Sie sind noch nicht angemeldet.Registrieren Sie sich hier!| Zum Login

Die Frage des Kunden in den Mittelpunkt rücken

»Nicht-Präsentationen« überzeugen Top-Entscheider

09.07.2008 | Redakteur: Katrin Hofmann

Stephan Heinrich, Geschäftsführer von »Heinrich Management Consulting«
Stephan Heinrich, Geschäftsführer von »Heinrich Management Consulting«

Potenzielle Käufer werden von »Nicht-Präsentationen« aus dem Büroschlaf gerissen. Zudem wird das uneingeschränkte Interesse auf die Ausführungen des Vertriebsmitarbeiters gelenkt. Davon ist Stephan Heinrich, Geschäftsführer der Unternehmensberatung »Heinrich Management Consulting«, überzeugt.

»Nicht-Präsentation« beziehungsweise »Vision Selling« heißen die zwei Zauberworte, die Vertriebsmitarbeitern helfen sollen, ihre Kunden künftig noch schneller zu überzeugen und sich von der grauen Masse abzuheben. Das glaubt zumindest der Vertriebstrainer und Gründer der Beratungsfirma »Heinrich Management Consulting« Stephan Heinrich. Ausgehend von den Thesen, dass Powerpoint-Folienschlachten und stundenlange Monologe Zeit vergeuden, Geld verschwenden und insbesondere Top-Entscheider nicht an bunt bebilderten Lösungswegen oder kunstvollen Argumentationsketten interessiert sind, rät Heinrich zu Verzicht. Zu Verzicht auf stundenlange Reden vor Leinwänden im Halbdunkel, bei denen allzu oft für Fragen nur noch wenig oder keine Zeit mehr ist.

Statt dessen, so der Vertriebstrainer, sollten sich die Verkäufer ausschließlich auf die Fragen der potenziellen Kunden konzentrieren. Beim »Vision Selling« beziehungsweise der »Nicht-Präsentation« werden nur Antworten auf die vom Kunden gestellten Fragen gegeben, so dass es keine langatmigen Ausführungen zu Fragen gibt, die nie gestellt, sondern nur unterstellt wurden. Präsentationsfolien sollen dabei zwar – auch wegen der notwendigen Vorbereitung – wie gewohnt erarbeitet, allerdings nur eingesetzt werden, um die Fragen zu beantworten. »So entlässt man den Top-Entscheider mit der Überzeugung aus dem Gespräch, dass ihm die Ergebnisse geliefert werden, die er braucht, um seine Vision durchzusetzen«, erklärt Heinrich.

Die »Nicht-Präsentation« in der Kurzform

  • Im Vorfeld alle Beteiligten auf Kundenseite per eMail dazu einladen, sich Frage zu überlegen

  • Im Gespräch alle Fragen schriftlich visualisieren

  • Konzentration auf die Beantwortung der Fragen, diese abhaken, Antworten protokollieren

  • Sprengen einzelne Fragen den Rahmen, Termin für die Beantwortung vereinbaren

  • Am Ende des Gesprächs sollte sich über weitere Schritte verständigt werden

  • Den Gesprächsteilnehmern Fragenprotokoll inklusive Antworten mitgeben

Stephan Heinrich ist Autor des Buches »Verkaufen an Top-Entscheider«, in dem weitere Tipps zur Kundenakquise zu finden sind.


Bewerten | Drucken | Versenden | als PDF | Kommentieren | Archivieren
Nur mit Anmeldung möglich !
Bewerten Sie diesen Artikel  
WEITERE INHALTE ZUM THEMA
Dem Vertrieb öfter einmal auf die Finger schauen: So können Geschäftsführer Licht ins Vertriebsdunkel bringen
Viele Geschäftsführer lassen sich zu schnell von den Versprechungen ihrer Vertriebsmitarbeiter auf die falsche Fährte führen und klammern sich an die angeblich guten Geschäftsaussichten wie an einen Strohhalm. Dabei bräuchten sie die Arbeit ihrer Verkäufer nur ausreichend zu kontrollieren. weiter
Seminare für Vertriebsprofis und Auszubildende: Schulungen zu Kundengewinnung und Serviceverhalten
Seminare für Vertriebsprofis und Auszubildende: Schulungen zu Kundengewinnung und Serviceverhalten
Andreas Bortoli, Inhaber von Computer-Service Bortoli, bietet auch dieses Jahr seine Frühjahrs- und Sommerseminare für Systemhaus-Mitarbeiter an. Diese können dabei unter anderem lernen, wie Neukunden noch einfacher gewonnen werden und welche Grundlagen im Umgang mit potenziellen Käufern beherrscht werden müssen. weiter
LESERBEWERTUNG:
 

 

MEISTGELESENE NEWSMeistgelesene News
AKTUELLE NEWSAktuelle News
EMPFEHLUNG DER REDAKTIONEmpfehlung der Redaktion

AGB | Hilfe | Werbung | Datenschutz | Impressum | Sitemap
Copyright © 2010 Vogel Business Media