IT-BUSINESS Vertriebsinitiative 2012

Neben Produkten auch Services verkaufen

08.06.12 | Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Das Interview führte Katrin Hofmann / Katrin Hofmann

Thorsten Schäperkötter, Trainer und Berater bei der MfG
Thorsten Schäperkötter, Trainer und Berater bei der MfG

Die passenden Strategien verhelfen zum erfolgreichen Projekt- und Service-Verkauf, wie der Verkaufstrainer Thorsten Schäperkötter, der bei den Seminaren der IT-BUSINESS Vertriebsinitiative 2012 wertvolles Praxis-Know-how vermitteln wird, erläutert.

ITB: Der Weg vom Produkt- hin zum Service- beziehungsweise Projekt-Sales ist eines der Themen des Seminars „IT-Produkte akquirieren – Umsätze steigern“. Warum?

Schäperkötter: Aufgrund der immer engeren Produkt-Margen und wachsenden Vergleichbarkeit der Produkte legen Anbieter ihren Fokus zunehmend auf einen vollumfassenden Service. Nur so kann die Produktivität erhöht und zugleich der Kunde mittelfristig gebunden werden. Dies wiederum bietet Schutz vor Wettbewerbern.

Ergänzendes zum Thema
Themen, Termine und Preise

ITB: Wie lässt sich der Weg ebnen?

Schäperkötter: Der Kunde mit seinen Bedürfnissen muss ins Zentrum gestellt werden. Nur wenn der Vertriebsmitarbeiter dessen Situation, Absichten und Bedürfnisse kennt, kann er ihm eine ganzheitliche Lösung anbieten und ihn an sich binden. Dies wiederum ermöglicht es dem Anbieter, weitere oder höherwertige Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, also Cross- und Up-Selling-Potenziale zu heben.

ITB: Wie wichtig ist Körpersprache im Verkaufsgespräch?

Schäperkötter: Eine ähnliche Körpersprache von Kunden und Verkäufer erzeugt Vertrauen und bildet somit einen wesentlichen Eckstein im Verkaufsprozess. Die Körpersprache ist auch ein Hilfsmittel, um den Kunden kennenzulernen und so eine gemeinschaftliche positive emotionale Ebene aufzubauen. Der Kunde gibt durch die nonverbale Kommunikation wertvolle Hinweise, dank derer der Verkäufer letztlich in seiner „Sprache“ sprechen kann. Durch seine eigene Körpersprache kann der Vertriebsmitarbeiter beispielsweise Begeisterung vermitteln oder hat die Möglichkeit, den Kunden im Gespräch zu leiten.


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Kai Krickel zählt zu den Top- Management-Beratern des High- Tech-Marktes. Seine fundierten Marktkenntnisse als langjähriger IT-Vertriebsmanager gepaart mit pädagogischen Fähigkeiten, zeichnen ihn aus. Praxisnähe und sofortige Umsetzungsmöglichkeit seiner Handlungsempfehlungen sind die Leitlinie für seine Beratungstätigkeit. Kai Krickel ist Mitglied verschiedener Aufsichtsräte von Technologieunternehmen und als Independent Director für Venture Capital Unternehmen tätig.
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Hermann Scherer studierte Betriebswirtschaft mit den Schwerpunkten Marketing und Verkaufsförderung. Danach baute er eigene Unternehmen auf, die sich unter den Top 100 des deutschen Handels platzierten. Parallel dazu wurde er internationaler Unternehmensberater, Trainerausbilder und Manager of Instruction einer der weltweit größten Trainings- und Beratungsorganisationen. Im Jahr 2000 positionierte er »Unternehmen Erfolg®« mit dem einzigartigen Konzept »Von den Besten profitieren« und wurde schnell zu einem der gefragtesten Management-Trainer.
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