Christian Nern: „Die Cloud eröffnet Partnern neue Möglichkeiten“

Christian Nern, Vertriebsleiter Lösungspartner & Cloud Services bei Microsoft Deutschland

Microsoft-Experte Christian Nern ist davon überzeugt, dass Cloud Computing den Partnern des Software-Riesen zusätzliche Geschäftschancen bietet. Der Vertriebsmanager beleuchtet auf dem HOSTING & SERVICE PROVIDER SUMMIT 2012 „die Entwicklung des Hosting Marktes in Deutschland“.

ITB: Welche Veränderungen kommen mit Cloud Computing auf Partner zu?

Nern: Cloud Computing eröffnet Partnern zusätzlich zu ihrem aktuellen Geschäftsmodell ganz neue Möglichkeiten. Mit der Cloud verdienen Partner weiterhin an Projektmanagement, Betrieb, Support und Wartung oder am Verkauf und der Implementierung von Hard- und Software. Das fällt nicht weg – im Gegenteil, es kommen neue Geschäftschancen hinzu, die es in der Form für Partner noch nicht gab, wie Honorare für Strategie-Business-Beratung und Anpassung oder Migration und Integration. Daher sind die Gesamtmargen bei Cloud-Projekten sogar häufig höher als bei konventionellen Geschäftsmodellen. Durch Cloud entwickeln sich Partner weg vom reinen Implementierungsfokus hin zu einer „All up Geschäftsmehrwert“-Beratung.

ITB: Wie können sich Systemhäuser bestmöglich auf die Cloud vorbereiten?

Nern: Der wichtigste Schritt ist es, die Chancen durch die Cloud und das daraus abgeleitete Geschäftsmodell des Partners zu verstehen, da sich die Cloud im Markt durchsetzen wird. Für Partner ist es unumgänglich, dass sie eine gewisse Anzahl von „Must“-Win-Kunden generieren, um Erfahrungen zu sammeln und die Kundenbindung zu sichern. Dabei muss man sich immer vor Augen führen, dass es sich um keine Entweder-oder-Entscheidung handelt: entweder Cloud oder On-Premise. Die Cloud ist eher ein Zusatzangebot an Kunden, die häufig auf hybride Szenarien setzen.

ITB: Welche Optionen bietet Microsoft als Hersteller seinen Partnern?

Nern: Microsoft unterstützt die Partner dabei, die Cloud in ihr Geschäftsmodell zu integrieren – denn der Erfolg unserer Partner bedeutet auch für uns einen Erfolg. Durch gezielte Readiness-Maßnahmen und Zertifizierungen wie Trainings, Veranstaltungen – wie der Server Summit, der kürzlich stattfand – Channel Incentives sowie durch dedizierte Business Development Manager und Partner Support erhöhen wir die Qualität in der Zusammenarbeit. Außerdem unterstützen wir unsere Partner bei der Entwicklung und Umsetzung neuer Geschäftsmodelle. Bei den dafür aufgesetzten Business Transformation Workshops arbeiten wir eng mit Unternehmensberatern zusammen.