Aktueller Channel Fokus:

Storage und Datamanagement

Wachstumsstrategie auf vier Säulen

Avayas Channel-Pläne mit der Cloud

| Autor: Sarah Böttcher

Die Digitalisierung bildet einen zentralen Ankerpunkt in der Wachstumsstrategie von Avaya.
Die Digitalisierung bildet einen zentralen Ankerpunkt in der Wachstumsstrategie von Avaya. (Bild: © Gorodenkoff-stock.adobe.com)

Mit vier neuen Ankerpunkten möchte Hersteller Avaya sich fit für die Zukunft machen: Zu diesen zählen der Ausbau des Channel-Geschäfts, eine verstärkte Zusammenarbeit mit Partnern, die Fokussierung auf die Cloud sowie die Digitale Transformation.

Auf dem „Partner Forum“, das Ende Juni stattfand, präsentierte Avaya seine Strategie für die Zukunft. Auf vier Säulen fußt demnach die Wachstumsstrategie des amerikanischen Unternehmens: So soll das Channel-Geschäft verdoppelt, die Partner-Kommunikation intensiviert und das Geschäft rund um die Cloud und die Digitale Transformation gestärkt werden.

Cloud: „Ein Thema, das wir pushen werden“

Auch die Cloud ist eine Säule in der Wachstumsstrategie des amerikanischen Herstellers. Kurz nach dem Release von IP-Office 11, indem auch Avaya Equinox in die UC-Management-Lösung integriert wurde, arbeitet Avaya an seinem Versprechen nach und nach alle Anwendungen Cloud-fähig zu machen.

„Das Thema Cloud ist eine der Herausforderungen, denen wir uns aktuell und auch 2019 stellen“, betont Frank Kirsch, Head of Collaboration Solutions Germany bei Avaya. Vor allem in Deutschland sei die Skepsis gegenüber der Cloud noch relativ groß. Das international aufgestellte Unternehmen sieht in der Cloud jedoch viel Potenzial, da beispielsweise im Vereinigten Königreich der Absatz mit Cloud-Lösungen kontinuierlich steigt.

Auch in Zukunft werden deshalb die Bemühungen sowie die Investitionen in Cloud-Projekte weiter fokussiert werden. Laut Kirsch verzeichnet der Hersteller bereits Erfolge mit Cloud-Projekten, die die Partner in Eigenregie verantworten, und genau „das ist der Hebel an dem Avaya ansetzt.“ Mit Promotion- und Marketingmitteln will der Hersteller seine Partner weiter unterstützen. Dass Avaya IP-Office 11 sowohl als Hybrid-, Cloud- oder On-Premises-Lösung verkauft werden kann, sei eine weitere Möglichkeit für die Partner Geschäft zu generieren. Kirsch dazu: „IP-Office ist IP-Office und bleibt IP-Office. Die UC-Management-Lösung kann ganz normal verkauft werden. Und letzten Endes entscheidet der Kunde, ob er ein Capex- oder ein Opex-Modell möchte. Soll heißen: Der Partner muss sich in seinem Vertriebsweg nicht verändern. Er muss sich nicht neu zertifizieren, er muss nichts hinzulernen. Er kann die Vorteile aus der Cloud für sich mitnehmen, dem Partner die Lösungen aber auch On-Premises verkaufen.“

TK-Hardware und Avaya Equinox

Mit dem Release von IP-Office 11 werden nun auch die aktuellen Telefone der J100- sowie K100-Serien unterstützt. Ein weiteres Device, welches in die Management-Lösung integriert wurde, ist der Software-Client Equinox. Die Plattform vereint alle Applikationen in einer einzigen Oberfläche. So kann mit dem Softphone, welches speziell den Mittelstand adressieren soll, beispielsweise klassische Telefonie, Video-Telefonie und Instant Messaging genutzt werden. Zudem soll die Anmeldung auf verschiedene Collaboration-Suites aus der Cloud per Klick auf allen Endgeräten möglich sein. Durch die Integration von Equinox in die Cloud ist Avaya zufolge die Voraussetzung geschaffen, in allen Anwendungen und Browsern sowie auf unterschiedlichen Endgeräten miteinander zu kommunizieren und zusammenzuarbeiten.

