24.04.12 | Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Katrin Hofmann / Katrin Hofmann
Mit den passenden Techniken lässt sich die Vertriebs-Performance steigern. Welche Tricks in der täglichen Verkaufspraxis Erfolgsgaranten sind, verraten hochkarätige Experten bei den Seminaren der „IT-Business Vertriebsinitiative 2012“, die die IT-BUSINESS Akademie dieses Jahr erstmals durchführt.
Häufig erfolgen Verkaufsgespräche ohne die richtige Strategie: Es werden Ansprechpartner gewählt, die nicht ausreichend in die Entscheidungsstrukturen eingebunden sind. Argumente gegen Zweifel potenzieller Käufer fehlen. Oder es mangelt an Kenntnis über Kundentypen und damit am Einfühlungsvermögen. Das sind nur drei der zahlreichen Ursachen, die dem Verkaufserfolg im Weg stehen.
Studien verweisen auf das brachliegende Potenzial: Dass rund 35 Prozent der vorhandenen Vertriebs-Ressourcen in deutschen Firmen ungenutzt bleiben, hat das Softwarehaus Cobra herausgefunden. Eine weitere Umfrage, die ebenfalls unter Unternehmen durchgeführt wurde, kam zum Ergebnis, dass die Akquise in jeder vierten Vertriebsorganisation „im Blindflug“ stattfindet – verursacht unter anderem durch unzureichende Ziel-, Markt- und Kundenorientierung.
Umgekehrt, so Cobra, könnten Betriebe durch ein verändertes Vorgehen bis zu 25 Prozent mehr Vertriebs-Potenzial heben. Welche Stellschrauben dafür gedreht werden müssen, erfahren Vertriebs-Einsteiger und -Profis im Rahmen der „IT-BUSINESS Vertriebsinitiative 2012“. In den IT-Sales-Intensivseminaren erfahren sie alles Wissenswerte über praxiserprobte Techniken, mit denen mehr Kunden und Projekte gewonnen und dauerhaft gehalten werden können.
Zum Start der Seminarreihe im Juni 2012 wird ein Thema aufgegriffen, das Firmen in einer Studie eines Beratungsunternehmens als das „brennendste Problem im Vertrieb“ bezeichnen: die Neukundengewinnung nannten 64 Prozent der Befragten. Im Seminar „Neukundengewinnung am Telefon“ vermittelt Profi-Sales-Trainerin Livia Bruhn, Geschäftsführerin von MfG Training und Beratung, unter anderem Basics über Kommunikationspsychologie, das Wecken von Bedürfnissen, das Wegräumen von Zweifeln oder das „Verpacken“ des Preises.
Die Kundenbindung – 40 Prozent der Firmen bezeichnen diese als ein „Problem“ – kann durch Services gestärkt werden. Im Seminar „IT-Projekte akquirieren – Umsätze steigern“ geben Livia Bruhn und der Verkaufs- und Motivationstrainer Thorsten Schäperkötter von der MfG gestandenen Vertriebs-Mitarbeitern Tipps an die Hand, dank derer diese den Weg von Produkt- zu Service-Verkäufern meistern. Weitere Themen sind unter anderem individuelle Argumente für unterschiedliche Kunden, die Körpersprache oder Cross- und Up-Selling-Strategien.
Zusätzlich zu diesen beiden Veranstaltungen, die getrennt voneinander oder im rabattierten Bundle im Juni, Juli oder August gebucht werden können, plant die IT-BUSINESS Akademie im Laufe des Jahres weitere Seminare zu brennenden Vertriebsthemen: über Präsentationen mit dem iPad und speziell das Cloud- und Services-Geschäft. Auch diese Veranstaltungen sollen Vertriebsorganisationen dabei helfen, Gespräche mit potenziellen Käufern oder Bestandskunden zu optimieren. □
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