Titelstory ADN ADN entwickelt sich zum hybriden VAD

Autor: Michael Hase

Cloud Computing und klassische IT unterscheiden sich nach Überzeugung von Hermann Ramacher, Geschäftsführer des Distributors ADN, grundlegend voneinander. Deshalb sollten Systemhäuser für das Cloud Business dedizierte Einheiten bilden, rät der Bochumer. Im eigenen Unternehmen geht er bei der klaren Abgrenzung der Geschäftsfelder mit gutem Beispiel voran.

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Mit der Hybrid Cloud entsteht Bedarf an Integrationsleisitungen. Aus Sicht von ADN liegt darin Potenzial für den Channel.
Mit der Hybrid Cloud entsteht Bedarf an Integrationsleisitungen. Aus Sicht von ADN liegt darin Potenzial für den Channel.
(Bild: © vladimircaribb - Fotolia.com)

Von Aufbruchstimmung wie in der Gründungszeit berichtet Hermann Ramacher, geschäftsführender Gesellschafter von ADN. Anlass dafür ist Microsoft Azure, womit sich das Bochumer Unternehmen gerade intensiv befasst. Denn die Cloud-Plattform zeichnet sich laut dem ADN-Chef durch all das aus, was es einem VAD erlaubt, seine Kompetenz auszuleben: Sie ist komplex, erklärungsbedürftig und stellt – anders als die Productivity-Suite Office 365 – keine fertigen Services ­bereit. Vielmehr liefert sie lediglich Funktionsbausteine, die Cloud-Experten zu Infrastruktur- und Applikationslösungen veredeln müssen.

Für viele ADN-Partner ist die Microsoft-Plattform im Besonderen und die Public Cloud im Allgemeinen noch weitgehend Neuland. Umso mehr ist der VAD gefordert, sie für das neue Technologiekonzept auszubilden, sie zu beraten und ihnen im Tagesgeschäft mit Support und Services an die Hand zu gehen.

Vergleichbare Aufgaben stellten sich für ADN, als der Distributor nach der Gründung im Jahr 1994 damit begann, die ­Datenbanken und Programmier-Tools von Gupta (heute OpenText) und Sybase (heute SAP) zu vertreiben. Auch dabei handelte es sich um keine fertigen Produkte, sondern um Bausteine und Werkzeuge. Auf deren ­Basis entwickelten ­unabhängige Software-­Anbieter (ISVs) eigene Lösungen. Dazu mussten Code-Zeilen geschrieben und Skripte erstellt werden, ähnlich wie heute bei Azure. Schon damals war das Knowhow des VADs aus dem Ruhrgebiet gefragt.

Strategische Weitsicht

Bei ADN ist man immer dann in seinem Element, wenn es darum geht, komplexe Innovationen, deren Mehrwert sich nicht jedermann spontan erschließt, in den Markt zu tragen. Anfangs wurde Ramacher gelegentlich dafür belächelt – so zum Beispiel, als er auf dem Höhepunkt des PC-Zeitalters Thin Clients ins Portfolio aufnahm. Solche Reaktionen gehören allerdings längst der Vergangenheit an. Denn oft haben sich strategische Entscheidungen des IT-Unternehmers im Nachhinein als weitsichtig erwiesen.

Beim Thema Cloud dürfte ohnehin niemand bezweifeln, dass es sich um einen der großen Trends des IT-Markts handelt. Die Frage ist nur, ob und in welchem Maß der Channel daran partizipieren kann. Ramacher hat diese Frage eindeutig für sich beantwortet. Seit diesem Jahr engagiert sich ADN im Rahmen des Microsoft-Programms für Cloud Solution Provider (CSP). Das Konzept eröffnet Partnern die Möglichkeit, Cloud-Dienste von Microsoft in Kombination mit eigenen Services zu vermarkten. Dabei sieht das Programm eine einstufige und eine zweistufige Variante vor.

Beim indirekten CSP-Modell schließen Fachhändler einen Vertrag mit einem Distributor, der technische und administrative Dienstleistungen für sie erbringt. Dazu hat ADN im Mai eine Cloud-Plattform gelauncht, den „ADN Cloud Marketplace“, der den Vertriebsprozess von der Bestellung über die Provisionierung bis zur Abrechnung automatisiert. Mehr als 40 Cloud-Dienste stehen den Partnern darüber zum Wiederverkauf an ihre Endkunden bereit.

Beginn der richtigen Cloud

Im Cloud-Portfolio von Microsoft spielt Azure für Ramacher eine besondere Rolle. Denn die Plattform schafft letztlich die technischen Voraussetzungen dafür, klassische IT-Dienste und Anwendungen in ein As-a-Service-Modell zu überführen. „Mit Azure, mit der Bereitstellung breit angelegter Infrastruktur-Dienste in der Cloud, beginnt aus meiner Sicht erst das richtige Channel-Cloud-Business“, betont der ADN-Chef (siehe Interview).

