Update: Jetzt mit ausführlicher Bilderstrecke Actebis-Gruppe fährt auf den Channel Trends + Visions 2010 einen heißen Reifen

Redakteur: Regina Böckle

Auf der Hausmesse „Channel Trends + Visions“ in der Bochumer Jahrhunderthalle bewiesen Actebis Peacock und NT Plus gemeinsam mit 150 Herstellern, dass die Konvergenz von IT, TK und CE den Marketing-Schuhen längst entwachsen ist und für Fachhandels- und Systemhauspartner konkrete Geschäfts-Chancen eröffnet. Und auch der VAD-Bereich sorgte für einige Überraschungen.

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Donnerstag, 15. April, 9 Uhr morgens: Wolkenloser blauer Himmel über der Jahrhunderthalle in Bochum, dem Austragungsort der Channel Trends + Visions 2010 von Broadliner Actebis Peacock und TK-Distributor NT plus. Auf den Fluren des denkmalgeschützten industriellen Wahrzeichens: Jede Menge Hightech des 21. Jahrhunderts. Hier verschmolzen zwei Epochen, die sich dem technologischen Fortschritt verschrieben haben.

Update der Fotostrecke:Hier kommen Sie zur ausführlichen Bildergalerie mit Köpfen und Impressionen auf der Channel Trends + Visions 2010!

Boxengasse zur Konvergenz

An den 150 Ständen der IT-, CE- und TK-Hersteller sowie zahlreicher Provider, die die Jahrhunderthalle an diesem Tag beherbergte, ließ sich auch eine Verschmelzung anderer Art beobachten: Hier nämlich wuchsen einzelne Bausteine aus IT, CE und TK zu Komplettlösungen zusammen. Konvergenz auf allen Ebenen also.

Ein Speedway mit Formel-1-Gepräge – die Actebis-Gruppe will in diesem Jahr mit Geschwindigkeit überzeugen. (Archiv: Vogel Business Media)

In der Mitte des Messegeländes ein Speedway mit Formel-1-Gepräge – auch ein Symbol dafür, dass die Actebis-Gruppe derzeit in jeder Hinsicht Gas gibt.

Die angrenzende Boxengasse lud Besucher ein, Komplettlösungen live zu testen, die von den beteiligten Herstellern gegenseitig zertifiziert sind. Dazu zählten VoIP- und Security Lösungen (mit Fujitsu und Siemens Hipath) sowie Mobility-Lösungen für Consumer, die unter dem Motto „Netzvermarktung in sechs Schritten“ vor allem IT-Resellern die Angst vor dem Verkauf von Mobilfunk-Verträgen nehmen sollte. Im Mittelpunkt standen hier ausgewählte Acer-Notebooks inklusive UMTS-Sticks in Verbindung mit Endkunden-Provider-Verträgen, die jeder Reseller über die Online-Systeme von NT Plus in wenigen Schritten abschließen kann.

Dreamteam für UCC

HP Procurve und Aastra bildeten ein weiteres spannendes Doppel für das Thema Unified Communications and Collaboration. Hier konnten Reseller sich ein konkretes Bild davon machen, wie sich konvergente Kommunikationsnetzwerke mit netzwerkbasierten Telefonanlagen zu einer Gesamtlösung für Unternehmen zusammenfügen lassen.

Eine weitere Station zeigte live, wie reibungslos das synchrone Handling zwischen Smartphones mit Daten- und Telefontarifen und Informationstechnologie funktionieren kann. RIM und Microsoft präsentierten hier mit einem Blackberry Enterprise Server (BES) das Zusammenspiel mit sämtlichen Office-Anwendungen. Für manchen Fachhändler war es ein echtes Aha-Erlebnis zu erfahren, wie er mehr aus den Exchange- oder OCS-Clients seiner Kunden machen kann. Video-Conferencing mit Polycom für Microsoft Collaboration Server OCS 2007 war in der fünften Lösungsbox zu erleben.

Ein weiteres Highlight präsentierte das bei Teleprofi angesiedelte Team 50: im „Smart Caravan“ vor der Jahrhunderthalle konnten sich die Besucher von den vielfältigen Möglichkeiten der Gebäude-Automation überzeugen. Der Wohnwagen fungiert als rollender Showroom und zeigte, welche Projekte Handwerker, Architekten und Händler bereits umgesetzt haben.

Was es mit der neu gegründeten NT-Plus-Schwester Seamcom GmbH auf sich hat, erfahren sie auf der nächsten Seite.

