Interview mit ADN-Chef Hermann Ramacher

„ADN ist bei allen Trends in der IT stets früh dran gewesen“

Seite: 2/4

Anbieter zum Thema

ITB: ADN vertreibt bereits seit 2010 die Equallogic-Speicher von Dell. Sie waren außerdem Distributionspartner des Thin-Client-Anbieters Wyse und des Security-Spezialisten Sonicwall, die beide 2012 von Dell übernommen wurden. In diesem Sommer folgte ein umfassender Vertrag über das gesamte Server-, Storage- und Netzwerk-Portfolio des einstigen Direktvermarkters. Wie Channel-treu ist der Hersteller heute?

Ramacher: Dell befindet sich im Umbruch hin zu einer Channel-orientierten Company. Zugleich entwickelt der Hersteller den indirekten Vertriebsweg heute sehr viel strategischer, als das noch vor wenigen Jahren der Fall war. Das lässt sich an den ERP-Systemen und den Systemen zur Projektregistrierung erkennen, die ganz klar auf das indirekte Modell ausgerichtet sind. Wir können das aber auch an der Zusammenarbeit mit Sonicwall und Wyse ablesen, die beide eine starke Fachhändlerschaft in Deutschland aufgebaut hatten. Bei beiden waren und sind wir die Nummer eins im deutschen Markt. An der Bedeutung des Channels für diese Anbieter hat sich nach der Übernahme durch Dell nichts geändert. Für uns eröffnet sich mit dem erweiterten Vertrag die Möglichkeit, End-to-End-Lösungen von Dell, bestehend aus Servern, Storage-, Networking- und Security-Produkten sowie aus Thin Clients, für unsere Partner zusammenzustellen.

ITB: Dell hat mehrere Spezialanbieter aus verschiedenen Technologiefeldern zusammengekauft. Braucht der Hersteller nicht gerade das Know-how der Value Added Distribution, um die einzelnen Produkte zu Lösungen zu verbinden?

Ramacher: Das ist der Punkt. Für das Projektgeschäft ist generell unser Integrations-Know-how erforderlich. Das gilt sowohl für die verschiedenen Produkte eines Herstellers als auch für die Kombination von Technologien unterschiedlicher Anbieter. Beispielsweise müssen Server bei Citrix-Projekten anders konfiguriert werden als bei Microsoft- oder VMware-Projekten. Oder Thin Clients müssen je nach Aufgabenstellung anders ausgestattet sein. Ebenso greifen die Anforderungen an die Security oder das Load Balancing in beinahe jedes andere Produktfeld ein. In zahllosen Projekten haben wir inzwischen genügend Erfahrung gesammelt, um Systemhäusern Lösungsmuster dafür anbieten zu können, wie verschiedene Produkte im Zusammenspiel miteinander funktionieren. Wir sehen unsere Aufgabe als VAD darin, Lösungsbausteine für Infrastrukturprojekte zu liefern.

ITB: Mit den Themen Server, Storage, Networking, Security, Virtualisierung und Cloud deckt ADN ein breites Spektrum ab. Andere VADs wie etwa Infinigate oder Tim, deren Geschäfte sich ebenfalls gut entwickeln, führen ihre Erfolge darauf zurück, dass sie sich auf ein Segment – Security beziehungsweise Storage – fokussieren. Warum fahren Sie eine andere Strategie?

Ramacher: Wir richten uns mit unseren Business Units ebenso spezialisiert auf einzelne Segmente aus. Unsere Security- und unsere Storage-Unit agieren relativ eigenständig am Markt, auch wenn sie für sich genommen nicht so groß sind wie die beiden Mitbewerber. Wir decken aber mehrere Schwerpunkte ab. Darin sehe ich eine Stärke gegenüber den Spezialisten, wenn es darum geht, ganzheitliche Infrastrukturlösungen zu entwickeln. Außerdem bietet unsere Strategie betriebswirtschaftlich mehr Sicherheit als eine einseitige Ausrichtung auf ein Segment.

Erfahren Sie, wie sich das Geschäft mit Lizenzen für Service-Provider bei ADN entwickelt.

Wissen, was läuft

Täglich die wichtigsten Infos aus dem ITK-Markt

Mit Klick auf „Newsletter abonnieren“ erkläre ich mich mit der Verarbeitung und Nutzung meiner Daten gemäß Einwilligungserklärung (bitte aufklappen für Details) einverstanden und akzeptiere die Nutzungsbedingungen. Weitere Informationen finde ich in unserer Datenschutzerklärung.

Aufklappen für Details zu Ihrer Einwilligung

(ID:42399785)