SPLA-Programme von Microsoft und Citrix öffnen Resellern Tor zum Cloud Computing Bei ADN wurde SPLA gesät und Cloud geerntet

Redakteur: Regina Böckle

Mit Service Provider Licence Agreements (SPLA) von Microsoft und Citrix bereitet Distributor ADN seinen Partnern einen fruchtbaren Boden fürs Cloud-Geschäft.

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Beim Bochumer Distributor ADN steht Partnern seit kurzem eine eigene Business Unit zur Verfügung, die sie beim Einstieg ins Cloud-Computing-Geschäft unterstützt. Die Ursprünge reichen bereits mehr als zwei Jahre zurück, als das Unternehmen zunächst von Microsoft und kurze Zeit später auch von Citrix zum SPLA-Distributor (Service Provider Licence Agreement) ernannt wurde.

Partner können seitdem die Software der beiden Hersteller über ADN beziehen und auf Mietbasis weiterverkaufen. Beide Programme lassen sich auch kombinieren.

Das Cloud-Portfolio bei ADN umfasst darüber hinaus die Management- und Infrastruktur-Produkte von Avocent / Emerson Network Power, Print-Lösungen von Thinprint sowie E-Mail-Archivierungs- und Remote-Management-Produkte von GFI. „Wir werden diesen Bereich sukzessive ausbauen, immer unter der Maßgabe, dass die Technologie das bestehende Portfolio ergänzt und der jeweilige Hersteller 100-prozentig channel-orientiert arbeitet“, kündigt ADN-Chef Hermann Ramacher an.

SPLA versus 365 Grad

Das Geschäft mit den Microsoft-SPLA habe sich „sehr gut entwickelt“, wie Ramacher berichtet. „Wir haben hier Wachstumsraten, wie sie für die 80er Jahre typisch waren: Im Schnitt werden pro Quartal 50 neue Verträge abgeschlossen. Das Modell ist vor allem für Systemhäuser interessant, die erwägen, selbst in das Cloud-Geschäft einzusteigen, statt es den Wettbewerbern zu überlassen.

Einen Grund für die steigende Nachfrage nach dem SPLA-Modell sieht Ramacher vor allem darin, dass bei SPLA der Reseller Vertragspartner des Endkunden bleibt. Auch die Service Level Agreements vereinbart der Partner in Eigenregie. Bei den 365-Grad-Projekten dagegen ist der Fachhändler nur Mittler – der Vertragspartner ist Microsoft. „Insgesamt ist das SPLA-Modell weitaus stärker an der Dienstleistung des Resellers orientiert“, führt der ADN-Chef einen weiteren Vorteil ins Feld. „Er kann seinem Kunden neben den Microsoft-Standard-Anwendungen auch Customizing-Services und weitere Applikationen anbieten und dabei seine vorhandene Infrastruktur nutzen.“ Das ist offenbar im Fachhandel angekommen, nicht zuletzt, weil jetzt ein Vergleich zum 365-Grad-Modell möglich ist.

Einstiegs-Hilfen

Im Rahmen des SPLA-Programms unterstützt ADN die Partner beim Einstieg ins Cloud-Geschäft – zum einen vertrieblich, allen voran durch die Lizenz-Beratung, zum anderen beim Aufbau der erforderlichen Infrastruktur.

„Obendrein stellen wir alle Tools zur Verfügung, die der Partner für Reporting, Abrechnung und Lizenzierung benötigt“, merkt Marketing-Leiter Udo Schillings an.

„2010 war das Ernte-Jahr“

Die Gründung einer eigenen Business Unit für Cloud-Themen sowie einer weiteren speziell für Storage waren allerdings nur zwei von vielen Bausteinen, die ADN im vergangenen Geschäftsjahr gesetzt hat. „Wir haben 2010 sehr viel investiert: in Infrastruktur, Technik, Business Units und die Akademie. Gleichzeitig haben wir auch im Backoffice, beispielsweise bei Controlling und Buchhaltung, die Strukturen angepasst, um bedarfsgerecht und dynamisch weiter wachsen zu können“, zieht Ramacher Bilanz.

Entscheidend für den Erfolg 2010 sei vor allem der massive Einsatz der gesamten Belegschaft im Krisenjahr 2009 gewesen. „Damals haben wir mit der gleichen Mannschaft wie 2008 extrem viel bewegt und sind deshalb auch in diesem schwierigen Jahr profitabel gewachsen. Das hat das Geschäft durchgängig bis weit ins Jahr 2010 hinein beflügelt“, so der ADN-Chef rückblickend.

Mit dem Durchbruch der Virtualisierung gelang 2010 schließlich ein großer Schritt nach vorn. „Vor allem die zahlreichen neuen Fachhandelspartner, die wir 2009 für uns gewinnen konnten, kam hier zum Tragen. Wir haben 2010 die Früchte geerntet, die wir 2009 gesät haben“, so das Fazit Ramachers. Hinzu kamen neue Verträge, beispielsweise mit Commvault und Isilon. Das Geschäft sei hier vom Start weg gut angelaufen. In diesem Jahr will das Unternehmen weiter investieren, vor allem in Services und Support sowie in die Themen Security, Networking, Storage und Hosting.

Befürchtungen, die zunehmend VAD-affinen Broadliner könnten den etablierten Value Added Distributoren hier das Wasser abgraben, kennt Ramacher nicht: „Hersteller, die erklärungsintensive Technologien, Produkte und Lösungen in den zentraleuropäischen Systemhaus-, ISV-, Integratoren- und Hosting-Markt einführen wollen, brauchen nach wie vor den kompetenten Value-Distributor, der mit seinem speziellen Marktzugang Reseller rekrutiert und sie in ihren Business-Bemühungen unterstützt. Das kann ein Broadliner nach wie vor nicht bieten.“

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