Interview mit ADN-Chef Hermann Ramacher

„ADN ist bei allen Trends in der IT stets früh dran gewesen“

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ITB: Unabhängig von einzelnen Software-Kategorien zählen Lizenz-Modelle für Service Provider seit einigen Jahren zu den Schwerpunkten von ADN. Wie entwickelt sich das Geschäft mit diesen speziellen Lizenzformen?

Ramacher: Der Wachstumstrend bei den Lizenzen für den Mietkauf ist ungebrochen. Das SPLA-Geschäft entwickelt sich sehr, sehr positiv, nicht nur bei Microsoft, sondern auch bei anderen Anbietern wie Citrix, Commvault oder Datacore. Alles in allem steigen die Umsätze überdurchschnittlich stark, und wir gewinnen dort auch neue Partner hinzu. Diesen Bereich werden wir weiter ausbauen. Beispielsweise ist Unified Communications im Mietmodell ein wesentliches Thema, bei dem wir eine steigende Nachfrage sehen. Generell geht der Trend dahin, dass unsere Partner ganzheitliche Infrastrukturen und Applikationswelten wie Microsoft Sharepoint oder Dynamics bereitstellen. Eher rückläufig ist dagegen der Ansatz, lediglich Postfächer an Endkunden zu vermieten.

ITB: Wie sieht die Struktur bei den SPLA-Kunden aus? Handelt es sich eher um klassische Service Provider aus dem Telco- und Internet-Sektor oder um Systemhäuser, die sich mit Managed Services ein neues Geschäftsfeld erschlossen haben?

Ramacher: Im SPLA-Geschäft arbeiten wir mit beiden Gruppen zusammen. Insgesamt handelt es sich derzeit um gut 600 Partner. Dabei sind die Systemhäuser, die einen eigenen Bereich für Managed Services aufgebaut haben, zahlenmäßig in der Mehrheit. Einige von ihnen betreiben inzwischen recht beachtliche Rechenzentren. Da die Bereitstellung von Services ein anderes Geschäftsmodell erfordert, gründen viele Partner dafür eine separate Business Unit.

ITB: Angehende Service Provider berät ADN hinsichtlich der Technologie und des Lizenzmodells. Unterstützen Sie die Partner auch dabei, ein tragfähiges Geschäftsmodell für den neuen Bereich auszuarbeiten?

Ramacher: Ja, und diese Unterstützung spielt eine entscheidende Rolle. Denn SPLA-Verträge sind kündbar, wenn der Partner nicht die Umsatzerwartungen des Herstellers erfüllt. Ein Systemhaus sollte den Vertrag deshalb erst dann schließen, wenn es ein ausgearbeitetes Business-Modell und erste Kunden hat. Darin liegt die Herausforderung. Bis der Partner soweit ist, sehen wir uns in der Pflicht. Wir beraten die angehenden Service Provider auch in betriebswirtschaftlichen Belangen bis hin zum Provisionsmodell, das die Sales-Mitarbeiter anders motivieren muss, als das im klassischen Projektgeschäft erforderlich ist. Mit diesem Ansatz hat ADN eine Vorreiterrolle übernommen und hat das SPLA-Modell erfolgreich im deutschen Systemhausmarkt etabliert.

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