04.07.12 | Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Das Interview führte Wilfried Platten / Wilfried Platten
Der Netzwerk-Spezialist Brocade baut mit zusätzlichem LAN-Business sein Angebot weiter aus. Dadurch eröffnen sich neue Umsatzchancen für Systemhäuser – und das mit attraktiven Margen.
ITB: Brocade will seinen Channel um einen expliziten Mittelstandsarm erweitern. Bis April 2012 sollten 20 neue Partner mit jeweils zehn bis 20 Mitarbeitern an Bord sein. Haben Sie dieses Ziel erreicht?
Bartsch: Mittlerweile haben wir sogar mehr als 20 neue Partner gewonnen. Sie sollen entweder einen regionalen oder einen vertikalen Schwerpunkt haben, beispielsweise auf das Gesundheitswesen, und zudem exzellentes Know-how in Sachen Ethernet besitzen. Und wir haben die Aktion noch prolongiert, sind also offen für weitere neue Partner.
ITB: Welche Rolle spielt denn generell der Channel in Ihrer Vertriebsstruktur?
Bartsch: Die Bedeutung ist signifikant, denn unser gesamtes Geschäft generieren wir nur über den indirekten Kanal. Im OEM-Bereich, also vornehmlich dem SAN-Geschäft, haben wir in der DACH-Region einen Marktanteil von über 90 Prozent. Da sind im Channel ganz andere Wachstumsraten möglich. Mit den IP-Produkten haben wir hier einen Anteil von fünf Prozent in Deutschland. Unser Ziel ist es, diesen in fünf Jahren zu verdoppeln, also über zehn Prozent zu erreichen. Das bedeutet, wir gehen von einem jährlichen Wachstum von 20 Prozent aus.
ITB: Für diese ambitionierte Zielsetzung brauchen Sie ein attraktives Partner-Modell. Wie sieht das aus?
Bartsch: Das Modell sieht eine Hierarchisierung in Elite-, Premier- und Select-Partner vor. Ab dem Premier-Level erhält der Partner pro Quartal ein Prozent des getätigten Umsatzes als MDF für zweckgebundene Marketing-Aktivitäten. Ab dem Elite-Level gibt es zusätzlich attraktive Backend-Rabatte, die von der Spezialisierungsstufe abhängig sind. Die Umsatz-Ziele werden in einem persönlichen Gespräch mit dem Partner während der Erstellung des Businessplanes festgelegt. Natürlich haben wir da bestimmte Vorstellungen, aber wir legen großen Wert auf regionale Flexibilität. Zudem bieten wir unseren Partnern Projektschutz durch Deal-Registrierung, verbunden mit attraktiven Zusatz-Rabatten.
ITB: Was muss ein Systemhaus tun, um in den Elite-Status aufzurücken?
Bartsch: Von einem Elite-Partner erwarten wir tiefes und breites Wissen bezüglich Design, Implementierung und Support von Brocade-Lösungen. Dies kann er mit weiterführenden Spezialisierungen, zum Beispiel beim Virtual Cluster Switching (VCS), vertiefen und erhält für jede erfolgreiche Spezialisierung zusätzliche Backend-Rabatte.
ITB: Und was dürfen Ihre Partner an Hilfestellung von Brocade erwarten?
Bartsch: Über intensive Schulungen und Projektschutz hinaus bieten wir unseren Partnern auch Unterstützung bei der Gewinnung von neuen Projekten. Und unsere Partner erzielen eine zweistellige Marge alleine auf die Hardware. Darauf kommt dann noch der Deckungsbeitrag, den ein Systemhaus mit seinen eigenen Services generieren kann. Als vielleicht wichtigsten Vorteil, den wir Systemhäusern und Fachhändlern bieten, sehen wir die Differenzierungsmöglichkeit über unser Produktportfolio. Damit haben sie ein echtes Alleinstellungsmerkmal.
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