Neuer Geschäftszweig

Siewert & Kau tritt jetzt auch als VAD auf

| Autor: Michael Hase

Die Siewert-&-Kau-Geschäftsführer (v. l.) Markus Hollerbaum, Björn Siewert und Thorsten Daniels bezeichnen ihr Distributionsmodell als 360-Grad-Ansatz.
Die Siewert-&-Kau-Geschäftsführer (v. l.) Markus Hollerbaum, Björn Siewert und Thorsten Daniels bezeichnen ihr Distributionsmodell als 360-Grad-Ansatz. (Bild: Michael Hase)

Der Bergheimer IT-Großhändler Siewert & Kau steigt Mitte März offiziell in die Value Added Distribution ein. Geleitet wird das neue Geschäftsfeld von Thorsten Daniels, der im Oktober ins Unternehmen kam.

Für einen radikalen Umbruch könnte man auf den ersten Blick das halten, was derzeit bei Siewert & Kau passiert: Der Bergheimer IT-Großhändler, dessen Wurzeln im Geschäft mit Komponenten liegen, wird am 15. März offiziell den Start in die Value Added Distribution bekanntgegeben, wie das Unternehmen mitteilt. Für das neue Geschäftsfeld zeichnet Thorsten Daniels verantwortlich, der im Oktober 2016 als zusätzlicher Geschäftsführer zu Siewert & Kau wechselte (siehe „Ergänzendes zum Thema"). Zu seinen Aufgaben gehört es, das Leistungsspektrum des Distributors um Mehrwertdienstleistungen wie Presales- und Postsales-Support, Implementierungsservices und Schulungen zu erweitern.

Bei genauerem Hinsehen erkennt man allerdings, dass der neue Distributionszweig bei Siewert & Kau nicht auf der grünen Wiese entsteht, sondern aus einer evolutionären Entwicklung hervorgeht. Vor gut zwei Jahren hat das Unternehmen damit begonnen, das klassische Volumengeschäft um ein lösungsorientiertes Vertriebskonzept zu ergänzen. Seinerzeit eröffnete das Unternehmen das erste von inzwischen sieben Competence Centern, deren Experten den Fachhandel zu erklärungsbedürftigen Technologien beraten. Zu den Themenfeldern zählen Digital Signage, Storage oder Surveillance.

Nächster logischer Schritt

An dieses Modell soll Daniels mit den neuen Mehrwertdiensten anknüpfen. Liegt der Schwerpunkt der Competence Center darauf, Partnern zu erklären, wie sie komplexe Produkte in Lösungsszenarien einbinden, so geht der Distributor nun einen Schritt weiter. Mit den neuen Services wird er Systemhäuser künftig dazu befähigen und sie dabei unterstützen, Lösungen bei ihren Endkunden zu implementieren. „Das Value-Added-Portfolio ist eine logische Konsequenz aus dem neuen Vertriebsansatz, den wir vor zwei Jahren eingeführt haben“, resümiert Björn Siewert, Gründer und Geschäftsführer von Siewert & Kau, im Gespräch mit IT-BUSINESS.

Die Kompetenzteams waren letztlich sogar eine Voraussetzung für den Aufbau des VAD-Geschäfts, wie Daniels erläutert. Durch die Vielzahl an Beratungsgesprächen „konnten wir bei den Partnern einen weitergehenden Bedarf an Leistungen identifizieren, dem wir mit den neuen Dienstleistungspaketen gerecht werden wollen“. Zum VAD-Portfolio sollen technische und vertriebliche Services, aber auch Finanzierungsleistungen gehören. Einen weiteren Schwerpunkt werden die Schulungsangebote der Siewert & Kau Academy bilden, die im September 2016 ins Leben gerufen wurde.

Die technischen Services wird der Distributor nicht nur mit eigenen Mitarbeitern, sondern auch in Kooperation mit externen Dienstleistern erbringen. Voraussetzung für eine solche Zusammenarbeit sei allerdings, dass die Unternehmen kein direktes Endkundengeschäft betreiben, stellt Daniels klar. Außerdem müsse die Qualität der Leistungen stimmen, ergänzt Markus Hollerbaum, Geschäftsführer Services bei Siewert & Kau. „Wir rekrutieren unsere Partner nicht über die Gelben Seiten, sondern wählen sie sorgfältig aus.“ Nicht zuletzt plant man bei dem Großhändler, für das VAD-Team zusätzliche Fachkräfte einzustellen.

Ergänzendes zum Thema
 
Das ursprüngliche Modell sukzessive erweitert
 
Langjährige Erfahrung im Handelsgeschäft

Bedarfsgerechte Unterstützung

Björn Siewert begründet den Einstieg ins Mehrwertgeschäft mit der zunehmenden Komplexität der IT, durch die Partner tendenziell mehr Unterstützung benötigen. Nach wie vor bestellten viele Reseller bloß einige Displays, die der Distributor ihnen am nächsten Tag liefere, skizziert der Geschäftsführer ein Beispiel. Genauso komme es aber heute vor, dass Händler nachfragen, wie sie mit Displays eine Videowall aufbauen, oder dass sie Hilfe dabei brauchen, eine Videowall zu installieren und zu kalibrieren. „Mit unserem 360-Grad-Ansatz können wir Partner bedarfsgerecht mit den Leistungen unterstützen, die sie gerade benötigen.“

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