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Avaya will mit Netzwerk und Großkunden wachsen

| Autor: Sylvia Lösel

Eng geknüpft: Avaya will Netzwerk-Umsatz steigern.
Eng geknüpft: Avaya will Netzwerk-Umsatz steigern. (Bild: roostler_Fotolia.com)

Avaya will sein Wachstum künftig vor allem aus dem Netzwerk-Bereich generieren. Wie das gehen soll, das verriet Christian Oertzen, Geschäftsführer für den Enterprise-Bereich bei Avaya.

Avaya will sich als Partner der Großkunden etablieren und vor allem im Netzwerk-Geschäft kräftig Marktanteile zulegen. Dafür hat sich der Hersteller Ende des vergangenen Jahres intern umstrukturiert. Christian Oertzen, seit Anfang Oktober bei Avaya an Bord: „Wir konzentrieren uns auf fünf Kernthemen: Unified Communications, Contact Center, Videocollaboration, Professional Services und Networking.“ Letztere seien Kernthema der Avaya-Wachstumsstrategie für die nächsten Jahre.

Lösungsorientiert

Oertzen, der vor seiner Tätigkeit bei Avaya bei EMC das Großkundengeschäft und den Vertrieb verantwortet hat, weiß, welche Herausforderung auf sein Team zukommt.

Das Ziel sei, bis zu 40 Prozent des Gesamtumsatzes aus der Networkingwelt zu schöpfen. Daher „gilt es für uns, einen klaren Fokus mit starken Partnern zu setzen“, führt Oertzen aus.

„Wir entwickeln uns vom Produkthaus in Richtung eines Lösungshauses. Das diskutieren wir eng mit unseren Kunden und Partnern.“ Dabei geht es künftig nicht nur darum, wie die Lösungen in die TCO-Planungen des Kunden oder in die Infrastruktur passen, sondern es gilt auch, Geschäftsprozesse aufzudröseln.

„Damit kommen wir auf eine ganz andere Ebene der Akzeptanz als strategischer Partner der Kunden, wir reden neben den klassischen ITK-Verantwortlichen mit dem Vertrieb, der Service-Abteilung aber auch mit den Finanzchefs.“

Dabei ist Oertzen klar, dass diese Entwicklung nicht von „heute auf morgen“ passiert. Es gilt, bei Kunden eine Bestandsaufnahme zu machen sowie eine Zukunftsperspektive zu entwickeln. „Das machen wir mit trainierten Spezialisten. Denn ohne Branchen-Knowhow gibt es keine Akzeptanz beim Kunden. Eines unser Erfolgskonzepte lautet: Best-Practices ausspielen.“ So habe man beispielsweise in Deutschland im Automotive-Bereich viele Leuchtturm-Projekte auf den Weg gebracht. „Diese tragen wir dann in unsere Niederlassungen nach Japan und China.“

Schnell reagieren

„Warum jetzt? Wir glauben, dass der Markt sich im Moment stark öffnet. Produktzyklen sind schnell geworden. Die Themen Industrie 4.0, IoT und hohe Durchsatzraten treiben die Kunden um."

Ergänzendes zum Thema
 
Das Ziel

Darüber hinaus wachse die zentrische IT und die mobile Kommunikation über die Cloud zusammen. Laut Oertzen ergebe sich hier ein Zeitfenster von zwei bis vier Jahren. „In dieser Zeit müssen wir sehr fokussiert darangehen, Marktanteile zu erobern. Denn danach, glaube ich, ist der Markt verteilt.“

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