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Henning Meyer im Interview

Acmeo kritisiert den Cloud-Kistenschieber

| Autor: Michael Hase

Der VAD Acmeo hat seinen Ansatz nach eigenen Angaben weiterentwickelt und vertieft.
Der VAD Acmeo hat seinen Ansatz nach eigenen Angaben weiterentwickelt und vertieft. (Bild: Pixabay)

Systemhäuser laufen Gefahr, die Chancen der Cloud zu verspielen, befürchtet Henning Meyer, Geschäftsführer von Acmeo. Statt sich zum MSP zu wandeln, würden sie Services wie Produkte vertreiben, begründet der Channel-Experte seine Einschätzung.

ITB: Wann ist das Cloud-Modell erstmals für Acmeo zum Geschäft geworden?

Acmeo-Chef Henning Meyer hält Transparenz im Cloud-Geschäft für essenziell.
Acmeo-Chef Henning Meyer hält Transparenz im Cloud-Geschäft für essenziell. (Bild: faltmann PR)

Meyer: Für die Acmeo Cloud-Distribution wurde die Cloud mit der Geburtsstunde im Sommer 2007 zum Geschäftsmodell Nummer eins. Damals hat man das neue Bereitstellungsmodell im Markt noch als Nische angesehen. Wir haben in der Phase sehr viel Grundlagenarbeit geleistet und viele Systemhäuser durch konzeptionelle Hilfe, Workshops oder Angebots- und Vertragsvorlagen in die Lage versetzt, ins Cloud- und Managed-Services-Geschäft einzusteigen.

ITB: Wie hat sich der Markt für den Distributor seither verändert?

Meyer: Mittlerweile treten Endkunden mit Cloud-Wünschen an die Systemhäuser heran. Die Nachfrage aus dem Markt bewirkt, dass sich heute fast jeder Distributor mit Cloud auseinandergesetzt hat. Das macht es für uns einfacher und schwieriger zugleich. Einfacher, da es uns erspart bleibt, mit Systemhäusern bei dem Thema über Glaubenssätze zu diskutieren. Ich vergleiche das gern mit dem Linux-gegen-Windows-Glaubenskrieg Ende der Neunziger Jahre, worüber heute niemand mehr redet. Es gibt für beide Plattformen sinnvolle Einsatzzwecke. Schwieriger ist es geworden, da wir die Nutzenargumente für unsere Cloud-Angebote stärker im Wettbewerb differenzieren müssen. Das gelingt uns über die „gute Cloud von Acmeo“ weiterhin sehr gut.

ITB: Auch globale Hyperscaler stellen ihre Services inzwischen in deutschen Rechenzentren bereit und sichern ihren Kunden hiesigen Datenschutz zu. Worin unterscheidet sich heute die „gute“ von der „schlechten“ Cloud?

Meyer: Die gute Cloud zeichnet sich durch umfassende Transparenz aus. Bei den von uns angebotenen Services ist für Partner und Kunden jederzeit ersichtlich, wer der Betreiber ist, welche Service Level Agreements (SLAs) es gibt, wo die Daten liegen, wie die Datenschutzbestimmungen aussehen und wo der Gerichtsstand ist. Wir beobachten tatsächlich, dass die Akzeptanz der Cloud gestiegen ist und Endkunden die Scheu vor ausländischen Betreibern etwas verloren haben. Aber nach wie vor wird niemand seine Daten einer nebulösen Cloud anvertrauen. Kunden wollen die Fakten kennen, und dafür steht Acmeo.

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Zur Person

ITB: Einige Distributoren betreiben inzwischen Cloud-Marktplätze. Ist man im Cloud-Geschäft heutzutage auf eine solche Plattform angewiesen?

Meyer: Man braucht als Distributor dann eine Plattform für das Cloud-Geschäft, wenn man Office 365 von Microsoft vermarktet – oder andere Angebote, die ursprünglich nicht für die Cloud entwickelt wurden und die deswegen keine Provisioning-, Lizenz- und Reporting-Funktionen für ein mehrstufiges Multimandanten-Modell mitbringen. Acmeo hat von Anfang an nur native Cloud-Lösungen ins Portfolio aufgenommen, die hochintegrierte Cloud-Prozesse ermöglichen. Diese selektive Vorgehensweise bietet den Partnern und uns den Vorteil, dass man sich über die Cloud-Lösungen hinaus nicht auch noch in eine weitere Plattform einarbeiten muss.

ITB: Marktplätze automatisieren bei der Vermarktung von Services die Bestell-, Provisionierungs- und Abrechnungsprozesse. Wie unterstützt Acmeo die Partner bei deren Abwicklung?

Meyer: Wir haben uns für den Ansatz der so genannten Acmeo-Middleware entschieden. Unser Konzept beruht darauf, dass wir die Systemhaus-Kernapplikationen wie ERP, CRM und Professional Services Automation (PSA) an unsere Middleware anbinden. Über die Schnittstellen können Systemhäuser beispielsweise standardisiert und automatisiert Managed-Services-Verträge abrechnen, die sie mit ihren Kunden auf Basis der Acmeo-Cloud-Angebote abgeschlossen haben. Wir sind davon überzeugt, dass dieser Weg unseren Partnern viel mehr Nutzen bringt als weitere Inseln, für die wir die Cloud-Marktplätze der Broadliner halten.

ITB: Worin besteht heute die Herausforderung für ein Systemhaus beim Übergang vom klassischen Projektgeschäft zum Geschäft mit Cloud und Managed Services?

Meyer: Ich beobachte viele Systemhäuser, die sich derzeit vom Hardware- und Software-Kistenschieber zum „Cloud-Kistenschieber“ wandeln. Meines Erachtens geht das in die falsche Richtung. Denn ich betrachte die Cloud als einmalige Chance für Systemhäuser, sich vom Berater und Dienstleister zum Betreiber, also zum echten Managed Service Provider (MSP), weiterzuentwickeln. Und als MSP verkauft er eben keine Hardware- und Software-Pakete mehr, sondern liefert fertige Betriebs-Konzepte, bei denen der Endkunde pro User und Monat bezahlt. Der Kunde wiederum muss keine technischen Einzelkomponenten mehr analysieren und braucht nicht mehr darüber zu entscheiden, was er davon einkauft und was nicht, sondern er bucht das sprichwörtliche Rundum-Sorglos-Paket.

ITB: Wie unterstützt Acmeo die Partner bei der Bewältigung dieser Herausforderung? Hat sich in dieser Hinsicht gegenüber der Anfangszeit etwas grundlegend verändert?

Meyer: Wir unterstützen Partner wie gehabt mit Vertrags- und Angebotsvorlagen, Leistungsbeschreibungen, Kalkulationsgrundlagen, Argumentationshilfen, konzeptionellen Seminaren und technischen Workshops. Während die Formate im Wesentlichen gleich geblieben sind, haben sich allerdings die Inhalte verändert. Mit den vier Schwerpunkten IT-Infrastruktur, Kollaboration & Kommunikation, IT-Sicherheit und Systemhaus-Software deckt Acmeo heute nicht nur ein breiteres Spektrum ab als in der Anfangszeit. Wir haben auch unseren Ansatz qualitativ weiterentwickelt und vertieft. Beispielsweise formulieren wir Leistungsbeschreibungen von Managed Services jetzt ganzheitlicher im Sinne einer kompletten Betriebsübernahme durch den Systemhauspartner. Dabei gehen wir vom tatsächlichen Bedarf eines mittelständischen Endkunden aus und übersetzen die zu erbringenden Leistungen in dessen Sprache, ohne dass wir dabei mehr technische Fachbegriffe als nötig verwenden.

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