Die Frage des Kunden in den Mittelpunkt rücken
»Nicht-Präsentationen« überzeugen Top-Entscheider
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Potenzielle Käufer werden von »Nicht-Präsentationen« aus dem Büroschlaf gerissen. Zudem wird das uneingeschränkte Interesse auf die Ausführungen des Vertriebsmitarbeiters gelenkt. Davon ist Stephan Heinrich, Geschäftsführer der Unternehmensberatung »Heinrich Management Consulting«, überzeugt.
Statt dessen, so der Vertriebstrainer, sollten sich die Verkäufer ausschließlich auf die Fragen der potenziellen Kunden konzentrieren. Beim »Vision Selling« beziehungsweise der »Nicht-Präsentation« werden nur Antworten auf die vom Kunden gestellten Fragen gegeben, so dass es keine langatmigen Ausführungen zu Fragen gibt, die nie gestellt, sondern nur unterstellt wurden. Präsentationsfolien sollen dabei zwar – auch wegen der notwendigen Vorbereitung – wie gewohnt erarbeitet, allerdings nur eingesetzt werden, um die Fragen zu beantworten. »So entlässt man den Top-Entscheider mit der Überzeugung aus dem Gespräch, dass ihm die Ergebnisse geliefert werden, die er braucht, um seine Vision durchzusetzen«, erklärt Heinrich.
Die »Nicht-Präsentation« in der Kurzform
Im Vorfeld alle Beteiligten auf Kundenseite per
eMail dazu einladen, sich Frage zu überlegenIm Gespräch alle Fragen schriftlich visualisieren
Konzentration auf die Beantwortung der Fragen, diese abhaken, Antworten protokollieren
Sprengen einzelne Fragen den Rahmen, Termin für die Beantwortung vereinbaren
Am Ende des Gesprächs sollte sich über weitere Schritte verständigt werden
Den Gesprächsteilnehmern Fragenprotokoll inklusive Antworten mitgeben
Stephan Heinrich ist Autor des Buches »Verkaufen an Top-Entscheider«, in dem weitere Tipps zur Kundenakquise zu finden sind.
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