Hermann Ramacher im Interview ADN: Die Cloud ist ein Booster für Managed Services

Von Michael Hase

Das As-a-Service-Modell setzt sich auf allen Feldern durch: vom Digital Workplace über die Infrastruktur bis zur Security. Die Distribution kann Partner fit für die neuen Aufgaben machen. Wie das geht, weiß ADN-Chef Hermann Ramacher und hat konkrete Beispiele parat.

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Hermann Ramacher, Gründer und Geschäftsführer von ADN, sieht durch die Cloud ein „gewaltiges“ Potenzial für Partner entstehen.
Hermann Ramacher, Gründer und Geschäftsführer von ADN, sieht durch die Cloud ein „gewaltiges“ Potenzial für Partner entstehen.
(Bild: ADN)

ITB: Bei Managed Services standen ursprünglich vor allem Infrastrukturdienste im Vordergrund. Mittlerweile erleben wir eine zweite Welle, in der auch Services aus anderen Segmenten wie Managed Network oder Managed Security auf steigende Nachfrage stoßen. Wie nehmen Sie die Situation wahr?

Ramacher: Ich teile die Aussage, dass insbesondere Network und Security als Managed Service immer stärker nachgefragt werden. Ein Grund für die aktuelle Steigerung liegt auch darin, dass sich bei gewerblichen Endkunden die Sichtweise verändert hat. IT-Security-Management als Service aus der Cloud war für sie lange Zeit keine Option – ebenso wenig wie für ihre Technologielieferanten aus dem Channel. Ich erinnere mich an Gespräche mit Händlern, die noch vor drei, vier Jahren datenschutzrechtliche Einwände gegen Security-Services aus der Cloud vorbrachten. Wichtige Unternehmensdaten gehörten ihrer Einschätzung nach nicht in die Cloud. Dieser Sichtweise begegnet man heute sowohl im Mittelstand als auch in der Großindustrie immer seltener. Es gibt mehr Zutrauen in die Cloud.

ITB: Dieses Zutrauen ist bei vielen Unternehmen auch deshalb gewachsen, weil sie sich mit Ausbruch der Pandemie notgedrungen auf die Cloud einlassen mussten. Wie hat sich die Coronakrise speziell auf das Security-Segment ausgewirkt?

Ramacher: Die Pandemie hat dazu geführt, dass Mitarbeiter über Cloud-Dienste Unternehmensdaten abgerufen haben, und zwar häufig mit Endgeräten, die gar nicht zur Unternehmens-IT gehörten. Dadurch sind für die Security ganz neue Aufgaben entstanden. Die bestehende Security-Architektur aus Produkten und Dienstleistungen musste grundlegend überdacht und an die neuen, dezentralen Arbeitsstrukturen angepasst werden. Zunächst verboten die Abstandsregelungen den Einsatz vor Ort, was den Dienstleistern das Leben erschwerte, sich dann aber auf die Nachfrage nach Managed Security Services wie ein Booster auswirkte. In dieser Situation mussten sich viele Partner neu orientieren, und dabei brauchten sie gezielte Unterstützung.

ITB: Verändern sich damit auch die Anforderungen an die Distribution? Brauchen Partner im Netzwerk- und Security-Geschäft mehr Unterstützung und brauchen sie vor allem andere Formen von Unterstützung?

Ramacher: Sicher! Die Distribution hat heute verstärkt die Aufgabe, Partnern das mit Managed Services einhergehende Geschäftsmodell genau darzulegen. Anschließend müssen wir sie in die Lage versetzen, umfassende Netzwerk- und Security-Lösungen aufzubauen und ihren Endkunden auf Basis eigener Service Level Agreements (SLAs) anzubieten. Es ist etwas völlig anderes, ob man Produkte auf klassischem Weg verkauft oder Service-Pakete aus Security-Services und zusätzlichen Dienstleistungen zusammenstellt und vermarktet. Da sind wir als VAD gefordert, unsere Partner bei der Vertragsgestaltung so zu unterstützen, dass sie in diesem neuen Geschäftsfeld einfach und sicher Verträge mit ihren Endkunden schließen können. Für uns als VAD liegt eine große Herausforderung darin, den Partnern die bestmögliche Hilfestellung zu geben, damit sie Managed Services fachgerecht und rechtlich wasserdicht anbieten können.

ITB: Spielen bei Managed Services die rechtlichen Aspekte in Relation zu den technischen eine größere Rolle als im klassischen IT-Geschäft?

Ramacher: Das ist tatsächlich so. Ein ganz massives Thema für Reseller sind Haftungsbeschränkungen. War früher die Rechtslage zum Beispiel beim Bereitstellen und Einrichten einer Firewall klar, treten bei der Vermarktung von Cloud-Services neue Fragestellungen auf: Inwiefern haftet ein Security-Dienstleister für Vorfälle wie Hacks und Datendiebstähle? Fachhändler sind gefordert, die neue Situation bei Cloud-Services in ihren SLAs rechtlich sauber zu regeln. Dabei unterstützt sie ein guter Distributor: durch fundierte Schulungen ebenso wie durch individuelle Beratung.

ITB: Im Security-Segment ist die Transformation vom Produktverkauf hin zu Managed Services besonders augenfällig. ADN befasst sich aber auch mit anderen Technologiefeldern. Nehmen Sie die Cloud auch dort, wie Sie es eben formuliert haben, als Booster für das Managed-Services-Geschäft wahr?

