Hersteller soll Broadliner nicht zu früh an Bord nehmen Arrow ECS: „Es geht um beide Seiten, Händler und Hersteller“

Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Das Interview führte Sarah Maier / Sarah Gandorfer

Mit der Cloud-Plattform Arrowsphere erhofft sich Arrow ECS einen Wettbewerbsvorsprung. Jean-Loup Desamaison-Cognet, Vice President DACH-Region bei Arrow ECS EMEA, spricht über die Strategie des Value Added Distributors und warum es so schwer ist, Anteile am deutschen Markt zu gewinnen.

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Die Deutschlandzentrale von Arrow ECS befindet sich in Fürstenfeldbruck.
Die Deutschlandzentrale von Arrow ECS befindet sich in Fürstenfeldbruck.
(Bild: Arrow ECS)

ITB: Bis September war Jesper Trolle als Vice President Central und Eastern Europe sowohl für die Geschäfte in Deutschland, Östereich und der Schweiz wie auch in sieben osteuropäischen Ländern zuständig. Nun hat er mit der DACH-Region einen Teil seiner Verantwortung an Sie abgegeben. Wie kam es dazu?

Desamaison-Cognet: Jesper Trolle leitet nun zusätzlich ein Team von Sales Directors auf europäischer Ebene, eine Aufgabe, die zuvor in den Händen von Julien Peronneau lag. Peronneau ist jedoch weiterhin verantwortlich für Business Transformation und Services wie beispielsweise Cloud Services. Das Ziel dieser Europa-Ebene ist es, die Go-to-Market-Strategien umzusetzen. Dabei werden nach dem Best-Practice-Prinzip die besten Ideen der einzelnen Länder weitergegeben und dennoch die länderspezifischen Eigenheiten bedacht. Da die DACH-Region aus unserer Sicht das größte Wachstumspotenzial hat, wird sie nun als eigenes Gebiet von mir betreut. Alle diese Umstrukturierungen bedeuten ein hohes Investment von Arrow.

ITB: Damit wird ein größerer Fokus auf die DACH-Region gelegt. Heißt das, dass Arrow die Region vorher ein wenig vernachlässigt hat?

Desamaison-Cognet: Für uns gilt es vor allem, die zahlreichen Mehrwerte, die Arrow bietet, noch besser zu kommunizieren. Immerhin ist Arrow einer der führenden VADs im Bereich Virtualisierung. Dafür wurden wir ja auch bei der Distributionsumfrage der IT-BUSINESS ausgezeichnet. Unser großer Vorteil ist, dass Virtualisierung wiederum Datacenter pusht. Als Infrastruktur-Distributor bietet Arrow alles rund um das Rechenzentrum an.

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ITB: Können Sie bitte noch etwas näher auf Ihr Portfolio eingehen?

Desamaison-Cognet: Unsere Säulen sind Server, Storage, Virtualisierung, Management-Systeme und Security. Hinzu kommen Services. Dazu zählen Pre-Sales, Post-Sales, Professional Services, Trainings und die Cloud-Services. In Fürstenfeldbruck haben wir 16 Professional-Service-Engineers. Zusammen verfügen sie über mehr als 100 Zertifikationen. Außerdem haben wir sieben Trainingscenter in ganz Deutschland, um unseren Partnern bei ihren Zertifizierungen zu helfen. Somit unterstützen wir sowohl unsere Hersteller wie auch unsere Fachhändler.

ITB: Fällt das unter die Channel-Management-Strategie, die auf der Arrow-Website beschrieben wird?