Seamcom macht sich für Mobilfunk stark

Ab 1. Mai steht die neu gegründete Seamcom GmbH allen Vertriebspartnern von NT plus und Actebis Peacock zur Verfügung, die Unternehmen des öffentlichen Dienstes wie beispielsweise Feuerwehr und Polizei oder auch Krankenwagen mit professionellen Mobilfunklösungen ausstatten möchten. „Seamcom ist eine Ausgründung der NT Plus und wird sich ausschließlich um diese Branchenlösungen kümmern“, erklärte NT-Plus-Chef Volker Schwellenberg. Anlass dieses Vorstoßes sei, dass bei der öffentlichen Hand ebenso wie in vielen Zweigen der Gesundheits-Branche jetzt die Umstellung der analogen auf die digitale Infrastruktur ansteht.

„Wir unterstützen unsere Partner dabei, diese handfesten Chancen zu nutzen. In zahlreichen Bundesländern laufen gerade zahlreiche Ausschreibungen für Projekte, die häufig ein Investitions-Volumen von einer bis zwei Millionen Euro umfassen. Angesichts dieses Volumens ist es unerlässlich, dass wir Partner nicht nur bei der Ausschreibung und im Pre-Sales, sondern vor allem auch bei der Finanzierung der Projekte unterstützen“, so Schwellenberg. Vor diesem Hintergrund habe man sich für die Gründung eines eigenen Unternehmens entschieden. Schwellenberg beziffert das Umsatz-Potenzial in diesem Umfeld hierzulande auf etwa 100 bis 150 Millionen Euro pro Jahr.

Behörden-IT-Umbau zentral managen

Am Vortag der Channel Trends + Visions hatte NT Plus interessierte Partner bereits zur Auftaktveranstaltung der Seamcom nach Oberhausen geladen. Vor Ort waren rund 120 Reseller sowie Vertreter von Hersteller Motorola, um dessen Portfolio herum Seamcom diese Mobilfunklösungen entwickelt hat. Seamcom, abgeleitet aus „Seamless Communication“ – zu deutsch: nahtlose Kommunikation –, wird bei diesen Projekten die Zusammenarbeit zwischen den Systemhäusern und den beteiligten Partnern koordinieren, beispielsweise Finanzierungsfragen klären. Das sei erforderlich, weil angesichts der Komplexität der Lösungen grundsätzlich immer mehrere Systemhäuser an der Umsetzung des Projekts beteiligt sein werden. 25 Mitarbeiter zählt Seamcom aktuell, alle kommen von NT Plus.

Lesen Sie mehr zu den Neuerungen der NT-Plus-Fachhandelsmarke Teleprofi auf der folgenden Seite.

Teleprofi-Modell runderneuert

Wigand Maethner, Chef der NT-Plus-Fachhandelskooperation Teleprofi, stellte auf den Channel Trends + Visions außerdem das überarbeitete Partner-Konzept vor (IT-BUSINESS berichtete). „Wir geben dem Fachhandel damit zahlreiche neue Möglichkeiten an die Hand, um sich erstens gegenüber Mitbewerbern aus dem Online- und Retail-Bereich sehr stark abzuheben und zweitens leicht und risikolos in neue, höherwertige Technologien einzusteigen, die sich aus dem Zusammenwachsen von IT, CE und TK ergeben“, fasst Maethner die Ziele des neuen Teleprofi-Modells zusammen. So bietet die Kooperation ihren Mitgliedern unter anderem vorkonfigurierte, zertifizierte und getestete Komplettlösungen („Best Express“) ebenso wie ein umfangreiches Angebot an Kommissionsware, die Partner zu günstigen Konditionen über Teleprofi beziehen können.

Hybrid-Antrieb auf dem Speedway

Aus Sicht der Distributionsschwestern Actebis Peacock (IT mit CE) und NT plus (TK mit CE) steckt in der Verzahnung von Technologien und Geschäftsbereichen nicht nur die Zukunft für Fachhandel und Systemhäuser, sondern auch die eigene Zukunft. Denn im Zuge der Lösungs-Orientierung arbeitet die Actebis-Gruppe massiv daran, Volumen- und Value-Distribution enger zu verzahnen, nicht aber zu verschmelzen. Die Ära, in der reine Value-Distributoren ihren Platz finden konnten, hält Actebis-Peacock-Chef Uwe Neumeier für vergangen und ist sich darin – verständlicherweise – mit allen Mitbewerbern einig, die neben der Broadline- auch eine eigene Value-Distribution etabliert haben oder dabei sind, dieses zu tun.

