Cloud Computing erfolgreich vermarkten

So heben Systemhaus-Chefs das Potenzial von X as a Service

18.06.2010 | Redakteur: Katrin Hofmann

Management-Consultant und Sales-Trainer Kai Krickel hatte wertvolle Tipps für den Vertriebserfolg parat.

Wie sich Kunden für X as a Service (XaaS) begeistern lassen und welche Cloud-Computing-Offerte Fujitsu seinen Partnern macht: Beim Seminar „IT-Sales Executive 2010“ erhielten Geschäftsleiter und Führungskräfte Know-how dazu und darüber hinaus Verkaufsargumente aus erster Hand. Auch über die Risiken des Cloud Computing wurde debattiert.

Systemhäuser können von X as a Service (XaaS) profitieren: Das wurde beim Seminar IT-Sales Executive 2010 klar. Im Rahmen des eintägigen Intensiv-Trainings, zu dem die IT-BUSINESS Akademie gemeinsam mit dem Exklusiv-Partner Fujitsu lud, wurden auch die Herausforderungen nicht außer Acht gelassen: beispielsweise die Frage, ob XaaS steigende Vergleichbarkeit durch mehr Standardisierung bedeutet.

Nur noch Einheitsbrei?

Der Referent Dr. Martin Reti von T-Systems warf die provokative Aussage in den Raum, dass „Cloud Computing das Ende der Individualität bedeutet“. Eine Diskussion der Veranstaltungs-Teilnehmer über Risiken und Barrieren des Cloud Computing folgte, unter anderem die Sicherheit betreffend.

Dass Cloud-Dienstleister deshalb Vertrauen erzeugen müssen, darüber herrschte Einigkeit. Zudem könnten besonders Dienstleister, die Rechenzentren betreiben, hierzulande mehr Sicherheit vermitteln, gab Frank Garrelts von Provoto und Vorsitzender des Arbeitskreises Handel und Distribution im Bitkom, zu bedenken. Daneben existieren neben der Public Cloud weitere Ausprägungen wie die Private Cloud oder Mischmodelle, die auch höheren Sicherheitsbedürfnissen gerecht werden.

Zur Verknüpfung von exklusiven Services mit den verfügbaren Cloud-Offerten riet der Trainer Kai Krickel: „Wer eine hohe Standardisierung und Automatisierung mit Zusatznutzen verbindet, kann auch künftig gutes Geld verdienen.“

Verkaufsargumente

Wichtiger als die Bedenken, die sich abmildern lassen, könnten für manche potenziellen Käufer die Vorteile von XaaS sein. Frank Garrelts und Jörg Brünig, Channel-Chef Deutschland bei Fujitsu, nannten die Markttreiber: Skalierbarkeit bei saisonalen Schwankungen, Kosten-Flexibilität und Einspar-Potenzial sowohl bei IT- als auch Betriebsausgaben, kontinuierliche IT-Innovation und höhere Sicherheit. Ein weiteres Argument, so Brünig, sei die Chance, sich nach Verlagerung in die Cloud stärker aufs Kerngeschäft konzentrieren zu können.

Das Potenzial lässt sich wegen dieser Argumente viel mehr auf strategischer Ebene ausloten, nicht mehr ausschließlich in der IT-Abteilung des Kunden, riet Sales-Trainer Kai Krickel. Immer häufiger würden Kunden nicht mehr das System A mit B vergleichen, sondern unterschiedliche strategische Optionen. Besonders in schwierigen Zeiten richten sich Budget-Entscheider stärker an tatsächlichen Business-Anforderungen aus und wandern laut Krickel aus den IT-Abteilungen Richtung Führungsebene.

Auf den Punkt gebracht

Jörg Brünig, Senior Director Channel Germany, Fujitsu Technology Solutions: „Die Cloud ergänzend bei der IT-Beschaffung zu nutzen, ist State of the Art.“

Frank Garrelts, Geschäftsführender Gesellschafter, Provoto: „Vor allem kleinere Firmen können mit X as a Service die IT-Sicherheit erhöhen.“

Dr. Martin Reti, Solution Marketing Manager, T-Systems: „Wer Private und Public Cloud mit klassischer IT kombiniert, profitiert.“

Birgit Schreiber, Channel Business Development Service, Fujitsu: „Wir bieten Infrastructure as a Service, die Partner erweitern können.“

Sales-Trainer Kai Krickel: „Mehr denn je sollte strategisch anstatt zu technik-fokussiert argumentiert werden.“

Wie Kunden ein ihm bislang völlig unbekannter Mehrwert vermittelt wird und welches Angebot Fujitsu für Infrastructure as a Service geschnürt hat, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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Referent von IT-Sales Executive

Kai Krickel

Kai Krickel zählt zu den Top-
Management-Beratern des High-
Tech-Marktes. Seine fundierten
Marktkenntnisse als langjähriger
IT-Vertriebsmanager gepaart mit
pädagogischen Fähigkeiten,
zeichnen ihn aus. Praxisnähe und sofortige Umsetzungsmöglichkeit seiner Handlungsempfehlungen sind die Leitlinie für seine Beratungstätigkeit. Kai Krickel ist Mitglied verschiedener Aufsichtsräte von Technologieunternehmen und als Independent Director für Venture Capital Unternehmen tätig.
Referent von IT-Sales Executive

Hermann Scherer

Hermann Scherer studierte Betriebswirtschaft mit den Schwerpunkten Marketing und Verkaufsförderung. Danach baute er eigene Unternehmen auf, die sich unter den Top 100 des deutschen Handels platzierten. Parallel dazu wurde er internationaler Unternehmensberater, Trainerausbilder und Manager of Instruction einer der weltweit größten Trainings- und Beratungsorganisationen. Im Jahr 2000 positionierte er »Unternehmen Erfolg®« mit dem einzigartigen Konzept »Von den Besten profitieren« und wurde schnell zu einem der gefragtesten Management-Trainer.
Der mehrfach ausgezeichnete Autor von 20 Büchern ist Mitglied im Q-Pool 100 und Lehrbeauftragter mehrerer Universitäten sowie dem Management Seminar der Universität St. Gallen.
Referent von IT-Sales Professional

Rainer Albers

Rainer Albers ist Geschäftsführer der AMC (Albers Management Consulting). Seit mehr als zehn Jahren ist er als Managementberater und Ausbilder Partner sowohl von führenden IT- Herstellern, als auch von erfolgreichen Systemhäusern. Seine Ausbildung als Pädagoge und seine Kenntnisse des IT-Marktes machen ihn für seine Kunden so wertvoll. Selbst als IT-Manager und „Mann der Praxis“ in verschiedenen IT-Unternehmen tätig, bildete er inzwischen in vielen Ländern Europas Führungskräfte und Mitarbeiter in seinen Trainings aus. Seine Seminare haben das Ziel, den Teilnehmern »neues Denken und neue Wege« durch praktische Anleitung zu vermitteln.