Desamaison-Cognet: Ja, denn es geht hier um beide Seiten, Händler und Hersteller. Die IT-Industrie bewegt sich sehr schnell. Es gibt immer neue Möglichkeiten oder Anforderungen. Channel-Partner müssen sich also rasch an die technischen Neuheiten anpassen. Hinzu kommt, dass ein Rechenzentrum eine Vielzahl an Komponenten enthält, die alle reibungslos miteinander interagieren müssen. Hier reicht es also nicht, nur das reine Fullfilment anzubieten, es braucht Mehrwerte durch Lösungen. Entsprechend sind wir für unsere Reseller immer auf der Suche nach neuen Industriepartnern, die innovative Technologien bereitstellen. Gleichzeitig müssen wir unsere Händler in der Anwendung der Produkte schulen. Es geht also darum, Händler für eine neue Technologie zu gewinnen, diese fit zu machen, und ihr Geschäft weiterzuentwickeln. Arrow hat all dies beispielsweise für VMware und Citrix getan. In Deutschland ist Arrow der einzige Value Add Distributor, der beide Hersteller in seinem Portfolio hat.

ITB: Wieviele Hersteller kommen mit ihren neuen Technologien wegen eines Distributionsabkommens auf Sie zu?

Desamaison-Cognet: Ein Produkt wird nur dann ins Portfolio von Arrow aufgenommen, wenn es Sinn macht. Beispielsweise haben wir dieses Jahr mit Pivot 3, einem Anbieter von Converged Storage und Appliances, einen EMEA-Distributionsvertrag vereinbart. Die Technologie passt gut zu VMware. Solch ein Ökosystem an kompatiblen Produkten zu schaffen, gehört mit zu unserer Strategie.

ITB: Arrow bildet demnach also einen kompletten Produktzyklus ab?

Desamaison-Cognet: Richtig. Es fängt beim Finden neuer Technologien an, um das Rechenzentrum von morgen betreiben zu können. Es geht weiter mit dem Händler-Training, damit diese das Produkt verkaufen und auch komplexe Fragen der Kunden beantworten können. Bei der Implementierung bieten wir Hilfestellung durch unsere Consultants. Bei alldem unterstützen wir unsere Reseller natürlich auch dabei, den richtigen Einstieg in den Markt zu nehmen, indem wir ihnen eine Vielzahl an Informationen bereitstellen.

ITB: Was sind das für Informationen?

Desamaison-Cognet: Vorab möchte ich betonen, auch wenn Arrow weltweit vertreibt, wissen wir, dass die Märkte unterschiedlich sind. Dementsprechend sind die Informationen landesspezifisch. Es geht darum, Erfahrungen zu teilen, wie am besten verkauft wird. Welche Kundengruppe kann ich mit dem Produkt ansprechen? Wir supporten unsere Partner bei ihren Verkaufsaktivitäten unter anderem mit zielgerichtetem Telemarketing.

Zuviel Distribution

ITB: Trotz des umfassenden Angebotes ist es auch für einen VAD wie Arrow nicht einfach, Anteile am deutschen Markt zu ergattern. Was macht Deutschland so speziell?

Desamaison-Cognet: Es gibt zwei Charakteristika: Zum einen ist Deutschland überdistribuiert. Hierbei spielt möglicherweise die Marktgröße sowie die geographische Größe eine Rolle. Als zweites Merkmal muss ich sagen, dass einige Hersteller keinen Unterschied machen zwischen Value Added Distributoren und Broadlinern. Das stellt uns vor das Problem, dass wir uns fragen müssen, wieviel Energie wir in den Aufbau des Channel stecken können oder wieviel wir für den Preiskampf verwenden müssen.

ITB: Was sollte ein Hersteller tun, um den Unterschied zwischen einem VAD und einem Broadliner klarzustellen?

Desamaison-Cognet: Gerade zu Beginn eines Produktzyklus muss viel Arbeit in die Entwicklung des Channels gesteckt werden. Es liegt in der Verantwortung der Hersteller, dass in dieser Anfangsphase der Wettbewerb nicht zu aggressiv wird. Denn ein harter Wettbewerb bindet einen Teil unserer Mannschaft, der sich dann nicht um den Channel kümmern kann. Es ist deshalb wichtig, dass der Hersteller weiß, in welcher Zyklusphase sich das Produkt befindet und wann er es an die Broadliner geben kann. Es gibt hier bereits Lösungen, denn Citrix vertreibt beispielsweise nur über VADs. Es geht also um selektive Distribution.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, welche Ansprüche der Arrow-Chef an die Hersteller hat und welchen Mehrwert der VAD bietet.

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