Allerdings: Die VAD wird seit mehr als zehn Jahren totgesagt und erfreut sich gleichwohl hoher Wertschätzung und Nachfrage unter den Systemhäusern. Dennoch ist unverkennbar, dass die Margen auch hier immer dünner werden. Der Zeitraum, in dem sich am Produkt selbst ganz neuer Technologien noch richtig Geld verdienen lässt, ist auf sechs bis zwölf Monate zusammengeschmolzen, wie das jüngste Beispiel Virtualisierung beweist. Kaum am Markt verfügbar, waren die Hypervisoren – inzwischen auch ganze Plattformen – bereits kostenlos zu haben. Dabei bleibt die Technologie selbst komplex und der Verkaufszyklus entsprechend lang. Bis also beim VAD das erste Projekt in trockenen Tüchern ist, schrumpft – um beim Beispiel Virtualisierung zu bleiben – die reine Produkt-Marge gegen Null.

Aus Sicht der Actebis-Lenker liegt daher die Zukunft im Hybrid-Modell. Damit verriet Neumeier hier nichts Neues. Neu allerdings ist der Schub, den Neumeier dem Soester Broadliner an der Schnittstelle zwischen Volumen- und Value-Distribution verpasst hat.

Was Actebis im Value-Bereich vorhat, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

Aufholjagd im Dienstleistungs-Geschäft

Die Schnittstelle, an denen die Zahnräder des Volumen- und Value-Geschäfts ineinandergreifen, lautet bei Actebis „Mehrwert-Services“, die kostenpflichtig sind. Unter dem Schlagwort „Volume +“ subsummiert Actebis alle aktuellen und künftigen Services im Volumen-Umfeld, unter „Value +“ entsprechende Services im Lösungsgeschäft, die über die klassischen Basis-Dienste hinausgehen, wie beispielsweise Verfügbarkeit und Lieferung von Produkten beziehungsweise Beratung bei Konfiguration und Entwurf einer Lösung (Lesen Sie hier die Aussagen von Actebis-Chef Uwe Neumeier über die Details in IT-BUSINESS).

Konvergenz ist auch hier ein Thema: Actebis feilt bereits daran, die bisher scharf getrennte Arbeitsteilung zwischen Lieferant und Kunde, beziehungsweise dem Distributor und seinen Systemhäusern, durchgängiger zu machen. Neumeier bezeichnet das als „Partnerschaft vertiefen“. Konkret geht es darum, sowohl im Volumen- als auch im Value-Geschäft auszuloten, welche Aufgaben zum jeweiligen Kerngeschäft eines Systemhauses gehören, und welche Aufgaben der Partner eher an Actebis auslagern könnte. Entweder, weil der Distributor diese Leistungen effizienter und kostengünstiger erbringt, oder weil der Partner diese zusätzlichen Leistungen für seinen Kunden gar nicht selbst erbringen könnte.

IBM-Vertrag als Ritterschlag

Martina Koederitz, bei IBM Deutschland in der Geschäftsführung verantwortlich für das Mittelstands- und Partnergeschäft, mit Uwe Neumeier, Geschäftsführer Actebis Peacock GmbH. (Archiv: Vogel Business Media)

Wie kräftig der Biss von Value + binnen der sieben Monate geworden ist, in denen Neumeier das Ruder bei Actebis Peacock in Händen hält, zeigt nicht zuletzt der IBM-Distributionsvertrag, der auf der Hausmesse unterzeichnet wurde. Actebis Peacock erhält damit die Vertriebsrechte für das gesamte IBM-Portfolio – vom x86- und die Power-7-Server, über die XIV-Storage-Systeme bis hin zum gesamten Software-, Middleware- und Managed-Service-Portfolio, das unter anderem Websphere, Tivoli, Lotus sowie die Internet Security Systeme (ISS) umfasst.

Dieses Spektrum ergänzen die Soester um vielfältige IT-Infrastrukturservices. Dazu gehören Pre- und Post-Sales-Support, Konfigurations-Services und qualifizierte Beratung rund um Hardware, Software und Software-Lizenzen. Hinzu kommen weitere Dienstleistungen für Projektbeantragung und -Abwicklung sowie die Unterstützung von Mitarbeiter-Zertifizierungen für Technik und Vertrieb.

