IT-BUSINESS Vertriebsinitiative 2012

Kundentypen erkennen und lenken

06.06.12 | Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Das Interview führte Katrin Hofmann / Katrin Hofmann

Livia Bruhn, Sales-Trainerin und Geschäftsführerin von MfG Training und Beratung
Livia Bruhn, Sales-Trainerin und Geschäftsführerin von MfG Training und Beratung

Profi-Sales-Trainerin Livia Bruhn verrät, wie Verkäufer ihre Argumentationsfähigkeit gegenüber den Kunden verbessern können. Livia Bruhn wird im Rahmen der Intensiv-Seminare der IT-BUSINESS Vertriebsinitiative 2012 noch mehr wertvolles Praxis-Know-how vermitteln.

ITB: Mit welchen Mitteln können Vertriebsmitarbeiter – auch erfahrene – ihre Verkaufsperformance steigern?

Bruhn: Am wichtigsten ist, das eigene Verkaufsverhalten auszublenden und sich auf den jeweiligen Kundentypen einzustellen. Das ist ein Punkt, der häufig falsch gemacht wird: Viele Verkäufer verwenden Argumente und verhalten sich so, wie sie es sich als potenzielle Kunden wünschen würden. Sprechen die Vertriebler dann mit einem Käufer, der dem eigenen Typ nicht entspricht, argumentieren sie leicht an diesem Käufer vorbei.

Ergänzendes zum Thema
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ITB: Auf welche wichtigsten Kundentypen sollten sich Verkäufer einstellen können?

Bruhn: Es existieren drei Kundentypen: Erstens der Käufer, dem Daten und Fakten am wichtigsten sind, zweitens derjenige, bei dem sich das Gespräch eher auf der Beziehungsebene abspielt und harmonisch sein sollte und drittens statusorientiert denkende Geschäftspartner.

ITB: Woran erkennt man, welchen Typ man vor sich hat, und welche Verkaufsargumente sind die passenden?

Bruhn: Man erkennt es zum Beispiel daran, welche Fragen der Gesprächspartner stellt oder wie er angezogen ist. So tragen beispielsweise statusorientierte Menschen tendenziell eher Markenkleidung und fahren entsprechende Automodelle. Sie fragen zielstrebig nach dem Neuesten und Besten, das der IT-Verkäufer beziehungsweise dessen Unternehmen anzubieten hat. Argumente, die auf den Neuigkeitswert, die Top-Leistung oder darauf abzielen, dass sich der Käufer als Early Adopter präsentieren könnte, versprechen hier Erfolg.


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Kai Krickel

Kai Krickel zählt zu den Top- Management-Beratern des High- Tech-Marktes. Seine fundierten Marktkenntnisse als langjähriger IT-Vertriebsmanager gepaart mit pädagogischen Fähigkeiten, zeichnen ihn aus. Praxisnähe und sofortige Umsetzungsmöglichkeit seiner Handlungsempfehlungen sind die Leitlinie für seine Beratungstätigkeit. Kai Krickel ist Mitglied verschiedener Aufsichtsräte von Technologieunternehmen und als Independent Director für Venture Capital Unternehmen tätig.
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Hermann Scherer studierte Betriebswirtschaft mit den Schwerpunkten Marketing und Verkaufsförderung. Danach baute er eigene Unternehmen auf, die sich unter den Top 100 des deutschen Handels platzierten. Parallel dazu wurde er internationaler Unternehmensberater, Trainerausbilder und Manager of Instruction einer der weltweit größten Trainings- und Beratungsorganisationen. Im Jahr 2000 positionierte er »Unternehmen Erfolg®« mit dem einzigartigen Konzept »Von den Besten profitieren« und wurde schnell zu einem der gefragtesten Management-Trainer.
Der mehrfach ausgezeichnete Autor von 20 Büchern ist Mitglied im Q-Pool 100 und Lehrbeauftragter mehrerer Universitäten sowie dem Management Seminar der Universität St. Gallen.
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Rainer Albers ist Geschäftsführer der AMC (Albers Management Consulting). Seit mehr als zehn Jahren ist er als Managementberater und Ausbilder Partner sowohl von führenden IT- Herstellern, als auch von erfolgreichen Systemhäusern. Seine Ausbildung als Pädagoge und seine Kenntnisse des IT-Marktes machen ihn für seine Kunden so wertvoll. Selbst als IT-Manager und „Mann der Praxis“ in verschiedenen IT-Unternehmen tätig, bildete er inzwischen in vielen Ländern Europas Führungskräfte und Mitarbeiter in seinen Trainings aus. Seine Seminare haben das Ziel, den Teilnehmern »neues Denken und neue Wege« durch praktische Anleitung zu vermitteln.