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#AWSChannelNews AWS: Partner treiben die Innovation bei Kunden

| Autor: Michael Hase

Partner sind ein elementarer Bestandteil der Gesamtstrategie von AWS, betont Channel-Chef Peter Fuchs. Eine ihrer Kernaufgaben besteht darin, Kunden mit Cloud-Technologien bei der Digitalen Transformation zu unterstützen.

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Eine wesentliche Aufgabe von AWS-Partnern ist es, vertikale Lösungsszenarien mit Hilfe generischer Cloud-Dienste zu entwickeln.
Eine wesentliche Aufgabe von AWS-Partnern ist es, vertikale Lösungsszenarien mit Hilfe generischer Cloud-Dienste zu entwickeln.
(Bild: ipopba - stock.adobe.com)

AWS hat in den vergangenen Monaten das ­Angebot an Competencies, die Partner erwerben können, um sich stärker zu spezialisieren, erweitert, und zwar um Kompetenzfelder wie Einzelhandel, industrielle Software oder, sehr aktuell, öffentliche Sicherheit und Katastrophenschutz. Welche Strategie steht dahinter?

Peter Fuchs zeichnet als Partner & Alliances Lead für den Channel von AWS in der DACH-Region verantwortlich.
Peter Fuchs zeichnet als Partner & Alliances Lead für den Channel von AWS in der DACH-Region verantwortlich.
(Bild: AWS)

Fuchs: Unser Competency Program ist tatsächlich etwas, das wir derzeit noch stärker in den Mittelpunkt unserer Tätigkeiten im Channel stellen. Unsere Partner weiterzuentwickeln, und zwar in puncto ihrer spezifischen Fähigkeiten, steht bei uns seit einigen Monaten ganz oben auf der Agenda. Wir bieten ihnen damit die Möglichkeit, ihr Knowhow und ihre Skills in technologischer Hinsicht oder in Bezug auf Verticals zu vertiefen und sich dadurch auszuzeichnen. Das Programm hat einen doppelten Nutzen: Es hilft dem Kunden, den richtigen Partner für seinen konkreten Bedarf zu finden. Es hilft aber auch dem Partner, sich ­innerhalb der großen Community des AWS Partner Network (APN) zu differenzieren.

Bei mehr als einem Drittel der Competencies geht es um vertikales Knowhow. Inwiefern spielen dabei nicht nur technologische Aspekte, sondern auch andere Dinge wie etwa spezifische Branchenprozesse eine Rolle?

Fuchs: Die Basis sind auch hier unsere Cloud Services als technologisch-horizontales Angebot. Im Prinzip geht es bei diesen Competencies darum, die generischen Services so einzusetzen, dass man damit die spezifischen Anforderungen einer bestimmten Branche erfüllt. Der unterscheidende Faktor sind dabei Referenzen, also Fallstudien, mit denen Partner unter Beweis stellen, dass sie diese vertikale Lösungskompetenz besitzen. Wir richten uns aber generell, nicht nur mit den Competencies, mehr und mehr auf Branchen aus. Der Vertrieb von AWS in Deutschland ist bereits vertikal aufgestellt, und das spiegelt sich jetzt auch im APN wider. ­Viele Gespräche mit Partnern drehen sich heute darum, wo ihre spezifischen Stärken liegen, aus welchen Segmenten ihre Kunden kommen, um dann gemeinsam mit ihnen herauszuarbeiten, in welchem Vertical sie perspektivisch am erfolgreichsten sein können. In der Folge entwickeln sie Expertise dafür, den Bedarf der Kunden aus ­deren Branche heraus zu verstehen.

Ist die Vertikalisierung nicht letztlich eine Konsequenz der Digitalen Transformation? Wenn man Kunden dabei unterstützen will, ihre Prozesse mit Hilfe von Cloud-Technologien zu digitalisieren, muss man deren Geschäft und deren Markt kennen.

Fuchs: Lassen Sie mich darauf mit einem konkreten Beispiel antworten: Unser Partner Opitz Consulting hat für Dienes, einen mittelständischen Hersteller industrieller Schneidsysteme, mit Services von AWS eine Predictive-Maintenance-Lösung erstellt, die genau auf die Anforderungen dieses Maschinenbauers zugeschnitten ist. Das ist für mich ein Leuchtturmprojekt, das zeigt, wie ein IT-Dienstleister mit seiner Cloud-Kompetenz und einem Verständnis der vertikalen Prozesse des Kunden die ­Digitalisierung im Mittelstand voranbringt. Davon gibt es viele Beispiele.

Im Mittelstand werden solche IoT-Szenarien aus Vorbehalten gegenüber der Cloud oft noch On Premises umgesetzt.

Fuchs: Die Cloud ist nicht einfach ein ­Rechenzentrum, in dem virtuelle Server bereitgestellt werden. All die Mehrwerte, die Cloud-native Applikationen, betrieben in einer Container- oder Serverless-Umgebung, in puncto Flexibilität, Skalierbarkeit und Effizienz bieten, die kann man On Premises nur schwer realisieren. Tatsächlich wird aber manchmal noch schwarzgemalt. Umso hilfreicher sind Referenzen wie Dienes. Solche Lösungen lassen sich natürlich nicht eins zu eins auf andere Unternehmen übertragen. An dem Punkt kommen unsere Partner ins Spiel, die sich mit den Kunden zusammensetzen und ihnen aufzeigen, wie sie die Möglichkeiten von AWS und die spezifischen Vorteile der Cloud für die Digitalisierung ihres Geschäfts nutzen können. Einen großen Teil der Innovation, die wir bei Kunden sehen, verdanken wir unseren Partnern.

Auch wenn AWS keine Zahlen für DACH nennt: Welchen Anteil hat der Channel bei uns in der Region am Geschäft?

Fuchs: Wir wachsen nach wie vor schnell, und ein großer Teil des Geschäfts in der DACH-Region läuft über den Channel. Das Partnerteam ist ein starker, zentraler Bestandteil des Vertriebs und in der Organisation gut vernetzt. AWS is all about Scale, und wir können nur skalieren, wenn wir mit Partnern zusammenarbeiten. Sie sind ein wichtiger Baustein unserer Strategie.

(ID:46495773)

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 Michael Hase

Michael Hase

Chefreporter