Der Fachhändler als Ping-Pong-Ball

Stimme aus dem Handel: Bei wem kann ich noch Rechner kaufen?

27.03.2009 | Autor / Redakteur: Achim Heisler, Geschäfsführer von A-H-S / Heidi Schuster

Achim Heisler, Geschäfsführer von A-H-S
Achim Heisler, Geschäfsführer von A-H-S

A-H-S Systemhausgeschäftsführer Achim Heisler erläutert, welche Probleme auf Reseller täglich zukommen, wenn ein Rechner bestellt ist, die Lieferzeiten aber immer länger werden. Am Ende leidet der Fachhändler, da Kunden sich nicht mit langen Wartezeiten abfinden und ihren Computer über Online-Shops schneller bekommen.

Bei wem kann ich noch Rechner kaufen? Die Frage mag auf den ersten Blick in der jetzigen Zeit etwas komisch klingen, hat aber aus meiner Sicht höchste Priorität. Nur auf einen einzelnen Kaufvorgang bezogen ist die Frage einfach zu klären, und die Antwort lautet: überall und in rauen Mengen. Für mich und meine Kollegen stellt sich die Frage allerdings strategisch. Und unter diesem Aspekt fällt die Beantwortung der Frage nicht leicht.

Das Bild hat sich gewandelt

In den vergangenen Jahren hat sich das Geschäft in diesem Bereich stark gewandelt. Vor vielen Jahren war das Assemblieren von Systemen für uns ein wichtiges Geschäft. Systeme von Markenherstellern aus der 1. Liga waren teuer und technologisch um Meilen zurück. Somit war die Marge gut und konnte etwaige Nachteile aufheben. In den vergangenen Jahren hat sich das Bild aber stark gewandelt.

Auf der einen Seite müssen wir mit jeder Menge Verordnungen klarkommen (Verpackungsverordnung, elektronische Verträglichkeitsprüfungen, VG-Wort-Abgaben, längere Gewährleistung bei immer kürzeren Produktzyklen…).

Auf der anderen Seite wurden Markenrechner deutlich billiger und haben technologisch Anschluss gefunden. Auch das Thema Gewährleistung (drei Jahre vor Ort, bei mir als Standard kann ich dort outsourcen. Von einer Marge im betriebswirtschaftlichen Sinn, kann beim Eigenbau auch nicht mehr die Rede sein (Ausnahme Rechner mit Spezialkomponenten oder High-End-Systeme). Somit ist die Quote der selbst assemblierten Rechner immer kleiner und von Markenrechnern substituiert worden.

Und genau hier besteht momentan das Dilemma. Welcher der Top-fünf-Anbieter ist, im Sinne des Fachhandels, ein zuverlässiger Partner, und will auch etwas mit mir (kleine Stückzahlen, projektbezogene Bestellungen) zu tun haben?

In guten wie in schlechten Zeiten

Mit der Zuverlässigkeit über einen längeren Zeitraum ist das leider auch bei den Großen so eine Sache. In den vergangenen Jahren haben wir immer eine Wellenbewegung erlebt, die von der Lage der Hersteller abhängig ist. In guten Zeiten ist man höchstens geduldet und darf die Brotkrumen aufsammeln, in schlechten Zeiten wie jetzt, wird man zugeschleimt, jedenfalls was Marketing und Sales angeht. Das kann also nicht das Kriterium für eine Partnerwahl sein.

Schauen wir auf Fachhandelstreue, Ersatzteilversorgung, technischen Support: Auch hier gibt es leider keinen klaren Sieger. Finden Sie es gut, wenn gewisse Produkte, die der Kunde nachfragt, durch Graumarktlieferungen preislich zerstört werden, oder Produkte nur für Mediamarkt und Co hergestellt werden? Dass ein Kunde da an unserer fairen Kalkulation oder Lieferkompetenz Zweifel hat, dürfte klar sein. Oder können Sie es Ihren Kunden problemlos verkaufen, dass einfache Zubehörteile für Server mit Lieferzeiten von acht Wochen bis Unendlich einhergehen?

Und was soll ich von Aussagen halten, dass man sich in Zukunft nur noch auf Lösungen und Services konzentrieren wolle? Oder wenn bei sich auflösenden Kooperationen das Produktportfolio ganz offen in Frage gestellt wird? Oder gehört es zum guten Ton, dass Endkunden die gleichen Preise wie der Fachhändler bekommen – bei gleicher Stückzahl wohlgemerkt?

Achim Heisler erläutert auf der folgenden Seite, wie Hersteller-Distributions-Ping-Pong funktioniert.

Inhalt des Artikels:

Kommentare werden geladen....

Sie wollen diesen Beitrag kommentieren? Schreiben Sie uns hier

Anonym mitdiskutieren oder einloggen Anmelden

Avatar
  1. Avatar
    Avatar
    Bearbeitet von am
    Bearbeitet von am
    1. Avatar
      Avatar
      Bearbeitet von am
      Bearbeitet von am

Kommentare werden geladen....

Kommentar melden

Melden Sie diesen Kommentar, wenn dieser nicht den Richtlinien entspricht.

Kommentar Freigeben

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

Freigabe entfernen

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

copyright

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Infos finden Sie unter www.mycontentfactory.de (ID: 2020542 / Markt & Trends)