Rückvergütungssysteme verzerren den Markt

Hewlett-Packard verabschiedet sich von Backend-Boni

Im Literaturklassiker »Soll und Haben« von Gustav Freytag (1816-1895) werden die Tugenden eines ehrlichen Kaufmannes im 19. Jahrhundert mitreißend geschildert. Das Wort »Backend-Marge« ist hier freilich nirgends zu finden, denn damals war die Welt der Kaufleute noch wesentlich geradliniger. Lediglich von der Frontend-Marge kann man in »Soll und Haben« lesen, auch wenn sie dort die »Spanne des Kaufmanns« heißt und in »vom Hundert« gemessen wird.

Insbesondere so mancher Distributor hat sich in den letzten Jahren sicherlich ein geradlinigeres Geschäft gewünscht. Nämlich dann, wenn ihn der allgemeine Preisdruck dazu trieb, die Backend-Marge eines Lieferanten in die Preise vorab einzukalkulieren. Quartal für Quartal ist der Druck dann umso größer, die individuellen Umsatzziele zu erreichen, die mit den Lieferanten ausgehandelt wurden – ihre Boni wurden ja bereits weiter gereicht.

Genau hier liegt der Hund begraben, wenn kurz vor Quartalsende diverse Großhändler bei ihren speziellen Kunden anrufen – beispielsweise Online-Händlern – um ihnen fast schon einen unanständig niedrigen Preis anzubieten, bei ordentlicher Abnahmemenge. Einen »Schweinepreis«, wie so mancher in der Branche sagt.

Versuche, die Markt- und Preis-verzerrenden Rückvergütungssysteme zu entschlacken, gab es immer wieder. Beispielsweise ließ man mancherorts Zielerreichungsboni bereits linear ansteigen, anstatt sie zu verschiedenen prozentualen Zielerreichungsgraden stufenweise zu erhöhen. Aber irgendwie blieben bislang alle Versuche halbherzig.

Die Entwöhnung vom Backend-Wahnsinn

Am einfachsten ist es bekanntlich, das Rauchen von einem Tag auf den anderen aufzuhören. Die HP-Distributoren werden zum 1. Mai von ihrer ungeliebten, aber aus Gewohnheit praktizierten, Backend-Sucht entwöhnt. Wenn die zweite Hälfte des Hewlett-Packard-Geschäftsjahres beginnt, wird sich einiges ändern.

Zunächst einmal werden die beiden Sparten IPG (Imaging and Printing Group) und IPG Supplies (Zubehör wie Druckerpatronen) zusammengelegt. Ferner gibt es für diese IPG-Gesamtsparte keine Mindestumsatzziele für die Distribution mehr. IT-Großhändler werden dann nur noch für ihre Kernkompetenz bezahlt. Das bedeutet: Zielboni gibt es nur noch für das Einhalten von Mindestverfügbarkeitskriterien, aber nicht mehr für den Abverkauf. Allerdings gilt diese Regelung erst einmal nur für den traditionell großen IPG-Bereich von HP. Dort aber, so die Einschätzung von Dorit Bode, Director der Solution Partners Organisation, wird das wieder zur »betriebswirtschaftlichen Normalität führen«. Gemeint ist: Die Marge wird wieder wie seit Jahrhunderten beim Verkauf aufgeschlagen und nicht durch Zielerreichung rückvergütet, was am Ende den Markt zu stark verzerrt.

Ein mulmiges Gefühl habe sie dabei keineswegs, so Bode im Gespräch mit IT-BUSINESS, auch wenn am System gewerkelt wird. Denn die Resonanz in der Distribution war durchwegs positiv, auch wenn bereits erste Vertreter dieser Zunft davon ausgehen, dass nun die Preise für HP-Produkte steigen werden. Gesünder und weniger risikobehaftet sei dieses Geschäft allemal. Bislang macht Also den Vorreiter bei der Preisanpassung für HP-Produkte.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, inwieweit HP ein Vorbild für andere Hersteller sein könnte und was aus den Backend-Boni der Preferred Gold Partner wird.