Die Frage des Kunden in den Mittelpunkt rücken

»Nicht-Präsentationen« überzeugen Top-Entscheider

»Nicht-Präsentation« beziehungsweise »Vision Selling« heißen die zwei Zauberworte, die Vertriebsmitarbeitern helfen sollen, ihre Kunden künftig noch schneller zu überzeugen und sich von der grauen Masse abzuheben. Das glaubt zumindest der Vertriebstrainer und Gründer der Beratungsfirma »Heinrich Management Consulting« Stephan Heinrich. Ausgehend von den Thesen, dass Powerpoint-Folienschlachten und stundenlange Monologe Zeit vergeuden, Geld verschwenden und insbesondere Top-Entscheider nicht an bunt bebilderten Lösungswegen oder kunstvollen Argumentationsketten interessiert sind, rät Heinrich zu Verzicht. Zu Verzicht auf stundenlange Reden vor Leinwänden im Halbdunkel, bei denen allzu oft für Fragen nur noch wenig oder keine Zeit mehr ist.

Statt dessen, so der Vertriebstrainer, sollten sich die Verkäufer ausschließlich auf die Fragen der potenziellen Kunden konzentrieren. Beim »Vision Selling« beziehungsweise der »Nicht-Präsentation« werden nur Antworten auf die vom Kunden gestellten Fragen gegeben, so dass es keine langatmigen Ausführungen zu Fragen gibt, die nie gestellt, sondern nur unterstellt wurden. Präsentationsfolien sollen dabei zwar – auch wegen der notwendigen Vorbereitung – wie gewohnt erarbeitet, allerdings nur eingesetzt werden, um die Fragen zu beantworten. »So entlässt man den Top-Entscheider mit der Überzeugung aus dem Gespräch, dass ihm die Ergebnisse geliefert werden, die er braucht, um seine Vision durchzusetzen«, erklärt Heinrich.

Die »Nicht-Präsentation« in der Kurzform

• Im Vorfeld alle Beteiligten auf Kundenseite per eMail dazu einladen, sich Frage zu überlegen

• Im Gespräch alle Fragen schriftlich visualisieren

• Konzentration auf die Beantwortung der Fragen, diese abhaken, Antworten protokollieren

• Sprengen einzelne Fragen den Rahmen, Termin für die Beantwortung vereinbaren

• Am Ende des Gesprächs sollte sich über weitere Schritte verständigt werden

• Den Gesprächsteilnehmern Fragenprotokoll inklusive Antworten mitgeben

Stephan Heinrich ist Autor des Buches »Verkaufen an Top-Entscheider«, in dem weitere Tipps zur Kundenakquise zu finden sind.