Ramacher: Ja. Ein Beispiel dafür sind die ebenfalls stark nachgefragten Storage Cloud Services. Gerade die S3-Schnittstelle für die Objektspeicherung in der Cloud, die viele Storage-Hersteller jetzt anbieten, hat dazu beigetragen, dass Daten verstärkt in die Cloud verlagert werden. Dort sehen wir einen ähnlichen Support-Bedarf wie bei Netzwerk und Security. Solche Veränderungen sollte ein guter Distributor von Beginn an begleiten und seine Partner intensiv dazu beraten. Auch Backup- und Datenmanagement-Lösungen, die bislang vor allem in lokalen Umgebungen zum Einsatz kamen, werden heute mehr und mehr als Cloud-Services angeboten. Entsprechend brauchen Partner fundierte fachliche Unterstützung beim Erstellen eigener SLAs. Nicht zu vergessen sind UCC- und VDI-Lösungen, die von Unternehmen jeder Größe verstärkt in Cloud-Umgebungen eingesetzt werden. Über alle Technologiesegmente hinweg wächst die Zahl der Cloud-Services, und damit nehmen die Möglichkeiten für Partner, Managed Services anzubieten, gewaltig zu.

ITB: Sie sprechen davon, dass der Umstieg auf Cloud und Managed Services für Systemhäuser mit einer grundsätzlichen Neuorientierung verbunden ist. Muss die Distribution somit nicht früher ansetzen, als das beim klassischen Partner-Enabling der Fall ist?

Ramacher: Das tun wir. So haben wir mit unserem „ADN Startup-Programm“ ein Expertenteam zusammengestellt, das IT-Gründern hilft, sich im Cloud-Geschäft von Anfang an richtig aufzustellen. Wir begleiten die Journey von der Unterstützung einer fundierten Geschäftsstrategie über die erste technische Umsetzung bis hin zum effizienten Vertrieb. Da sehe ich uns stark in der Rolle eines Mentors, der die für Neulinge oft recht undurchsichtigen Pfade im Cloud-Geschäft entwirrt und sie so berät, dass sie ihre Geschäftsidee auf solidem Fundament ausbauen. Mein zweites Lieblingsthema ist ein sogenannter Onboarding-Prozess. Dahinter steht die Frage, wie man einen Partner, der bei Managed Cloud Services am Anfang steht, wirklich auf die Erfolgsspur bringt. Wir sind Experten bei diesem Onboarding. Denn wir befähigen Partner zu einer erfolgreichen Geschäftsentwicklung. Dieses „Ins Business bringen“ gelingt uns durch unsere Markterfahrung, die Weitergabe von Fachwissen und die ADN-Akademie, die Schulungen wie Online- und Video-Seminare ebenso wie Classroom-Trainings anbietet.

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ITB: Darüber hinaus hat ADN auch das Cloud-Portfolio erweitert. Im Sommer vergangenen Jahres haben Sie mit Ionos einen zweiten Anbieter von Infrastructure as a Service (IaaS) neben Microsoft gezeichnet. Welche Ziele verbinden Sie damit?

Ramacher: Unternehmen wollen Wahlfreiheit, wo sie ihre Daten speichern, und setzen daher verstärkt auf Multicloud-Strategien. Die Distribution muss Systemhäusern, die ihre Kunden dabei unterstützen möchten, den Weg ebnen. Durch den Vertrag mit Ionos können wir unseren Partnern neben der Microsoft-Cloud nun auch Ressourcen der Public und der Managed Private Cloud anbieten, die von einem europäischen Provider in Europa gehostet werden. Mit den Services von Ionos sind Partner in der Lage, auch ohne eigenes Rechenzentrum gegenüber Endkunden als MSP aufzutreten und ihnen dedizierte Ressourcen bereitzustellen. Nicht zuletzt erreichen wir durch die Zusammenarbeit mit dem Cloud-Anbieter neue Zielgruppen wie den öffentlichen Sektor und können auf Basis der Ionos-Technologie neue ADN Cloud Services entwickeln.

ITB: Neben Support-Leistungen rund um Cloud und Managed Services sehen die Analysten von IDC eine Hauptaufgabe der Distribution darin, Partnern bei der Vermarktung umfassender Lösungen, die aus Produkten und Services mehrerer Anbieter bestehen, zu helfen. Würden Sie dem zustimmen?

Ramacher: Der Einschätzung stimme ich vollkommen zu. Lassen Sie mich dazu ein Beispiel nennen. Seit November 2021 vertreiben wir exklusiv den Thin Client „HP t640 Igel Edition“, der Hardware von HP und Software von Igel zusammenbringt. Im Paket enthalten sind neben Hersteller-Services wie Pickup & Return und Maintenance auch Presales- und Aftersales-Services, die ADN erbringt. Durch diese Technologie-Symbiose entsteht eine Endpoint-Lösung für Desktop-as-a-Service-Szenarien. Solche werthaltigen Komplettservices zu vermarkten, neue Kombinationen aus einzelnen Leistungen zu bilden und Partner dazu zu beraten, ist eine strategisch wichtige Säule unseres Geschäfts als VAD. Wir wollen unseren Resellern echte Mehrwerte liefern, die bei ihnen zu einem messbaren Geschäftswachstum führen. Das wird unser Ziel für die Zukunft bleiben.

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