„IT-Sales Executive 2010“ vermittelt wertvolles Know-how für den Vertrieb

„X as a Service“ birgt für Reseller echte Chancen

26.05.2010 | Autor / Redakteur: Katrin Hofmann und Heidi Schuster / Katrin Hofmann

New Kids from the Cloud

Dr. Martin Reti Marketing Alignment Manager bei T-Systems
Dr. Martin Reti Marketing Alignment Manager bei T-Systems

ITB: Warum sollten sich Geschäftsführer und Mitarbeiter der Führungsebene mit Cloud Computing beschäftigen?

Reti: Cloud Computing ist zunächst eine Chance, Licht in den IT-Dschungel zu bringen und grundlegend aufzuräumen. Es markiert zudem einen Umbruch in der Produktion, Lieferung und Abrechnung von IT-Leistungen. Damit werden neue Sourcingmodelle möglich, die Kosten variabilisieren und in den meisten Fällen senken.

ITB: Was ist im Umgang mit Cloud Computing zu beachten?

Reti: Es sind vor allem die Entscheidungsvorbereiter aus Strategie und Technik sowie den Fachabteilungen, die sich – möglichst an einem Tisch – über die Chancen und Risiken von Cloud Computing klar werden sollten. Unbedingt nötig ist eine gemeinsame IT-Governance, eine Cloud-Marschroute. Die Liste ließe sich aber noch verlängern.

ITB: Mit welchen Problemen hat der Geschäftskunde im Cloud-Bereich zu kämpfen?

Reti: Momentan sehen insbesondere deutsche Großunternehmen viele Cloud-Anbieter noch nicht als passenden Partner für ihre IT. Die Zusammenarbeit mit einem arrivierten IT-Service Provider oder Outsourcer liegt ihnen näher. Das liegt im Wesentlichen am fehlenden Vertrauen zu den „New Kids from the Cloud“ sowie an der ungeklärten Rechtslage.

Flexibel, sicher, wirtschaftlich

Birgit Schreiber, Channel Business Development Service bei Fujitsu
Birgit Schreiber, Channel Business Development Service bei Fujitsu

ITB: Welche Vorteile haben Partner, die Cloud-Lösungen von Fujitsu einsetzen?

Schreiber: Im IaaS-Konzept von Fujitsu ist der Reseller Vertragspartner des Endkunden. Dazu haben wir ein Webportal entwickelt, das dem Vertriebspartner die Möglichkeit des eigenen Marktauftritts und der eigenständigen Vermarktung gibt. Durch die nahtlose Integration der Systeme in die Infrastruktur des Kunden ist die Einstiegsbarriere niedrig, die Einsatzmöglichkeiten sind umso größer. Ein dritter Aspekt bezieht sich auf die Kombination unserer Infrastruktur mit den Dienstleistungen des Resellers. So übertragen wir das erfolgreiche Konzept der Zusammenarbeit aus dem klassischen Geschäft in die Cloud-Umgebung.

ITB: Welche Verkaufsargumente sind beim Kunden entscheidend?

Schreiber: Das sind im Wesentlichen Flexibilität, Sicherheit und Wirtschaftlichkeit.

Intensiv-Workshop

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Kai Krickel

Kai Krickel zählt zu den Top-
Management-Beratern des High-
Tech-Marktes. Seine fundierten
Marktkenntnisse als langjähriger
IT-Vertriebsmanager gepaart mit
pädagogischen Fähigkeiten,
zeichnen ihn aus. Praxisnähe und sofortige Umsetzungsmöglichkeit seiner Handlungsempfehlungen sind die Leitlinie für seine Beratungstätigkeit. Kai Krickel ist Mitglied verschiedener Aufsichtsräte von Technologieunternehmen und als Independent Director für Venture Capital Unternehmen tätig.
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Hermann Scherer

Hermann Scherer studierte Betriebswirtschaft mit den Schwerpunkten Marketing und Verkaufsförderung. Danach baute er eigene Unternehmen auf, die sich unter den Top 100 des deutschen Handels platzierten. Parallel dazu wurde er internationaler Unternehmensberater, Trainerausbilder und Manager of Instruction einer der weltweit größten Trainings- und Beratungsorganisationen. Im Jahr 2000 positionierte er »Unternehmen Erfolg®« mit dem einzigartigen Konzept »Von den Besten profitieren« und wurde schnell zu einem der gefragtesten Management-Trainer.
Der mehrfach ausgezeichnete Autor von 20 Büchern ist Mitglied im Q-Pool 100 und Lehrbeauftragter mehrerer Universitäten sowie dem Management Seminar der Universität St. Gallen.
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Rainer Albers

Rainer Albers ist Geschäftsführer der AMC (Albers Management Consulting). Seit mehr als zehn Jahren ist er als Managementberater und Ausbilder Partner sowohl von führenden IT- Herstellern, als auch von erfolgreichen Systemhäusern. Seine Ausbildung als Pädagoge und seine Kenntnisse des IT-Marktes machen ihn für seine Kunden so wertvoll. Selbst als IT-Manager und „Mann der Praxis“ in verschiedenen IT-Unternehmen tätig, bildete er inzwischen in vielen Ländern Europas Führungskräfte und Mitarbeiter in seinen Trainings aus. Seine Seminare haben das Ziel, den Teilnehmern »neues Denken und neue Wege« durch praktische Anleitung zu vermitteln.