Ausbau des Channel-Geschäfts

Des Weiteren betonte Ayava auf dem „Partner Forum“, dass das Management zu hundert Prozent hinter dem Channel stehe. So soll auch in Zukunft Neugeschäft ausschließlich über den Channel generiert werden. Laut Roberto Schmidl, Vice President of Cloud and Strategic Services Sales bei Avaya, soll das Channel-Geschäft weiter ausgebaut und sogar verdoppelt werden.

Um dieses hoch gesteckte Ziel zu erreichen, hat Avaya unter anderem sein Vertriebsmodell umgestellt. In „Micro-Teams“, die nun größer und spezifizierter sein sollen, generiert ein sogenannter Hunting Account Manager gemeinsam mit einem Channel Account Manager und einem Partner Neugeschäft. Der Hersteller setzt hier, wie auch während der Veranstaltung kontinuierlich betont, auf eine neue Form der Zusammenarbeit. So sollen auch zukünftige Vorgehensweisen und Ziele offen mit den Partnern diskutiert werden. In diesem Zuge soll das Schulungs- und Event-Angebot erweitert werden.

„Loyalty Together“-Programm

Da dem amerikanischen Hersteller die Zusammenarbeit zwischen den Mitgliedern der Wertschöpfungskette wichtig ist, wurde das „Loyalty Together“-Programm ins Leben gerufen. Das Programm besteht aus Marketing-Maßnahmen, wie Lead-Beschaffung, Promotions und Opportunity-Verfolgung, aus denen Partner Vorteile ziehen können. Das Ziel dahinter fasst Kirsch wie folgt zusammen: „Wir wollen den installierten Bestand, den Avaya bei den Partnern hat, über alte Anlagen hinweg durch neue Lösungen, wie IP-Office 11 oder Avaya Aura, ablösen. Dafür haben wir dieses Programm geschaffen, denn damit bieten wir den Partnern ein attraktives Modell, um das Geschäft anzukurbeln. Denn es ist spannender etwas Neues zu installieren, als etwas Altes am Leben zu erhalten.“

Alle Partner, die über Bestandskunden verfügen, können am Programm teilnehmen, welches Anfang des Jahres gestartet ist. Jeder teilnehmende Fachhandelspartner erhält individuelle Konditionen. Des Weiteren wird das Programm dem Hersteller zufolge kontinuierlich ergänzt. So werden beispielsweise aktuell neue Endgeräte mit in das Programm integriert.

Neben der Weiterentwicklung und Modernisierung der bestehenden Partner sollen aber auch neue Partner sowie neue Geschäftsmöglichkeiten entwickelt werden. Das Programm rückt die Gewinnung neuer Partner in den Unternehmensfokus. Denn für Kirsch ist klar: „Auch wir haben noch weiße Flecken, die nicht abgedeckt sind. Deswegen brauchen wir auch noch neue Partner.“ Neue Partnerschaften sucht der UC-Anbieter somit vor allem in Geschäftsbereichen, die die Digitalisierung betreffen.

Digital Lab: „Digitalisierung zum Anfassen“

Apropos Digitalisierung: Der Hersteller präsentierte auf seiner Partner-Veranstaltung erstmals sein „Digital Lab“, in dem künftig Digitalisierungsprojekte „zum Anfassen“ vorgestellt werden. Denn vor allem der Mittelstand hat Avaya zufolge großen Nachholbedarf in Sachen Digitale Transformation. Hier sieht der Hersteller enormes Potenzial, seine Kunden durch Beratungsleistung und in enger Zusammenarbeit dabei zu unterstützen, die Herausforderungen der Digitalisierung zu meistern. Vor allem die Integration neuartiger Prozesse, die durch die Digitalisierung entstehen, möchte der Hersteller in die Lösung seiner Kunden integrieren. Das Ziel ist es „mit dem Lösungsportfolio rund um die Entwicklerplattform Breeze mit seinen offenen Schnittstellen, Dinge einzusammeln und zu verbinden, und eine Logik zu schalten, damit die gesamten Arbeitsschritte eines Unternehmens in einer Lösung zusammen gebracht werden können“, erläutert Frank Winheller, Head of Solution Consulting & Consulting Sales Engineering Germany bei Avaya.

