Interview mit ADN-Chef Hermann Ramacher „ADN ist bei allen Trends in der IT stets früh dran gewesen“

Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Das Interview führte Michael Hase / Michael Hase

Für ADN war 2013 ein wichtiges Jahr mit mehreren neuen Herstellerverträgen. Gründer und Geschäftsführer Hermann Ramacher positioniert den Bochumer Distributor konsequent als Lösungsexperten für den Fachhandel, wie er im Gespräch mit IT-BUSINESS ausführt. Dabei soll bereits 2014 auch Big Data eine Rolle spielen.

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Hermann Ramacher, Geschäftsführer des Distributors ADN, setzt auf Zukunftsthemen wie Cloud und Big Data.
Hermann Ramacher, Geschäftsführer des Distributors ADN, setzt auf Zukunftsthemen wie Cloud und Big Data.
(ADN)

ITB: Für die Distribution war 2013 ein schwieriges Jahr. Mehrere Unternehmen mussten Insolvenz anmelden. Eine Ursache für die Probleme ist das zurückgehende PC-Geschäft, an dem eine Reihe anderer Produktkategorien hängt. Positivere Signale hört man dagegen von einigen Value Added Distributoren. Und ADN dürfte auch keinen Grund zur Klage haben. Warum ist das so?

Ramacher: Klagen wären bei ADN tatsächlich nicht angebracht. In den ersten drei Quartalen sind unsere Umsätze um 18,5 Prozent gestiegen, und das bei stabiler Marge. In der Gruppe werden wir in diesem Jahr voraussichtlich erstmals die Marke von 200 Millionen Euro übertreffen. Als Value Added Distributor sind wir von der Entwicklung auf dem PC-Markt einfach nicht direkt betroffen.

ITB: Indirekt aber schon. Immerhin zählt ADN zu den Distributionspartnern von Microsoft, dem dominierenden Anbieter von PC-Betriebssystemen.

Ramacher: Ja, aber bei Microsoft liegt unser Schwerpunkt auf den Infrastruktur-Themen, und wir gehen bei diesem Hersteller lösungsorientiert vor. Beispielsweise kombinieren wir Microsoft-Produkte oft mit weiterführenden Lösungen von Citrix. Darin besteht der Mehrwert für unsere Partner.

ITB: In diesem Jahr haben Sie die Zusammenarbeit mit Microsoft um den Vertrieb von Volumenlizenzen erweitert. Wie wichtig ist der Software-Hersteller inzwischen für ADN?

Ramacher: Sehr wichtig. Neben den Volumenprogrammen Open und Open Value haben wir auch die Royalty-Lizenzen für unabhängige Software-Anbieter (ISVs) und das Service Provider Licence Agreement (SPLA) im Portfolio. Unsere Consultants begleiten die Partner bei ihren Projekten über den gesamten Zyklus und beraten sie ganzheitlich zu den Lizenzmodellen. Was darüber hinaus ganz wichtig ist: Als autorisiertes Learning Center schulen wir Fachhändler rund um die Microsoft-Themen. In dieser Kombination sind wir im Microsoft-Geschäft in Deutschland sogar breiter aufgestellt als die Broadliner. Dabei wollen wir die Lösungsorientierung künftig noch stärker betonen, um uns als unverzichtbarer Lieferant für das Projektgeschäft unserer Händler zu positionieren. Das ist die Zielrichtung.

Warum ADN im Lösungsgeschäft auf ein breites Themenspektrum setzt, lesen Sie auf der nächsten Seite.

ITB: ADN vertreibt bereits seit 2010 die Equallogic-Speicher von Dell. Sie waren außerdem Distributionspartner des Thin-Client-Anbieters Wyse und des Security-Spezialisten Sonicwall, die beide 2012 von Dell übernommen wurden. In diesem Sommer folgte ein umfassender Vertrag über das gesamte Server-, Storage- und Netzwerk-Portfolio des einstigen Direktvermarkters. Wie Channel-treu ist der Hersteller heute?

Ramacher: Dell befindet sich im Umbruch hin zu einer Channel-orientierten Company. Zugleich entwickelt der Hersteller den indirekten Vertriebsweg heute sehr viel strategischer, als das noch vor wenigen Jahren der Fall war. Das lässt sich an den ERP-Systemen und den Systemen zur Projektregistrierung erkennen, die ganz klar auf das indirekte Modell ausgerichtet sind. Wir können das aber auch an der Zusammenarbeit mit Sonicwall und Wyse ablesen, die beide eine starke Fachhändlerschaft in Deutschland aufgebaut hatten. Bei beiden waren und sind wir die Nummer eins im deutschen Markt. An der Bedeutung des Channels für diese Anbieter hat sich nach der Übernahme durch Dell nichts geändert. Für uns eröffnet sich mit dem erweiterten Vertrag die Möglichkeit, End-to-End-Lösungen von Dell, bestehend aus Servern, Storage-, Networking- und Security-Produkten sowie aus Thin Clients, für unsere Partner zusammenzustellen.

