Stimme aus dem Handel

Systemhaus-Chef: „Meine Kunden hassen mich…noch nicht“

| Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Achim Heisler / Sarah Maier

Es ist nicht immer einfach, Kunden zufrieden zu stellen.
Es ist nicht immer einfach, Kunden zufrieden zu stellen. ( Torbz - Fotolia.com)

In seiner Funktion als Stimme aus dem Handel sinniert Achim Heisler darüber, wie Hersteller sich vorstellen, dass er Produkte ohne Mehrwert am Besten verkauft. Was soll er den Kunden sagen, wenn das einzige Argument lautet: Das Vorgänger-Produkt, wie bei beispielsweise Windows XP, wird nicht mehr supportet, also gibt es nur das neue Release?

Achim Heisler, Geschäftsführer von A-H-S Computer und „die Stimme aus dem Handel“
Achim Heisler, Geschäftsführer von A-H-S Computer und „die Stimme aus dem Handel“ (Foto: Alex Schelbert)

Meine Kunden hassen mich – glücklicherweise noch nicht. Aber ich bin wohl auf einem guten Weg dahin. In der Vergangenheit habe ich bereits geschildert, dass ich im Rahmen meiner beratenden Tätigkeit immer häufiger in die Situation komme, den Kunden zu bremsen. Das heißt, ich zeige ihm auf, wo bei der angebotenen Hard- oder Software der Unterschied zwischen Marketing und realem Funktionsumfang liegt. Da diese Lücke stetig größer wird, macht es mir das Leben schwer.

Fehlende Sicherheit durch Zwangsabkündigung

Doch mit der Zwangsverabschiedung der Troika WinXp,Office 2003 und Small Business Server 2003 toppe ich die ganze Geschichte. Ich soll nun dem Kunden erklären, dass ein in seiner Hauptfunktionalität 100 Prozent funktionierendes Software-Ökosystem abgelöst werden soll. Mein Hauptargument ist die fehlende Sicherheit, die allerdings durch die Zwangsabkündigung des Herstellers erst erzeugt wurde. Dies sehen wir ja auch in den Werbekampagnen, wo immer das Ende von XP als Ablösegrund herhalten muss und nicht etwa neue Funktionen von Windows 8.

In einer Business-Struktur, die auf Leading Applications aufbaut, ist der Mehrwert der neuen Versionen nicht darstellbar. Und genau an diesem Punkt werde ich unleidlich. Denn plötzlich bin ich in der Position von Systemhäusern, die etwas verkaufen müssen. Mein wichtigster Differenzierungspunkt, die unabhängige Beratung zum Wohle meines Kunden, kann ich aus Kundensicht hier nicht mehr leisten.

Aber das ist ja nicht die einzige Front, an der ich zu kämpfen habe. Und es greift sicherlich zu kurz, Microsoft die alleinige Schuld an der Entwicklung anzulasten. Aber mit der neuen Führungsriege liefern sie eine Steilvorlage nach der anderen. Und wenn wir uns dort einmal der Wahrheit nähern wollen, dann müssen wir uns mit Dingen beschäftigen, die der Software-Hersteller wirklich will. Da sind schleimige Partner-Statements sicherlich noch nicht einmal die halbe Wahrheit.

Der nähert man sich mehr an, wenn wir uns anschauen, was gegenüber dem Kapital verkündet wird. Dort ist, wenig überraschend, von „Cloud und mobile first“ die Rede. Viel schwerwiegender für uns und unsere Kunden aber klingen Sätze wie „Also konzentrieren wir uns darauf, wie wir sicherstellen, dass wir unsere Kunden aggressiv in [SaaS und PaaS] bringen.“ (Quelle: Heise online). Mit Nadella steht ganz vorne nun ein Inder aus Hyderabad, der bei seinem Kampf für die Gewinnmaximierung keine Gefangenen macht.

Doch ist Microsoft wirklich in der Position dies durchzuboxen? Auch Nadella hat erkannt, dass sie sich im Mobile-Sektor nur noch in der Position der Followers befinden. Auch die unsägliche Salamitaktik beim Rückbau von Windows 8 zu einem verwertbaren Betriebssystem wäre lustig, wenn es für uns nicht so schmerzhaft wäre.

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