05.06.12 | Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Katrin Hofmann / Katrin Hofmann
Wie Kunden mit den passenden Argumenten und Präsentationstechniken neben Produkten für Services begeistert werden können, erfahren Vertriebsmitarbeiter in den Seminaren der IT-BUSINESS Vertriebsinitiative 2012.
Am Anfang des Vertriebserfolgs stehen eine positive Lebenseinstellung und Motivation. „Denn allein das sture Herunterbeten auswendig gelernter, verkaufsfördernder Sätze wirkt unnatürlich“, ist Sales-Trainerin Livia Bruhn überzeugt. Der Geschäftsführerin von MfG Training und Beratung zufolge müssen die Kunden außerdem – je nach Käufertyp – individuell angesprochen werden. Erst in Verbindung mit den trainierbaren Tricks für das Verkaufsgespräch lässt sich der Interessent in die richtige Richtung „lenken“.
In den IT-Sales-Intensivseminaren der IT-BUSINESS Vertriebsinitiative 2012 helfen Livia Bruhn und Sales-Trainer Thorsten Schäperkötter sowohl den Vertriebs-Einsteigern als auch den -Profis dabei, ihre individuellen Stärken mit zugkräftigen Verkaufsstrategien für den jeweiligen Kundentyp zu verbinden. In den Seminaren erhalten die Teilnehmer wesentliche Tipps, beispielsweise für die innere und thematische Vorbereitung auf das Kundengespräch, Argumente für unterschiedliche Käufertypen, die Präsentation mit dem iPad, den Umgang mit Einwänden, das Heben von Cross- und Up-Selling-Potenzial und den Weg hin zum Projekt-, Services- und „X as a Services“-Verkauf.
Der Startschuss der Seminarreihe fällt am 19. Juni für ein Thema, das 64 Prozent der in einer Studie befragten Firmen als „das brennendste Problem im Vertrieb“ bezeichnen: die Neukundengewinnung. Im Seminar „Neukundengewinnung am Telefon“ steht unter anderem die Kommunikationspsychologie im Fokus. Auf diese Veranstaltung aufbauend geben Bruhn und Schäperkötter im Seminar „IT-Projekte akquirieren – Umsätze steigern“ erfahrenen Verkäufern Praxis-Know-how an die Hand, um die Vertriebs-Performance zu steigern. Ein tiefer Blick auf den Umgang mit Einwänden ist dabei ebenso ein Thema wie der zielführende Umgang mit verschiedenen Kundentypen.
Zusätzlich plant die IT-BUSINESS Akademie in diesem Jahr Vertriebsseminare zum „X as a Service“-Geschäft und Präsentieren mit dem iPad.
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