Dem Unternehmen zufolge ist klassisches Unified Communications & Collaboration (UCC) in die Jahre gekommen. Die Digitale Transformation biete nun die Möglichkeit auch innerhalb der Kommunikationsmöglichkeiten neue Akzente zu setzen. So hatte Winheller drei Monate vor dem Forum die Idee zur Umsetzung eines sogenannten Digital Labs gefasst: „Da viele unserer Partner noch nicht ganz auf dem Weg der Digitalen Transformation mit ihrem Kunden sind, hatte ich mir in diesem Jahr im Vorfeld überlegt, Digitalisierung zum Anfassen zu schaffen. Wir haben letztes Jahr über viele Dinge in der Theorie gesprochen, jetzt machen wir sie live erlebbar. Das Digital Lab soll vor allem zeigen, welche Digitalisierungsprojekte aktuell schon möglich sind und in welche Richtung es zukünftig gehen wird.“ Das geht Winheller zufolge nur, indem man derartige Projekte und Ergebnisse einer breiten Öffentlichkeit präsentiert – so entstand das Digital Lab. Dort werden „Entwicklungsprojekte im Rahmen von Digitalisierungsthemen, wie KI, VR, IoT, Analytics live zum Anfassen gezeigt. Aber nicht nur fertige Produkte, sondern auch Produkte, die live entstehen, werden dort vorgestellt. Hier besteht noch die Möglichkeit mit verschiedenen Spezialisten und Entwicklern in den direkten Dialog zu gehen und daran mitzuarbeiten, um sowohl Ängste als auch Befürchtungen zu nehmen.“

Auf der Suche nach Technologiepartnern

Um derartige Digitalisierungsprojekte beim Kunden durchführen zu können, benötigt Avaya die Hilfe von Technologiepartnern. „Nicht jeder hat die Expertise in einem digitalen Transformationsprojekt alles zu machen und daher braucht man starke Partnerschaften, Leute, die die Expertise in den verschiedensten Bereichen haben“, betont Winheller. Innerhalb des speziell dafür ins Leben gerufene DevConnect-Partnerprogramms arbeiten Service Provider, Systemintegratoren sowie Hardware- und Software-Entwickler an neuen Applikationen und Lösungen. Dadurch soll nach und nach eine Architektur bereitgestellt werden, um Kommunikationslösungen auf Basis verschiedenster Digitalisierungsthemen wie IoT, Big Data, KI und VR zu entwickeln. Zudem können sich die Technologiepartner untereinander austauschen und erhalten von Avaya Zugang zur Entwicklerplattform Avaya Breeze sowie Informationen und technischen Support. Bei dieser Plattform handelt es sich um ein Workflow-Management-Tool. Mit dieser Software können dem UC-Anbieter zufolge Mitarbeiter und Geschäftsprozesse miteinander verbunden werden. Manuelle Prozesse können mithilfe des Tools im Unternehmen automatisiert, diverse Kommunikationsfunktionen integriert und über die offenen Schnittstellen der Plattform beispielsweise IoT-Devices überwacht werden. Zwei der Avaya-Technologiepartner sind beispielsweise Pridis und EXP360. Das erst genannte Unternehmen beschäftigt sich mit der Entwicklung von Service-Robotern, die per Sprache gesteuert werden. EXP360 ist spezialisiert auf VR und arbeitet an Software-Lösungen, die unter anderem im Contact Center angewendet werden können.

Da die Digitalisierung zwar überall auf der Agenda steht, aber unterschiedlich verstanden wird, so Winheller, werden zunächst in einem Workshop die Herausforderungen und Problematiken eines möglichen Kunden analysiert. Anhand von Use Cases zeigen die Partner des Herstellers dann Möglichkeiten auf, was mit Digitalisierungsthemen wie IoT, KI und VR alles möglich ist. Entscheidet sich ein Kunde dann für ein Digitalisierungsprojekt, folgen weitere Gespräche sowie die Ablaufplanung. „Wir reden hier nicht von Projekten, die Monate und Jahre dauern, sondern Tage und Wochen,“ verspricht Winheller.

Avaya IP-Office 11 ist da

Flexible Bereitstellungsmodelle, Equinox und neue Telefone integriert

Avaya IP-Office 11 ist da

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Avaya übernimmt Spoken Communications

CCaaS-Lösungsanbieter

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Zwei Wege – ein Ziel

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