„So schnell hat noch kein Distributor einen Komplettvertrag mit IBM erhalten“, freute sich Actebis-Peacock-Chef Uwe Neumeier und kündigte in der Pressekonferenz schmunzelnd an: „Sie können bei Actebis noch mit vielen Überraschungen im Value-Bereich rechnen.“

IBM wiederum erhofft sich über Actebis Peacock vor allem zusätzliche Partner im Mittelstands-Segment zu erreichen, wie Martina Koederitz, die bei IBM Deutschland in der Geschäftsführung für das Mittelstands- und Partnergeschäft verantwortlich ist, erklärte: „Mit der Erweiterung seines Portfolios zeigt Actebis, dass sie diesen Weg mit IBM gemeinsam gehen möchten und wir so neue Marktsegmente im Mittelstand erschließen können.“

Value-Abteilung aufgestockt

Den Vertrag für die x86-Maschinen hat Actebis bereits seit Herbst 2009 in der Tasche. Schon damals ließ IBMs Channel-Chefin Doris Albiez wissen, dass der Hersteller große Erwartungen in den Soester Distributor setze und deshalb die Ausweitung des Vertrags auf das gesamte IBM-Portfolio geplant sei. Das bis dato 60 Mitarbeiter starke VAD-Team gab daraufhin noch einmal richtig Gas, um dafür die Voraussetzungen zu schaffen.

Insgesamt 20 zusätzliche Mitarbeiter – alle erfahrene Spezialisten – wurden seither an Bord geholt, um das IBM-Geschäft anzukurbeln.

Damit ist das von René Schäfer aufgebaute VAD-Team auf 80 Mitarbeiter angewachsen. Außerdem sollen die Strukturen im VAD-Bereich weiter feingeschliffen werden, um einerseits für die Erweiterung des Portfolios gewappnet und um sich andererseits in den Themengebieten weiter spezialisieren zu können. Auf der Messe präsentierte das VAD-Team sechs ausgewählte Lösungs-Szenarien, unter anderem Grid-Architekturen auf Basis der IBM-Speicher-Systeme.

Neumeier kündigte außerdem an, dass man Partnern noch in den nächsten Wochen zahlreiche neue „Value +“-Dienstleistungen anbieten werde. Sie versprechen den Systemhäusern, einen „nachhaltig messbaren Mehrwert zu erbringen“, so der Actebis-Peacock-Chef. Die Resonanz der Partner auf den neuen Ansatz, den der Distributor bereits seit Oktober verfolgt, sei viel versprechend. „Es ist selbstverständlich ein Prozess, der nur durch Einzelgespräche mit Geschäftsführern der mittelständischen Systemhäuser ins Rollen gebracht werden kann und der sich nicht von heute auf morgen umsetzen lässt“, so Neumeier. „Außerdem“, wiederholt er seine frühere Aussage, „habe ich immer betont, dass wir diese enge Partnerschaft nicht mit allen Resellern umsetzen können und wollen. Denn es funktioniert nur, wenn diese Partnerschaft auf beiden Seiten gelebt und wertgeschätzt wird.“

Wo Actebis in drei Jahren stehen will, verrät Uwe Neumeier auf der nächsten Seite.

Schwergewicht in Europa

In den nächsten drei Jahren will die Actebis-Gruppe unter den Hybrid-Anbietern in der Distribution zur europaweiten Nummer eins avancieren – sowohl durch Zukäufe als auch durch organisches Wachstum. „Wir wollen bis 2015 den Umsatz verdoppeln und in weitaus mehr Ländern aktiv sein“, erklärte Neumeier.

Was die Actebis-Gruppe auf den diesjährigen Channel Trends + Visions in Bochum zeigte, lässt vermuten, dass dem Unternehmen dieses ambitionierte Ziel gelingen könnte. Denn das Angebot an Komplett-Lösungen inklusive Services, das Actebis für unterschiedlichste Branchen und Themen-Schwerpunkte heute bereits konkret anbietet, ist durchaus beachtlich. Und Actebis profitiert dabei von zwei wesentlichen Punkten: Das Team arbeitet unternehmensübergreifend sichtlich gut zusammen, andernfalls wären Komplettlösungen dieser Art nicht möglich. Zweitens gibt Uwe Neumeier dem Unternehmen etwas mit, was in den vergangenen Jahren etwas zu kurz kam, weil andere Aufgaben vorrangiger waren – unter anderem die Zusammenfügung von Actebis und Peacock, anschließend die unruhigere Phase unter dem etwas zweifelhaften Investor Arques und schließlich die Übernahme und Eingliederung von NT plus. Der neue Actebis-Peacock-Chef hat dem Distributor wieder eine klare Vision gegeben, wohin die Reise gehen soll. Angesichts des stabilen und gut aufeinander eingestimmten Mitarbeiterstabs könnte das gelingen.

Party mit Atze Schröder

Höhepunkt der Abendveranstaltung war in diesem Jahr wieder Stargast Atze Schröder, der die von Live-Bands begleitete Party im Ruhr-Congress Bochum zum Kochen brachte. Nach dem „Mutterschutz“ wandelte sich die Ruhrpott-Schnauze offenbar zum Revolutionär: „Viva la Revolution“ hieß das neue Programm, mit dem Schröder die bundesdeutsche Gesellschaft kräftig durch den Kakao zog.

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