Zweifellos ist Microsoft der wichtigste Anbieter, mit dem ADN im Cloud-Geschäft zusammenarbeitet, aber nicht der einzige große Player. Im Sommer dieses Jahres hat der Distributor einen weitreichenden Vertrag mit der Deutschen Telekom geschlossen. Seither vertreibt er unter anderem die Infrastrukturdienste der DSI vCloud und der Open Cloud, die auf VMware-Technologie beziehungsweise auf der offenen ­Architektur OpenStack basieren. Mit den Angeboten des Bonner Konzerns wollen die Bochumer ihren Partnern eine Alternative zur Azure-Cloud bieten.

Darüber hinaus plant der VAD, eigene Backup-, Networking- und Security-Services anzubieten, die auf Technologien von Herstellern wie Acronis, Commvault, Kemp, Proofpoint oder Safenet basieren. Sie sollen wahlweise auf Azure oder einer der Telekom-Plattformen laufen. „Wir wollen der wichtigste Distributor im Cloud-Business werden“, gab Ramacher im Mai dieses Jahres als Ziel vor.

Keine Abstriche bei On Premises

ADN als Cloud-Distributor zu bezeichnen, wäre allerdings nur die halbe Wahrheit. Denn der VAD treibt auch das On-Premises-Geschäft ohne Abstriche voran. Das soll weiterhin so bleiben, wie der Geschäftsführer ankündigt. Nach wie vor erzielt das Unternehmen mit herkömmlichen IT-Produkten und -Lösungen den überwiegenden Anteil seines Umsatzes, der seit Jahren kontinuierlich wächst. 2015 stiegen die Erlöse von ADN um 22 Prozent auf 317 Millionen Euro. In den ersten zehn Monaten dieses Jahres legte der Distributor im Durchschnitt um 15 Prozent zu. Bliebe es dabei, würde er 2016 einen Umsatz von rund 365 Millionen Euro erreichen.

Im klassischen IT-Geschäft hat ADN über die Jahre ein beeindruckendes Portfolio aufgebaut, zu dem einige der führenden internationalen Anbieter gehören. So hat der VAD auch die herkömmlichen Volumenlizenzen von Microsoft im Programm. Für den Virtualisierungsspezialisten Citrix, mit dem die Bochumer seit 1997 zusammenarbeiten, zählen sie zu den wichtigsten Partnern in Europa. Außerdem vertreibt ADN das gesamte Infrastrukturportfolio von Dell. Durch die Akquisition von EMC durch den texanischen IT-Riesen eröffnet sich für den Distributor die Perspektive, künftig auch Systeme und Software des Storage-Anbieters zu vertreiben.

Abgrenzung der Geschäftsfelder

On-Premises- und Cloud-Business betreibt Ramacher als eigenständige Geschäftsfelder, die zunehmend getrennt voneinander agieren. Nach seiner Erfahrung ist eine klare Abgrenzung strategisch notwendig, weil sich die Paradigmen sowohl kulturell als auch technologisch zu stark voneinander unterscheiden. „Die Cloud-Philosophie lässt sich einem On-Premises-Experten kaum vermitteln.“ Da sich im As-a-Service-Modell die Einnahmen zeitlich nach hinten verschieben, müsse man außerdem den Vertrieb anders steuern und dessen Provisionierung anders regeln. Deswegen rät der Ökonom auch seinen Fachhandelspartnern dazu, eigenständige Einheiten für das Cloud-Geschäft zu bilden. ADN hat seinerseits eine dedizierte Abteilung „Cloud für Systemhäuser“ aufgebaut.

Für den Channel sieht Ramacher großes Potenzial im Cloud-Geschäft. Die Sorge mancher Partner, ihre Aufgabe werde auf die reine Vermittlung von Subskriptionen reduziert, teilt er nicht. Allein die Migration von Workloads in die Cloud ist mitunter so aufwendig, dass Endkunden dabei Unterstützung benötigen. Zudem erwartet der ADN-Chef, dass die Cloud das On-Premises-Geschäft nicht verdrängen, sondern nur ergänzen wird. Dadurch entsteht Bedarf an Integrationsleistungen. Cloud-Anwendungen müssen an lokal betriebene Systeme angebunden werden. Hybride Infrastrukturen müssen eigens geschützt, Nutzerrechte synchronisiert werden, damit sie in beiden Welten gelten.

Partner als Cloud Advisor

Die wesentliche Rolle eines Partners im Cloud-Geschäft ist Ramacher zufolge die eines Advisors, der seine Kunden beim Einstieg in die Cloud-Nutzung kompetent berät, der ihnen die Möglichkeiten des Bereitstellungsmodells aufzeigt und individuelle Strategien für sie entwickelt. Um diese Rolle ausfüllen zu können, brauchen Fachhändler aber vor allem eines: Wissen. Und dieses Wissen möchte ihnen ADN sowohl auf vertrieblicher als auch auf technologischer Ebene vermitteln. Der Distributor investiere deswegen kontinuierlich in sein Fachpersonal und in dessen Ausbildung, versichert der ADN-Gründer. „Wir lernen selbst täglich Neues dazu.“ Vermutlich war das in der Anfangszeit nicht anders, als sich Ramacher und sein junges Team mit den Möglichkeiten von Gupta und Sybase vertraut machten.

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 Michael Hase

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