Und das bringt dem Partner allemal mehr, als die Sonntagsreden, die oft genug nur für die Presse gehalten werden.

Stattdessen konzentriert man sich auf das Projektgeschäft. Hat man sich bei Extra Computer erst einmal mit dem Kunden und seinen Bedürfnissen auseinandergesetzt, wird ein Modell-Gerät gebaut und dem Kunden als Testversion zur Verfügung gestellt. Auch diese Phase des Projektes wird eng von den Vertriebsleuten von Extra Computer begleitet. Danach werden nötige Veränderungen umgesetzt und der Rollout der gesamten Bestellung kann erfolgen.

Marke für den Handel

Das gilt nicht nur bei Motion-Tablets, sondern auch bei der Eigenmarke Exone. Sowohl bei der Konfiguration der Komponenten als auch bei der Einrichtung von Betriebssystem und Netzwerkverbindungen macht Extra Computer bereits aber der „Losgröße 1“ vieles möglich – nur eines nicht: Sparen an der Qualität. Motherboards, Netzteile und andere wichtige Komponenten werden im eigenen Haus getestet, und nur, was die Giengener im Dauerbetrieb überzeugt, wird auch verbaut. Das kann dann auch unter der Hausmarke eines Systemhauses statt mit Exone gelabelt sein, denn auch an dieser Stelle gilt: „Der Kunde ist König“.

Dazu gehört beispielsweise auch, dass die Komponenten so gewählt werden, dass für Industriekunden eine Imagekompatibilität für drei Jahre sichergestellt ist. Oder dass Extra Computer sich um innovative Formfaktoren kümmert. Was Intel derzeit als „NUC“ (Next Unit Computing) präsentiert, ist bei Extra schon längst im Test. Allerdings mit Gehäuse und Kühlkörpern, die einen stabilen Betrieb auch unter rauen Produktionsbedingungen zulassen.

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