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Actebis-Gruppe fährt auf den Channel Trends + Visions 2010 einen heißen Reifen

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Aufholjagd im Dienstleistungs-Geschäft

Die Schnittstelle, an denen die Zahnräder des Volumen- und Value-Geschäfts ineinandergreifen, lautet bei Actebis „Mehrwert-Services“, die kostenpflichtig sind. Unter dem Schlagwort „Volume +“ subsummiert Actebis alle aktuellen und künftigen Services im Volumen-Umfeld, unter „Value +“ entsprechende Services im Lösungsgeschäft, die über die klassischen Basis-Dienste hinausgehen, wie beispielsweise Verfügbarkeit und Lieferung von Produkten beziehungsweise Beratung bei Konfiguration und Entwurf einer Lösung (Lesen Sie hier die Aussagen von Actebis-Chef Uwe Neumeier über die Details in IT-BUSINESS).

Konvergenz ist auch hier ein Thema: Actebis feilt bereits daran, die bisher scharf getrennte Arbeitsteilung zwischen Lieferant und Kunde, beziehungsweise dem Distributor und seinen Systemhäusern, durchgängiger zu machen. Neumeier bezeichnet das als „Partnerschaft vertiefen“. Konkret geht es darum, sowohl im Volumen- als auch im Value-Geschäft auszuloten, welche Aufgaben zum jeweiligen Kerngeschäft eines Systemhauses gehören, und welche Aufgaben der Partner eher an Actebis auslagern könnte. Entweder, weil der Distributor diese Leistungen effizienter und kostengünstiger erbringt, oder weil der Partner diese zusätzlichen Leistungen für seinen Kunden gar nicht selbst erbringen könnte.

IBM-Vertrag als Ritterschlag

Martina Koederitz, bei IBM Deutschland in der Geschäftsführung verantwortlich für das Mittelstands- und Partnergeschäft, mit Uwe Neumeier, Geschäftsführer Actebis Peacock GmbH. (Archiv: Vogel Business Media)

Wie kräftig der Biss von Value + binnen der sieben Monate geworden ist, in denen Neumeier das Ruder bei Actebis Peacock in Händen hält, zeigt nicht zuletzt der IBM-Distributionsvertrag, der auf der Hausmesse unterzeichnet wurde. Actebis Peacock erhält damit die Vertriebsrechte für das gesamte IBM-Portfolio – vom x86- und die Power-7-Server, über die XIV-Storage-Systeme bis hin zum gesamten Software-, Middleware- und Managed-Service-Portfolio, das unter anderem Websphere, Tivoli, Lotus sowie die Internet Security Systeme (ISS) umfasst.

Dieses Spektrum ergänzen die Soester um vielfältige IT-Infrastrukturservices. Dazu gehören Pre- und Post-Sales-Support, Konfigurations-Services und qualifizierte Beratung rund um Hardware, Software und Software-Lizenzen. Hinzu kommen weitere Dienstleistungen für Projektbeantragung und -Abwicklung sowie die Unterstützung von Mitarbeiter-Zertifizierungen für Technik und Vertrieb.

„So schnell hat noch kein Distributor einen Komplettvertrag mit IBM erhalten“, freute sich Actebis-Peacock-Chef Uwe Neumeier und kündigte in der Pressekonferenz schmunzelnd an: „Sie können bei Actebis noch mit vielen Überraschungen im Value-Bereich rechnen.“

IBM wiederum erhofft sich über Actebis Peacock vor allem zusätzliche Partner im Mittelstands-Segment zu erreichen, wie Martina Koederitz, die bei IBM Deutschland in der Geschäftsführung für das Mittelstands- und Partnergeschäft verantwortlich ist, erklärte: „Mit der Erweiterung seines Portfolios zeigt Actebis, dass sie diesen Weg mit IBM gemeinsam gehen möchten und wir so neue Marktsegmente im Mittelstand erschließen können.“

Value-Abteilung aufgestockt

Den Vertrag für die x86-Maschinen hat Actebis bereits seit Herbst 2009 in der Tasche. Schon damals ließ IBMs Channel-Chefin Doris Albiez wissen, dass der Hersteller große Erwartungen in den Soester Distributor setze und deshalb die Ausweitung des Vertrags auf das gesamte IBM-Portfolio geplant sei. Das bis dato 60 Mitarbeiter starke VAD-Team gab daraufhin noch einmal richtig Gas, um dafür die Voraussetzungen zu schaffen.

Insgesamt 20 zusätzliche Mitarbeiter – alle erfahrene Spezialisten – wurden seither an Bord geholt, um das IBM-Geschäft anzukurbeln.

Damit ist das von René Schäfer aufgebaute VAD-Team auf 80 Mitarbeiter angewachsen. Außerdem sollen die Strukturen im VAD-Bereich weiter feingeschliffen werden, um einerseits für die Erweiterung des Portfolios gewappnet und um sich andererseits in den Themengebieten weiter spezialisieren zu können. Auf der Messe präsentierte das VAD-Team sechs ausgewählte Lösungs-Szenarien, unter anderem Grid-Architekturen auf Basis der IBM-Speicher-Systeme.

Neumeier kündigte außerdem an, dass man Partnern noch in den nächsten Wochen zahlreiche neue „Value +“-Dienstleistungen anbieten werde. Sie versprechen den Systemhäusern, einen „nachhaltig messbaren Mehrwert zu erbringen“, so der Actebis-Peacock-Chef. Die Resonanz der Partner auf den neuen Ansatz, den der Distributor bereits seit Oktober verfolgt, sei viel versprechend. „Es ist selbstverständlich ein Prozess, der nur durch Einzelgespräche mit Geschäftsführern der mittelständischen Systemhäuser ins Rollen gebracht werden kann und der sich nicht von heute auf morgen umsetzen lässt“, so Neumeier. „Außerdem“, wiederholt er seine frühere Aussage, „habe ich immer betont, dass wir diese enge Partnerschaft nicht mit allen Resellern umsetzen können und wollen. Denn es funktioniert nur, wenn diese Partnerschaft auf beiden Seiten gelebt und wertgeschätzt wird.“

Wo Actebis in drei Jahren stehen will, verrät Uwe Neumeier auf der nächsten Seite.

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