Mehrwert-Ansprüche der Distribution und die Wirklichkeit im Tagesgeschäft

Value Add generiert für Reseller Mehrarbeit statt Mehrwert

12.03.2010 | Autor / Redakteur: Achim Heisler, A-H-S Systemhaus / Regina Böckle

Achim Heisler ist Geschäftsführer des Düsseldorfer Systemhauses A-H-S.
Achim Heisler ist Geschäftsführer des Düsseldorfer Systemhauses A-H-S.

Halten die behaupteten Mehrwerte der Value-Distribution dem Praxis-Test stand? Achim Heisler, Geschäftsführer des Systemhauses A-H-S, hat die Nagelprobe gemacht und erklärt, weshalb Reseller oft lieber auf den „Mehrwert“ der Distribution verzichten und zu besseren Preisen bei anderen Quellen beziehen: Ein Erfahrungsbericht.

Ich bin umzingelt von Value Add. Jeder Seelenverkäufer möchte mir mit Nachdruck klar machen, dass ich seine hohen Preise ja wegen dem Mehrwert bezahle. Da fallen Begriffe wie:

  • hohe Lieferverfügbarkeit – quasi mein Lager beim Distributor
  • besonders geschultes Personal – Menschen am Telefon, die wenigstens eine Ahnung von dem haben, was ich möchte
  • logistische Unterstützung – wie Lieferung direkt zum Kunden

Je nach Größe oder Ausrichtung des Distributors variieren die Schwerpunkte etwas. Im Falle von Actebis Peacock bekomme ich in Zukunft sogar die eierlegende Wollmilchsau, wenn ich Herrn Neumeier glauben kann. Denn auch die Distribution kann von ihren Handelsspannen immer schwerer leben, und so wird auch dort verzweifelt nach neuen Margen-Bringern gefahndet.

Dies ist durchaus nachvollziehbar, aber es kann nur funktionieren, wenn das Kerngeschäft sauber aufgesetzt ist. Das heißt, der oben erwähnte Mehrwert muss einem Kunden wie mir zur Verfügung stehen, um das Preis-Delta zu Amazon, E-Tailer & Co. zu rechtfertigen. Dann erst sollte man über erweiterte Services nachdenken.

Liefer-Modell bei der Broadline-Distribution im Praxis-Test

Den Realitätscheck der versprochenen Leistungen darf ich jeden Tag machen. Und der zeigt mir ganz deutlich, das da wohl noch was im Argen liegt. So bestellte ich bei einem großen Distributor Netzwerkdrucker und einen Switch. Die Drucker waren sofort ab Lager lieferbar und der Switch in der Bestellwoche lieferbar.

Die Drucker waren am nächsten Tag beim Kunden (der Mehrwert hat funktioniert), aber der Switch stand plötzlich im Liefersystem auf „unbekannter Liefertermin“. Dies ist mir nicht zum ersten Mal passiert, und ich wusste genau, was mir am Telefon erzählt werden würde, wenn ich beim Distributor anrufe.

Da Netzwerkdrucker ohne Switch nicht besonders gut funktionieren, musste das Problem schnell gelöst werden. Diesmal wollte ich mich auf den Anruf beim Distributor vorbereiten. Da ich gute Kontakte zum Hersteller pflege, habe ich dort die Liefer-Stati an den Distributor abgeklärt.

Die gesamte bestellte Menge war rausgegangen und auch angekommen. Mit diesem Wissen rief ich nun an und bekam die altbekannte Ausrede zu hören: „Da hat uns der Hersteller wohl hängen lassen und nicht wie versprochen geliefert...“. Bevor die Dame sich weiter um Kopf und Kragen reden konnte, habe ich sie abgewürgt. Dann habe ich ihr erklärt, dass ich weiß, wie viele und vor allen Dingen, wann die Switche geliefert wurden.

Nach ein paar weiteren Unleidlichkeits-Bekundungen meinerseits wollte sie nochmal beim Einkauf nachhören. Nach kurzer Zeit in der Warteschleife säuselte mir eine freundliche Stimme ins Ohr, dass da wohl noch ein Switch im Lager aufgetaucht sei, der sofort an mich rausgeht. Noch am selben Abend (im Onlinesystem immer noch auf „ohne Liefertermin“ in meiner Bestellung) hatte ich die Mail mit der Versandbestätigung bereits in meinem Postfach.

Wenn ich wegen eines Großbestellers meine schon zugesicherte Ware nicht bekomme, weil der Distributor MIFO (Most in first out) statt FIFO (first in first out) betreibt, dann ist das ein klarer Value Less.

Mir würden hier auch noch schlimmere Worte einfallen, denn der ganze Ärger und Aufwand bleibt bei mir hängen, und nicht immer geht es so gut aus wie in diesem Beispiel.

Was Achim Heisler aus der Praxis mit der ausgewiesenen Value-Add-Distribution zu berichten hat und welchen Tipp er den Distributoren mit auf den Weg gibt, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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