Im Gespräch mit Martin Böker, Director Channel DACH bei Veritas Backup, Security und die Reise in die Cloud

Beratung bei Datenstrategien ist für viele Kunden essenziell. Damit Partner dies leisten können und wollen, bedarf es Anreize und Trainings. Wie Veritas sich im Markt positioniert, erläutert Martin Böker, Director Channel DACH.

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Ein Unternehmen in Deutschland müsste im Schnitt knapp zwei Millionen Euro zusätzlich ausgeben und 24 neue IT-Mitarbeiter einstellen, um die neuen Technologien, die sie seit der Pandemie eingeführt haben, sowie die neuen Schwachstellen, abzudecken. Das ist ein Ergebnis aus einer Studie, die Datensicherungs-Experte Veritas durchgeführt hat. „Die Daten werden mehr und die Quellen, wo sie herkommen, vielfältiger“ erläutert Martin Böker, Director Channel DACH bei Veritas. Da ist beispielsweise die vermehrte Cloud- sowie Microsoft-365-Nutzung, die beide eine Rolle spielen, wenn es um zunehmende Komplexität des Unternehmensdaten-Pools geht. Durch die Umstellung auf Remote Work haben 64 Prozent der Unternehmen neue Cloud-Funktionen aktiviert, die nicht geplant waren. Potenziert wird das dann durch Compliance-Richtlinien, die eingehalten werden müssen, und die durch Cloud-Lösungen anders gelagert sind, als wenn man alles On-Premises vorhält. 45 Prozent der in der Studie Befragten sehen das für ihr Unternehmen so. Zudem kennen 66 Prozent gar nicht erst die Anzahl der von ihnen verwendeten Cloud-Dienste.

Explosive Mischung

Mehr Cloud, mehr Daten, weniger Übersicht. Das ist die explosive Mischung, mit der Firmen gerade zu kämpfen haben. Gut, wenn diese dann auf Systemhäuser und Dienstleister zurückgreifen können, die Beratungskompetenz hinsichtlich Datenhygiene, Datensicherung und Geschäftsprozessen haben. „55 Prozent der Daten in Unternehmen sind entweder trivial oder veraltet. Wer seine Backup-Strategie überdenkt, der sollte hier als allererstes ansetzen und eine Bereinigung vornehmen“, rät Böker. Natürlich hat Veritas entsprechende Tools im Portfolio, mit denen diese Analyse gelingt, nicht zuletzt durch Zukäufe, wie zuletzt Anfang dieses Jahres von HubStor. Die neue Version 9 von NetBackup erlaubt Scale-Out-Ansätze mit hyperkonvergenter Infrastruktur und weist erweiterte Unterstützung für OpenStack auf. Mit der angekauften Backup-as-a-Service-Lösung HubStor lassen sich Daten aus Office 365, Box, Microsoft Teams und so weiter auf MS Azure sichern.

Finanzielle Anreize schaffen

Doch auch für die Channelpartner ist das Ganze im Moment eine Reise. „Es gibt eine Kluft zwischen denen, die schon sehr früh mit dabei waren, und manche sind es eben auch heute noch gar nicht“, beschreibt Böker. Damit letztere sich ebenfalls auf den Weg machen, schafft Veritas finanzielle Anreize „für Projekte, die in die richtige Richtung gehen. Deshalb gibt es beispielsweise für NetBackup für Competitive Take Outs oder Uptown Infoscale doppelte Nachlässe. Wer diese Themen treibt, erhält Unterstützung. Darauf reagieren die Partner.“ Zudem wurden die Hürden deutlich gesenkt, um schnell in den Genuss von einer höheren Partnerstufe zu kommen. „Bislang dauerte es mindestens zwölf Monate, bis man beispielsweise eine Deal Registrierung machen konnte oder Marketinggelder bekam. Nun haben wir den Zeitraum, in dem ein Partner bereits das erste Partnerlevel erreichen kann, auf drei Monate gesenkt.“ Sprich: ein Partner kann ein Projekt registrieren, alle Vorteile mitnehmen und steigt erst ab, wenn er innerhalb von zwölf Monaten kein weiteres Projekt an Land gezogen hat.

Features ja, aber auch Integration

Beim Endkunden geht es darum, hybride Umgebungen einfacher zu gestalten und zu managen. Für Partner stellt sich die Frage, wie man Teil dieses Projektes wird. Es geht weniger darum, mit dem Produkt zu punkten, sondern damit: wie kann ich es benutzen, wie kann ich es sinnvoll integrieren. Natürlich spielen dabei auch Features eine Rolle. „Die Version 9 von NetBackup liefert beispielsweise die Kubernetes-Integration. Diese brauche ich natürlich, um dem Kunden hier überhaupt eine Lösung bieten zu können. Doch ich muss auch Teil seiner Managed-Service-Strategie werden, sonst habe ich langfristig einen Nachteil.“ Während kleinere Partner zumeist alleine das Produkt anbieten, bauen größere meist selbst ein Offering – und auch hier will Veritas Teil der Lösung werden.

Zusätzlich bietet Veritas ein Service-Provider-Programm an, denn Carrier steigen mehr und mehr in das Backup ein. „Wir haben bereits 36 Partner in der Region mit steigender Tendenz. Die Lösung hat Charme, denn sie können quartalsweise abrechnen und müssen nichts vorhalten."

Fazit und Ausblick

Insgesamt lief dieses Jahr für den Hersteller erfreulich, mit zweistelligem Wachstum sowohl in der Distribution, als auch bei den Gold- und Platinpartnern. Dabei hat Veritas auch bei einigen Kritikpunkten nach geschärft, wie zum Beispiel beim 1st-Level Support. Dort hat man nun eine schnellere Eskalationsstufe eingebaut und der Support wird nun nicht nur nach Erledigung sondern auch nach Zufriedenheit bewertet. Zusammen mit einem Partnerbeirat, der wertvolle Impulse gibt, um zielgerichteter im Channel zu agieren, sieht Böker Veritas gut aufgestellt.

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