ITB: Dell hat mehrere Spezialanbieter aus verschiedenen Technologiefeldern zusammengekauft. Braucht der Hersteller nicht gerade das Know-how der Value Added Distribution, um die einzelnen Produkte zu Lösungen zu verbinden?

Ramacher: Das ist der Punkt. Für das Projektgeschäft ist generell unser Integrations-Know-how erforderlich. Das gilt sowohl für die verschiedenen Produkte eines Herstellers als auch für die Kombination von Technologien unterschiedlicher Anbieter. Beispielsweise müssen Server bei Citrix-Projekten anders konfiguriert werden als bei Microsoft- oder VMware-Projekten. Oder Thin Clients müssen je nach Aufgabenstellung anders ausgestattet sein. Ebenso greifen die Anforderungen an die Security oder das Load Balancing in beinahe jedes andere Produktfeld ein. In zahllosen Projekten haben wir inzwischen genügend Erfahrung gesammelt, um Systemhäusern Lösungsmuster dafür anbieten zu können, wie verschiedene Produkte im Zusammenspiel miteinander funktionieren. Wir sehen unsere Aufgabe als VAD darin, Lösungsbausteine für Infrastrukturprojekte zu liefern.

ITB: Mit den Themen Server, Storage, Networking, Security, Virtualisierung und Cloud deckt ADN ein breites Spektrum ab. Andere VADs wie etwa Infinigate oder Tim, deren Geschäfte sich ebenfalls gut entwickeln, führen ihre Erfolge darauf zurück, dass sie sich auf ein Segment – Security beziehungsweise Storage – fokussieren. Warum fahren Sie eine andere Strategie?

Ramacher: Wir richten uns mit unseren Business Units ebenso spezialisiert auf einzelne Segmente aus. Unsere Security- und unsere Storage-Unit agieren relativ eigenständig am Markt, auch wenn sie für sich genommen nicht so groß sind wie die beiden Mitbewerber. Wir decken aber mehrere Schwerpunkte ab. Darin sehe ich eine Stärke gegenüber den Spezialisten, wenn es darum geht, ganzheitliche Infrastrukturlösungen zu entwickeln. Außerdem bietet unsere Strategie betriebswirtschaftlich mehr Sicherheit als eine einseitige Ausrichtung auf ein Segment.

Erfahren Sie, wie sich das Geschäft mit Lizenzen für Service-Provider bei ADN entwickelt.

ITB: Unabhängig von einzelnen Software-Kategorien zählen Lizenz-Modelle für Service Provider seit einigen Jahren zu den Schwerpunkten von ADN. Wie entwickelt sich das Geschäft mit diesen speziellen Lizenzformen?

Ramacher: Der Wachstumstrend bei den Lizenzen für den Mietkauf ist ungebrochen. Das SPLA-Geschäft entwickelt sich sehr, sehr positiv, nicht nur bei Microsoft, sondern auch bei anderen Anbietern wie Citrix, Commvault oder Datacore. Alles in allem steigen die Umsätze überdurchschnittlich stark, und wir gewinnen dort auch neue Partner hinzu. Diesen Bereich werden wir weiter ausbauen. Beispielsweise ist Unified Communications im Mietmodell ein wesentliches Thema, bei dem wir eine steigende Nachfrage sehen. Generell geht der Trend dahin, dass unsere Partner ganzheitliche Infrastrukturen und Applikationswelten wie Microsoft Sharepoint oder Dynamics bereitstellen. Eher rückläufig ist dagegen der Ansatz, lediglich Postfächer an Endkunden zu vermieten.

ITB: Wie sieht die Struktur bei den SPLA-Kunden aus? Handelt es sich eher um klassische Service Provider aus dem Telco- und Internet-Sektor oder um Systemhäuser, die sich mit Managed Services ein neues Geschäftsfeld erschlossen haben?

Ramacher: Im SPLA-Geschäft arbeiten wir mit beiden Gruppen zusammen. Insgesamt handelt es sich derzeit um gut 600 Partner. Dabei sind die Systemhäuser, die einen eigenen Bereich für Managed Services aufgebaut haben, zahlenmäßig in der Mehrheit. Einige von ihnen betreiben inzwischen recht beachtliche Rechenzentren. Da die Bereitstellung von Services ein anderes Geschäftsmodell erfordert, gründen viele Partner dafür eine separate Business Unit.

