Partnertage in Dubrovnik Acer-Split erhöht Durchschnittspreise für PCs und Notebooks im Channel

Die traditionsreiche Präsentationsfolie mit der durchgestrichenen Ringsalami hatte Acer-Chef Stefan Engel in seine Keynote auf den »VIP-Days in Dubrovnik« für Acer-Reseller nicht eingebaut. Denn Acer verkauft inzwischen de facto auch über Lebensmitteldiscounter wie Plus, Penny und Co. Allerdings mit einer ausgefuchsten Kanalstrategie sowie ertragreichen Möglichkeiten und Substitutionsprodukten für Acer-Reseller.

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Auf den VIP-Days im kroatischen Dubrovnik gab Stefan Engel, Deutschland-Chef von Acer, einen Überblick über die Aktivitäten des taiwanischen Herstellers, der seit Ende 2006 organisatorisch in Professional und Consumer zweigeteilt ist. Mirco Krebs, der beim deutschen Acer-Ableger in Ahrensburg für die Professional (also Fachhandelsschiene) zuständig ist, stellte zudem anstehende Anpassungen des Partnerprogramms vor. Danach hatten die rund 100 geladenen Channelpartner auf den »VIP-Days« Gelegenheit, gemeinsam zu feiern und kroatisches Lebensgefühl zu inhalieren.

Die Schere am Organigramm, die den Consumer- vom Professional-Bereich getrennt hat, konnte laut Engel Abhängigkeiten reduzieren. Die Consumer-Sparte kann seither ohne Channelkonflikte außerhalb bisheriger Fachhandelskanäle agieren – also mit dem Retail und Lebensmitteldiscountern wie Real, Metro, Plus und Penny. Für den Fachhandel habe dieser Absatzweg inzwischen das Grauen verloren, denn die Preise würden inzwischen vielmehr vom Online-Handel bestimmt. Für den Acer-Channel bedeutete das konkret, dass Produkte aus der Aspire-Reihe aus der Distribution genommen wurden, während dem Fachhandel äquivalente, aber eben nicht direkt vergleichbare Produkte der Linien Travelmate und Extensa zu Verfügung stehen.

Stefan Engel räumte im Gespräch mit IT-BUSINESS ein, dass dieser Schritt zunächst »ein kleines Tal« in den Channel-Verkaufszahlen erzeugt habe. Der Handel habe ein wenig gebraucht, um die Trennung und die Möglichkeiten mit den Aspire-Substitutionsprodukten zu verinnerlichen. Inzwischen habe sich das neue Konzept und die Neuaufstellung aber sehr bewährt. Der wohl wichtigste Aspekt dabei ist, dass die Durchschnittspreise, die für Acer-Produkte gezahlt werden, inzwischen wieder nach oben gehen. Der Fachhandel müsse seine Preise nämlich nicht mehr so Flächenmarkt-getrieben kalkulieren. Ein Effekt, der in Engels Augen im Vergleich zur Preistendenz des Gesamtmarktes weitestgehend auf Acer-Produkte beschränkt sei.

Neue Partnerverträge rollen an

Mirco Krebs, Chef des Firmenkundenbereichs, bereitete die wichtigsten Acer-Partner auf neue Verträge vor. Bisher war bereits in der untersten Stufe ein jährlicher Mindestumsatz in Höhe von satten 50.000 Euro gefordert (Active-Partner). Das wird sich ändern, denn »zwischen null und 50.000 Euro Umsatzgrenze war einfach zu viel Luft«, brachte es Krebs auf den Punkt. Die kommenden Partnerverträge, die ab September gelten sollen, richten sich deswegen nach neuen Umsatzvorgaben und gehen einher mit zwei neuen Stufen.

Mindestumsatzmäßig liegen diese unter beziehungsweise über den bisherigen drei Partnerstufen. Die niedrigere Einstiegshürde in Höhe von 20.000 Euro jährlichem Mindestumsatz zählt für die neue Stufe »Acer Connect Partner«. Mindestens 50.000 Euro Umsatz müssen wie bisher die »Active Partner« nach Ahrensburg überweisen. Während alle Partner im Programm einen persönlichen Ansprechpartner im Unternehmen haben, gewährt Acer ab der Active-Partner-Stufe Zugriff auf eine Datenbank mit anstehenden Projekten.

Die Reseller der darauffolgenden Stufe, »Active Select Partner«, sind mit 200.000 Euro an Bord. Ab dieser Kategorie werden erfolgsabhängige Boni ausgezahlt und es besteht die Möglichkeit, sich als Service-Partner von Acer für PCs und Server zertifizieren zu lassen. »Executive Partner« sind wie bisher ab 400.000 Euro Mindestumsatz dabei. Dafür fahren Partner ab dieser Stufe auf der Überholspur bei der Reparaturabwicklung (»Fast-Lane«-Programm) in Kombination mit einem besonders schnellen Austausch defekter Geräte (»Urgent Replacement«). Neue Partnerspitze bilden die »Premium Executive Partner«. Dafür muss jedes Jahr die Millionengrenze gesprengt werden.

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