ITB: Angehende Service Provider berät ADN hinsichtlich der Technologie und des Lizenzmodells. Unterstützen Sie die Partner auch dabei, ein tragfähiges Geschäftsmodell für den neuen Bereich auszuarbeiten?

Ramacher: Ja, und diese Unterstützung spielt eine entscheidende Rolle. Denn SPLA-Verträge sind kündbar, wenn der Partner nicht die Umsatzerwartungen des Herstellers erfüllt. Ein Systemhaus sollte den Vertrag deshalb erst dann schließen, wenn es ein ausgearbeitetes Business-Modell und erste Kunden hat. Darin liegt die Herausforderung. Bis der Partner soweit ist, sehen wir uns in der Pflicht. Wir beraten die angehenden Service Provider auch in betriebswirtschaftlichen Belangen bis hin zum Provisionsmodell, das die Sales-Mitarbeiter anders motivieren muss, als das im klassischen Projektgeschäft erforderlich ist. Mit diesem Ansatz hat ADN eine Vorreiterrolle übernommen und hat das SPLA-Modell erfolgreich im deutschen Systemhausmarkt etabliert.

Lesen Sie weiter, wo der Distributor beim Zukunftsthema Big Data steht.

ITB: ADN ist inzwischen auch Partner von SAP. Bislang hat der Walldorfer Software-Konzern nur punktuell mit der Distribution zusammengearbeitet. Seit Mai vermarkten Sie nun Crystal Reports und Business Objects, also das SAP-Portfolio für Business Intelligence (BI). Welche Erwartungen knüpfen Sie an den Vertrag?

Ramacher: ADN vertreibt bereits seit Mitte der 90er Jahre die Datenbank und die Entwickler-Tools von Sybase an ISVs. Nachdem SAP den Anbieter 2010 übernommen hatte, stand die Überlegung an, gemeinsam mit dem Hersteller auch den klassischen Reseller-Markt zu bearbeiten und neue Partner für dessen BI-Geschäft zu gewinnen. Das Besondere an der Vereinbarung besteht darin, dass wir neben den Frontend-Tools auch die BI-Engine vertreiben. Einen solch weitgehenden Vertrag mit SAP hat in Deutschland kein anderer Distributor. Zunächst haben wir damit begonnen, Webinare und Workshops für den Channel zu veranstalten. Das Interesse an BI steigt seit einigen Jahren stark an. Von diesem Wachstumsmarkt werden auch unsere Partner in hohem Maße profitieren.

ITB: Eng verknüpft mit BI und der Analyse von Geschäftsdaten ist Big Data. Werden Sie auch dieses Hype-Thema gemeinsam mit SAP angehen?

Ramacher: Unter dem Slogan Big Data erhält das Thema BI zusätzliche Facetten, weil nicht nur Geschäftsdaten aus dem ERP-System analysiert werden, sondern auch Daten aus unterschiedlichen anderen Quellen wie etwa Log-Files. Mit neuen Tools lassen sich diese Daten in Korrelation miteinander bringen, um beispielsweise zu erkennen, wie sich E-Commerce-Umsätze im Verhältnis zur Art des Zugriffs über verschiedene Endgeräte entwickeln. Aber auch Security-relevante Informationen können auf diese Weise gewonnen werden. Big Data sehen wir als eminent wichtiges Thema für ADN an. Aktuell sind wir in Gesprächen mit einem anderen Hersteller, um bei Big Data im Jahr 2014 gut aufgestellt zu sein.

ITB: Das scheint mir früh. Bislang hält sich die Distribution beim Thema Big Data noch weitgehend zurück.

Ramacher: ADN ist bei allen Trends in der IT stets früh dran gewesen! Nehmen Sie etwa Thin Clients oder Technologien für das Bandbreiten-Management, die wir vor allen anderen im Portfolio hatten. Wir beschäftigen ein kompetentes Team von mehr als 30 Leuten im Trainings- und Support-Bereich, die mit großem Wissensdurst zukunftsweisende Impulse aus dem Channel aufnehmen.

ITB: Neben den Verträgen mit Microsoft, Dell und SAP hat ADN 2013 auch die Firewalls von Palo Alto, die Load Balancer von Kemp und mehrere andere Produkte neu ins Programm aufgenommen. Wird das im kommenden Jahr, in dem Sie das 20-jährige Bestehen des Unternehmens feiern, in dem Stil weitergehen?

Ramacher: Nein. Wir werden weiter an der Entwicklung unseres Portfolios arbeiten. Aber so viele neue Verträge, gerade auch mit großen A-Brands, dürften wir 2014 nicht zeichnen. Der Schwerpunkt wird vielmehr darauf liegen, gemeinsam mit unseren Fachhandelspartnern das Geschäft mit den hinzugekommenen Produkten und Lösungen voranzubringen.

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